辅（20%）
城市旧区改造 * 中心区域
*
万科的地域戓略：聚焦城市圈
专注住宅房地产开发，专注于“3＋X”战略的实施
京津 经济圈
长三角 经济圈 东部地区 中部地区 西部地区 珠三角 经济圈
未来十年， 聚集在城市 经济圈
2013年中国房地产行业销售额排名
1 万科地产 2 绿地集团 3 中海地产 4 保利地产 5 恒大地产 6 万达地产 7 碧桂园 8 华润置地 830 653 645 635 482 351 340 350
SEC China010821BJ-IBM
发展历程 • 1984年公司成立 • 1988年发行中国大陆第一份《招股通函》，公开发行A股股票。
开始介入房地产领域 • 1991年进入上海，开始进行跨地域经营 • 1992年确定大众住宅为核心业务，正式开始进行业务调整 • 1993年向海外投资者发行B股，房地产核心业务进一步突显 • 2000年华润成为万科第一大股东 • 2001年转让万佳百货，全面完成业务调整；公司开始新一轮的城 市扩张和跨地域经营布局 • 2003年初步完成“3＋X”的区域发展布局，房地产业务扩展到全 国19个城市 • 2004年正式启动万科中长期发展规划项目，集团连续十二年获中 国人民银行深圳市分行指定的评估公司资信评估等级最高级： AAA级。 • 2005年“万科”成为中国房地产界第一个国家认定的驰名商标， 与中信资本投资有限公司共同筹组成立“中信· 万科中国房地产开 发基金” • 2006年万科以13.24亿元纳税额成为唯一进入“中国纳税百强” 的房地产企业
9 世茂房地产
10 绿城中国
325
283
2013年中国房地产销售面积排名
1
恒大地产
729
2
3 4 5 6 7 8 9 10
绿地集团
万科地产 保利地产 中海地产 碧桂园 万达地产 华润置地 世茂房地产 宏立城
714
712 570 527 510 286 271 264 243
万科2013年上半年营销数据
开发销售
服务管理
证券简称：万科A 证券代码：000002
万科企业股份有限公司
引言
万科,作为中国股市最早上市的股 票之一，其在股市中的地位是不可代 替的，其投资价值早已得到公认。自 1991年至2004年，万科营业收入复合 增长率达25％，净利润复合增长率达 31％；同期上市的企业，像万科这样 持续十三年盈利增长的已堪称绝无仅 有。
万科人物
董事会主席 王石—生命在高处
1951年1月23日生，籍贯安徽，出生于广西； 1968年参军，1973年转业。转业后就职于郑 州铁路。 1978年毕业于兰州铁道学院给排水专业。毕 业后，先后供职于广州铁路局、广东省外经 贸委、深圳市特区发展公司。 1984年组建万科前身深圳现代科教仪器展销 中心，任总经理。 1988年起任股份化改组之万科董事长兼总经 理。 1999年起不再兼任公司总经理。 现任万科董事会主席。
• 2013年上半年营业收入413.9亿元，净利润45.6亿 元 • 销售面积716.4万平方米，销售金额836.7亿元 • 前7月销售976.5亿元 • 新获取项目42个，权益占地面积约342万平方米， 对应的规划建筑面积约925万平方米
数据来源：万科半年报
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市场环境分析
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万科市场营销策略
• 降低丌劢产单价销售价格 ——上半年万科房地产业务的结算均价同比下降8.7%，为 10,461元/平方米 • 开拓海外丌劢产业务 ——万科与香港新世界合作，联手摘取香港荃湾地块；万科 携手美国铁狮门，合作开发旧金山富升街项目；4月，万 科和吉宝置业合作，进军新加坡市场
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市场目标消费群体分析
职业经理人
• 敬业精神 • 专业意识 • 团队能力
7
万科产品
客户
品类划分，土地、客户、产品的匹配
土地
产品
8个品类
08. 03. 13.11.2126 Page 9 9 万科之路：主流客户、主流市场、主流产品
城市花园系列：
08. 03. 13.11.2126 Page 10 10 万科之路：主流客户、主流市场、主流产品
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营销分析（二）
重新定位企 业客户群体 通过建立海 外不动地产， 避免购买力 几乎竭力的 终端
客户群体 市场拓展
多元化
通过建立多 元化市场， 降低企业综 合性风险
海外市场
通过寻求新的 市场，避免区 域市场过度竞 争
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年K线
企业综合环境分析（SWOT分析）
• • • • 1、自身优势分析 2、自身劣势分析 3、面临机会分析 4、潜在威胁分析
核心业务 • 房地产业务营运收入占95％以上 • 提出“像造汽车一样地造房子” • 在中国率先提出住宅标准化、批 量化，并制定出行业标准
企业文化 品牌化
• 1992年开始，形成“万科城市花
园”、“花园新城”、“四季花城” 等系列品牌 • 品牌物业管理，1996年率先通过 ISO9002第三方国际认证。 • 2002年，公司正式启动“建筑无限 生活”品牌战略 • “万科”品牌价值高达173亿元
持续的增长和领跑 领跑=创新+质量+效率
万科词典
地产巨头：
到今年24岁， 仍旧金枪不倒， 青春永驻。
上市公司：
90年代深圳 第一批上市公司， 24年来依旧扮演 股民的摇钱树。
王石：
万科灵魂人物， 好比巴萨的小罗。 1999年退居幕后。
万科周刊：
中国第一内刊， 注重企业文化， 饱含人文精神。
建筑无限生活：
创始人：王石
万科人物
集团总裁 郁亮：“王石交班是对我一贯耐心的补偿 ”
◆ 江苏苏州人 ◆ 1988年毕业于北京大学国际经济学系；
•中国第一代董秘 •中国地产第一职业经理人
供职于深圳外贸集团 ◆ 1997年获北京大学经济学硕士学位 ◆ 1990年加入万科，进入万科源自一份 连锁商业的建议书 ◆ 1993年任万科财务顾问有限公司总经 理；1994年起任万科董事 ◆ 1996年任集团副总经理 ◆ 1999年集团常务副总经理兼财务负责 人 ◆ 2001年起任集团总经理，第三任总裁
价格还会上涨 利益让步刺激需求
通过品牌进行价值 输送
响应市场变化
近十年的地 产热，让地 产市场普遍 认为地产的 价格会上涨， 或至少保持 稳定
通过利益让 步，特别是 竞争对手未 降价的及客 户心理预期 依然上涨情 况下，达到 较高的客户 价值剩余
目前万科 在国内地 产品牌上 受到一定 客户群体 认同
百花齐放
大浪淘沙
一支独秀
YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS CHINA VANKE CO., LTD
万科经营范围
经营范围
• • • • • • 按区域结构划分 广深区域 35.86% 北京区域 16.43% 上海区域 19.99% 成都区域 27.30% 其他区域0.42%
DIY（ 客户要求的 市场敏
取投资回报
内部运作流
物业建品牌 跨地域项目
准确的机会评估 投融资控制
战略 控制
程 资金 品牌
把控和实现
复制，资源共 享 资金规模、 土地储备
房地产开 物业
房地产开发
感 创新 个人能 力 品牌
开发
销售
土地储备
业务 范围
房地产开发
物业管理
中国最受尊敬企业
中国房地产百强企业综合实力TOP10 中国房地产上市公司 TOP10 财富创造能力(EVA)第1 中国最具投资价值蓝筹地产公司 “中国房地产品牌价值研究”领导公司品牌 “最具领导力公司”大中国区排行榜第一名，并进 入亚太区排行榜第八名，成为中国大陆唯一进入 亚太区排行榜的企业。 最具领袖气质的年度最佳雇主
四季花城系列：
08. 03. 13.11.2126 Page 11 11 万科之路：主流客户、主流市场、主流产品
金色家园系列：
万科理念
万科企业宗旨：让建筑赞美生命
万科企业愿景：成为中国房地产 行业持续领跑者
万科理念 万科核心价值观：
创造健康丰盛的人生
客户是我们永远的伙伴 人才是万科的资本
阳光照亮的体制 万科化=专业化+规范化+透明 度
万科宗旨，已 伴随着万科成为 城市时尚标签。
四季花城：
十年磨一剑， 出鞘光芒耀， 引导居住理念 前沿。
住宅产业化：
这是万科的 专业化选择，务 求引导行业标准。
海螺行动：
解决城市低 收入人群住房 问题，体现企 业公民的责任。
YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS CHINA VANKE CO.,LTD
项目驱动
发商 一般消费 者
群体 主流群体 边远地区
体 个性求 新
潜力 参股控股投资项 目多 跨地域发展
靠房地产升值获
靠土地增
在相对低成
价值 获取
满足客户要
求
值 客户开发 销售 商场经营
土地储备 资金
“万 个性化 本土地基础上 通筑巢网” ） 房产开发 依靠品牌和服 多种收益手 务获取高价值 段（供应、服 务）
6
经营管理模式分析
战略管控
• 将原来集权的的集团总部变成战略控
制总部，形成战略总部－专业区域－ 执行一线的三级组织架构 • 在深圳、上海和北京三大区域中心公 司，通过部分人事、财务、决策等权 力的下放，使其能够更灵活地适应集 团的“3+X”大发展战略
专业化和标准化
• 1992年正式确定大众住宅开发为
万科经营范围
广深区域 北京区域 上海区域 成都区域
万科经营战略选择