成交时常遇问题
对策:时间就是金钱,
机不可失,失不再来. 我还要再考虑一下
询问法
•通常在这种情况下， 顾客对产品感兴趣， 但可能是还没有弄清 楚你的介绍，或者有 难言之隐不敢决策， 再就是挺脱之词。所 以要利用询问法将原 因弄清楚，再对症下
假设法
•假设马上成交，
顾客可以得到什 么好处，如果不 马上成交，有可 能会失去一些到
是三大运营商400
号码总数才只有 600万,目前使用量 也不过几十万而 已,您说市场不景活的,没有
条件可以创造条件 想做,但资金不足
前瞻法
•将"400"可以带来 的利益讲解给顾
攻心法
•分析"400"不仅可
以给您带来巨大 的利润,而且可以 带动您本身主营 业务的发展
成交技巧
神秘朦胧法:
不要把好处一下子给了客户,让客户对这个项目产生深厚的 兴趣
吴总,我们现在也正在"400"的基础上研发新的功 能,像那个:微商场、微名片、微招聘。。。。。。
成交时注意事项
没必要的话少说,小心前功尽弃,不要轻易让价,申请优惠
尽可能在自己权限内决定事情,实在不行,向经理申请,让 客户觉得我们是要为他们争取利益而努力 不要过早流露出兴奋,这会让客户很不爽 到了成交的环节,不要因为客户的挑剔而跟他争论 立刻提出付款,确定付款时间,如实在无法付全款,能收到 保证金也是好的
目录
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成交的恰当时机 成交的技巧
成交时注意事项 成交时常遇问题
成交的恰当时机
选择成交的恰当时机 通过购买信号判断成交时机:
购买信号
•讨价还价, 要求价格下 调,或者申请 优惠政策
•询问具体服 务的项目,要 求体验"400" 项目
•询问效果, 目前有哪些 代理商做的 比较好
•要求来公司 实地考察
直接法
•通过判断顾客的
情况，直截了当 地向顾客提出疑 问，尤其是对男 •士购买者存在钱
手的利益，利用
人的虚伪性迅速 促成交易。
的问题时，直接
法可以激将他、 迫使他付帐。
药，药到病除。
成交时常遇问题
太贵了,不想预存
比较法
•与同类产品进行 比较,我们与目前
分析法
•根据客户实际存
量客户,成交率,算 出成本与利润,让 客户自己去体会 其中的利润值
赞美法
•通过赞美让顾客
不得不为面子而 掏腰包
市场上几个公司
的比较,说出我们 的优势在哪里
成交时常遇问题
市场不景气
分析法
•目前大概有4000 万大中小企业,但
例证法
•举成功代理商的
例子,举例时要根 据客户实际代理 级别来举,要注意 例子的时间,地点,
讨好法
•通过说购买者聪
明、有智慧、是 成功人士的料等， 讨好顾客，得意 忘形时掉了钱包!-
我们先填写一份开通代理商平台的申请单,这样等您的款项 一到,我们就能越快给您开通平台了
成交技巧
强迫成交法:
就是逼单,"半推半就"的,给客户一种不可抗拒的力量
吴总,您看,我们都已经联系这么久了,也给您打了 这么多电话,咱们"400"业务真的是投资低又长期受益 的一个好项目,您现在也都了解了,也不需要我多说,我 看,咱们就这么定了吧,先签个2W的合同。。。。。。
教唆法
•因"400"业务投资
小,回报快,让客户 先抽取一部分资 金来做,实在不行, 先签一个小额的
客听，催促顾客
进行预算，促成 •购买
合同
现场场景模拟
公司:北京盛通科技有限公司 人物:吴总 "400"业务已全部介绍清楚 ,但客户就是一直下不了 决心付款购买 最入最后阶段,如果签单???
成交技巧
试探性成交:
试探性成交是为了确定预期客户是否真的做好购买的准备 即试探客户内心真实的想法。。。。。。
例如: 请问吴总,您是想先做个1W的还是2W的合同呢?
成交技巧
假设成交法:(针对犹豫不绝的客户)
让他体验一下"400"平台
我把合同电子版发给您了,您看一下,没什么问题,我们就签 了,越早开始项目,越有利于您抢占市场