1.2 分销渠道的功能与流程 1.3 分销渠道参与者 1.4 分销渠道的地位和作用 1.5 分销渠道的发展趋势
分销渠道的概念
1.1.1分销与分销渠道 1.1.2分销渠道的特征
引入案例：联想刚创业时曾给IBM做分销
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
5
1.1 分销渠道的概念
1.1.1 分销与分销渠道
01 分销
制造商
中间商
消费者
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
7
1.1 分销渠道的概念
1.1.2 分销渠道的特征
01
分销渠道反映某一特定产 品或服务价值实现的全过 程。其起点是制造商，终 点是最终消费者或工业用 户。
02
分销渠道是由一系列参加 商品流通过程的、相互依 存的、具有一定目标的各 种类型的机构结合起来的 网络体系。
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
23
1.5 分销渠道的发展趋势
四、新世纪渠道新趋势 ——基于电子渠道的直销与网络营销
随着科技的发展和数字技术的普及，互联
网络成为了人们生活的一个重要组成部分，在
分销渠道领域也表现为，传统渠道逐渐衰落，
基于电子渠道的直销与网络营销蓬勃兴起，并
逐渐发展成为新的渠道主潮流。网络渠道是一
03
分销渠道的核心业务是购 销。
04
分销渠道是一个多功能系 统。
价值实现的全过程
有机结合的网络体系
核心业务购销
多功能系统
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
8
1.1 分销渠道的功能与流程
1.2.1 分销渠道的功能
调研
调研营销信息并传递给其他渠道成员，以便制定分销渠道计划。
促销
风险
通过促销手段，与顾客沟通，把 产品信息传播给消费者。
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
20
1.5 分销渠道的发展趋势
二、20世纪90年代初批发市场兴起——坐商
90年代初国内个体经济开始跃上历史舞台。 随着对中国改革开放和市场经济的充分肯定， 中国个体经济的能量被充分焕发出来，当时一 些有胆量、有头脑、有眼光的人士开始出来从 事个体经营，国营商业中的有识之士也纷纷下 海，独立门户，一时间中国流通市场如火如荼。
商 风险流 商 风险流 者
信息流
信息流
信息流
订货流
订货流
订货流
支付流
支付流
支付流
——注意：九大分销渠道业务流程的流向
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
11
1.3 分销渠道参与者
某分销渠道不同流程部分参与者
生产商
铁路公司
物
批发商
促
流
货运公司
销
流
零售商
消费者用户
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
12
1.3 分销渠道参与者
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
9
1.1 分销渠道的功能与流程
1)分销渠道的成员可以增减或被1替.2代.1； 分销渠道的功能
2)渠道成员减少或被替代后，其原来承担的渠道职能并不会
随之减少或替代；
调研
3)渠道成员的增减调或研替营代销，信其息所并承传担递的给职其能他一渠般道只成是员在，同以一便制定分销渠道计划。
（二）减少交易次数，节省流通空间
P1
C1 P1
C1
P2
C2
P2
M
C2
P3
C3
P3
C3
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
17
1.4 分销渠道的地位和作用
1.4.2 分销渠道的作用
（三）搜集市场信息，指导生产
中间商既可以将搜集到的市场信息反馈给生产企业，从而指导其按需生产； 同时，也可以将竞争对手的信息提供给生产者，做到知己知彼。
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
02.能力目标
认知不同结构分销渠道的优缺点及应用技术； 学会根据企业实际状况分析和选择其分销渠 道的流程、结构 和关键要素等。 Copy paste fonts. Choose the only option to retain text……
2
CONTENTS 1.1 分销渠道的概念
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
24
1.5 分销渠道的发展趋势
1.5.2 我国分销渠道管理存在的问题
1 信息沟通不畅
2
渠道管理 不规范
3 渠道冲突严重
4
地方保护主义 严重
5 分销商 经营道德缺失
6 渠道成本 居高不下
7 “大户问题”
日趋严重
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
25
1.5 分销渠道的发展趋势
1.5.3 新时期中国分销渠道的发展趋势
数量
• 调节生产和消费之间在商品数量 上的矛盾。
种类
• 调节生产与消费之间在品种、规 格及花色上的矛盾。
（一）调节产销矛盾
时间
• 调节生产者和消费者之间在时间 上的矛盾。
地区
• 调节生产者和消费者之间在地区 上的矛盾。
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
16
1.4 分销渠道的地位和作用
1.4.2 分销渠道的作用
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
18
1.5 分销渠道的发展趋势
1.5.1 改革开放40年我国市场渠道的演进
改革开放以来，中国的营销环境风云变幻， 中国经销商在短短的二十几年中就经受了无数 次的市场洗礼，经历了从官商、坐商到行商、 服务商，再到分销物流商的角色演变过程，我 国市场主流分销渠道也经历了从国营配销体 系——批发市场——经销商(代理商)——零售 商连锁经营——基于电子渠道的直销与网络营 销的不断发展的过程。究其原因，这是社会经 济和科学技术发展的结果，也是渠道演进的结 果，是营销革命的必然。
产品从制造商到消费者手中所经过的 一系列活动。
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
02 分销渠道
指某种产品从生产者向消费者转移过程中所 经过的一切取得所有权或协助所有权转移的 组织或团体。——（美）菲利浦•科特勒
6
1.1 分销渠道的概念
营销渠道 分销渠道与营销渠道的区别
1.1.1 分销与分销渠道
分销渠道
供应商
广西民族师范学院
经济与管理学院
21世纪应用型人才培养
——“十三五”规划教材
分销渠道管理
项目一 认识分销渠道
阿铭 讲师 xxxxxxxxx@
项目一 认识分销渠道
01.学习目标
理解分销渠道的概念及含义； 掌握分销渠道的基本职能、基本流程、 基本结构、关键要素等知识点； 了解在现代市场条件下分销渠道设计与 管理对企业营销活动的重要作用。
种企业和顾客间即时反映的交互式信息交流、
交换渠道形式，其主要优势在于即时性、开放
性、直接性、交互性特征。在我国，阿里巴巴、
淘宝网、当当网、卓越网的经营成功为业界树
立了榜样，以戴尔为代表的网络直销模式的成
效有目共睹，目前，在全国掀起了一股电子商
务的风潮，大大小小的企业都开始建立自己的
网络平台，开拓企业的电子化分销渠道。
分销渠道成员分工分享利益，也共 同承担销售和市场波动风险。
寻求
寻找潜在顾客，为不同细分市 场顾客提供便利的营销服务。
财务
分销渠道促进商品交易的活 动伴随着资金流的进行。
配合
物流
按买方要求整理供应品，包括 分类、分等、装配和包装等。
洽谈
商品从制造商转移到最终用 户的过程。
分销渠道成员之间协商达成协议，实现所有权或持有权转移。
渠道关系
渠道体系
渠道中心
市场重心
渠道激励
从交易型向伙伴型 转变
由金字塔式向扁平 化方向转变
由总经销商向终端 市场建设转变
由大城市向小城市 和农村市场延伸
由“鱼”变“渔”
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
26
Thanks
得渠道者，得天下
阿铭 讲师 xxxxxxxxx@
生产商 辅助商
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
中间商 消费者或用户
13
1.3 分销渠道参与者
生产商 producer
中间商 middlemen
辅助商 facilitator
消费者/用户 consumers
运输公司、仓储公ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ、保险公司、银行、市场营销调研公司、咨询公司、广告公司以
及会计、律师等事务所属于（
供应链上进行向促前或销向后的转移，交由其他成员来承担而已。
风险
通过促销手段，与顾客沟通，把 产品信息传播给消费者。
分销渠道成员分工分享利益，也共 同承担销售和市场波动风险。
寻求
寻找潜在顾客，为不同细分市 场顾客提供便利的营销服务。
财务
分销渠道促进商品交易的活 动伴随着资金流的进行。
配合
物流
按买方要求整理供应品，包括 分类、分等、装配和包装等。
洽谈
商品从制造商转移到最终用 户的过程。
分销渠道成员之间协商达成协议，实现所有权或持有权转移。
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
10
1.1 分销渠道的功能与流程
1.2.2 分销渠道的基本业务流程
所有权流 产品流
所有权流 产品流
所有权流 产品流
促销流
促销流
促销流
制 洽谈流 造 融资流
商 风险流
批 洽谈流 零 洽谈流 消 发 融资流 售 融资流 费
谁拥有渠道，谁将拥有未来。
19
1.5 分销渠道的发展趋势
一、20世纪80年代的国营配销体系——官商
80年代中国主要的商业流通形式是国营商 业的配销体系，如供销社、糖酒公司、百货公 司等。那时的“经销商”实际上并不是真正意 义上的经销商，而是配销商，是官商，他们不 需要去开拓市场，只提供少量有限的服务，更 谈不上让顾客满意。他们手里掌握着商品，掌 握着商品的分配大权。那是一个产品短缺的年 代，是崇尚产品制胜的时代，谁手上拥有商品， 谁就享有主宰百姓生活的大权。