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案例结论
表面上看来，似乎史坦芬格认 为，所有求职者都可以归于上述四 类人之中，第一类人：十分完美， 毫无欠缺；第二类人：非常完美， 略有欠缺；第三类人：欠缺，有小 长处；第四类人：毫无长处。
表面上看来，似乎第一类人成 功的几率应该更大，但现实的天平 却倾向于第二类人。所以，一个营 销人员想要赢得客户的信任，大可 不必去极力掩饰自我，而应适当承 认细微不足，使人觉得亲近，更容 易被人接受。
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能够打动客户的服务理念 大连港的服务理念：
客户需求是我们的责任 、客户满意是我们的标 准。
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“客户开发管理钻石模型”从战略、竞 争、资源、具体执行四个角度很好地阐 述了客户开发系统工程。
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一、客户开发战略
客户开发战略一般有以下三种： 1.分两步走策略 2.亦步亦趋策略 3.逆向拉动策略12来自23如何赢得顾客信任2
‘‘坦诚细微不足，
体现真实自我’’
“金无赤足，人无完人”是至 理名言，而现实中的营销人员 往往有悖于此，面对客户经常 造就“超人”形象，及至掩饰 自身的不足，对客户提出的问 题和建议几乎全部应承，很少 说“不行”或“不能”的言语。 从表象来看，似乎你的完美将 给客户留下信任。但殊不知人 毕竟还是现实的，都会有或大 或小的毛病，不可能做到面面 俱美，你的“完美”宣言恰恰 在宣告你的“不真实”。
（二）识别目标客户 （三）访问目标客户 （四）评价目标客户 （五）确定合作关系
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（一）客户调查
1、调查前准备工作 （1）对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、 人文地理、当地市场所在位置等。 （2）制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户，没有遗漏 。 2.调查主要内容 侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者四方面的调查
（5）鼓励客户谈他自己，每一 个人都喜欢这样，并且你可以 得到大量的有用信息。
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如何赢得顾客信任1
‘‘自信＋专业 ’’
“自信等于成功的一半”，自 信心对营销人员非常重要，它直 接展示你的精神面貌，无形中向 客户传递了你的信心。
但我们也应该认识到营销人员 必须具备自信的同时，一味强调 自信心显然是不够的，因为自信 的表现和发挥需要一定的基础 ――“专业”。也就是说当你和客 户交往中，你对交流内容的理解 应该力求有“专家”的认识深度， 这样让客户在和你沟通中每次都 有所收获，进而拉进距离提升信 任度。 所以我们不仅要自信， 更要专业。
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真实换取信任的案例
美国著名的心理学家纳特史坦芬格 做过这样一个实验：要求四名前来求职 的人，要一边做自我情况报告的录音， 一边用小型的煮炉煮牛奶。第一位求职 者声称：自己学习成绩优秀，而且有出 色的社会活动能力。他在报告最后特意 提到牛奶煮得很好。第二位求职者的报 告的内容与第一个人相差无几，但他在 报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉， 牛奶也煮煳了。第三位的情况和前面两 位不同。他说自己的学业很糟糕，而且 社会组织活动能力不怎么样，但他的牛 奶煮得相当棒。第四位的自我报告和第 三位相似，并且牛奶也煮得差劲。
客户的多少和 质量直接影响到我 们的货源，而是否 有充足的货源又关 系到是否能够满足 港口生产经营的需 要，决定港口的兴 衰。
港口待装的汽车
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客户开发应从以下两个方面做起： 一、打造企业的核心
竞争力 二、运用切实可行的
客户开发方法
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完备的港口基础设施
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高效的指挥调度系统
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良好的企业形象
包括积极向上的企 业文化、讲诚信、 承担企业社会责任 、注重环境保护等
内容：客户开发与管理
重要性：很非常特别重要
目标：让大家有所收获
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客户开发
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1、什么是客户开发？
2、为什么要重视客户开 发？
3、怎样进行客户的开 发？
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客户开发是企业从自身资 源情况出发，比较竞争对手的 开发策略，制定适合自己的客 户开发战略，再落实到一线客 户开发人员执行的一个系统的 工程。
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二、识别目标客户
客户选择和培养的关键点是基于长远的战略考虑，而不 是为追求短期的效益。
符合公司发展要求的客户，可以归结为以下两点：
（1）相同或相近的经营理念。注重诚信、强调社会责任 等。
（2）有较强的实力或发展潜力。
对于有意向的客户，可以根据以上两点，对该客户是 属于公司应重点开发客户还是属于一般开发的客户做出初 步判断，并在下一步的沟通中逐步确认。
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三、目标客户的访问
1.制定访问计划 2.预约访问 3.访问的程序 4.访问过程中应注意的问题 5.访问后续工作
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2020/1/10
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（四）评价目标客户
1.市场地位评价 2.财务评价 3.管理评价
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（五）确定合作关系
与目标客户确定合作关系可参考“四步法” ， 即：
第一步，留下良好印象。 第二步，认真倾听、简单商谈、探讨合作 可能。 第三步，进行深入沟通，做出意愿与姿态 ； 第四步，进行深入商谈，达成签约条件的 一 致。
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理想顾客循环
开发新顾客
尽可能的开发新顾客： 自己发掘新顾客 老顾客介绍新顾客
理想 循环
维系新顾客
对准顾客的需求， 过节和生日时，
送上公司的礼物。.
新顾客变老顾客
当新顾客变成忠诚顾客时， 销售人员也一定能从与老顾 客的合作中找到适合自己的
新顾客，从而良性循环。
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自2008年奥帆赛成功举办以来，青岛 的邮轮经济得到较快的发展。青岛港的最 新消息证实，山东省和青岛市目前已经确 定投资近10亿人民币，在青岛港建设中国 北方最大的国际邮轮码头，进而发展成邮 轮母港。目前，对青岛港客运站的改造也 已经启动了，青岛港将拿出七号码头和六 号码头专门接驳邮轮，这两个码头的航道 疏浚以及配套设施建设都已经启动。
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接近新顾客注意技巧
（1）保持微笑和客户的目光接 触，显示诚意。即使是打电话 也要保持微笑，顾客能感觉到。
（2）建立信任，让客户信任你， 信任你的产品，信任你的公司
（3）建立共同基础，把你和客 户联结起来，让客户成为你的 利益伙伴。 找到某种共同的 基础，比如爱好，经历，生活 方式等。
（4）经常叫客户的名字，以拉 近和客户的关系，让客户感到 温暖和亲切。
二、竞争品牌
要了解主要竞争对手 的开发策略、价格等。 主要目的是利于企业制 定具有针对性的适合自 己的客户开发政策；
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三、资源准备
1、制作市场宣传资料，比如公司基本资料等， 销售人员需对企业产品相当了解。
2、在资源准备方面还有一个最为重要的环节则 是训练客户开发队伍。
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四、客户开发步骤
（一）客户调查