华润啤酒（中国）有限公司
销售发展培训参考资料之四
拜访八步骤
8 Steps of the call
拜访八步骤
Jason Hou Mar,2002
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销售发展培训参考资料之四
拜访八步骤
为什么要规范拜访步骤？ 为什么要规范拜访步骤？
Why do you think a standard call process is good?
Jason Hou Mar,2002
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销售发展培训参考资料之四
拜访八步骤
作产品生动化的步骤是什么? 作产品生动化的步骤是什么?
What do you think we mean by merchandise our products?
Jason Hou Mar,2002
华润啤酒（中国）有限公司
3.店情察看 避免使用易引起反面回答的招呼方式 4.产品生动化 5.拟订单 主动处理紧急问题
preempt urgent issues avoid using any greeting style which may cause negative responses
观察店主的情绪, 选择恰当的话题
examine boss?mood and select proper topic
拜访八步骤
每月准备
1.准备-1.准备
Preparation 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.拟订单
monthly preparation 每月与主管讨论销售目标 set objective with supervisor 销量指标 review volume target 销售发展目标 review sales development objective 工作重点 prioritize what needs to be done for the month
你的路线手册是帮助你完成此项任 务的关 键工具 your route book is the
key tool to perform this task well
5.拟订单 5.拟订单
Determine the order
6.销售陈述 7.回顾与总结
对照库存需求 拟定每个SKU的建议订单 identify inventory needs and develop your suggested order on route card 估算出上次拜访以来的实际销量 determine actual sales since last visit 与客户达成对建议订单的协议 agree on the suggested order with customer 将订购记录在路线本上 update order in route book
Jason Hou Mar,2002
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拜访八步骤
在你看来，为什么打招呼很重要？ 在你看来，为什么打招呼很重要？
Why do you think we want to greet the customer?
Jason Hou Mar,2002
Байду номын сангаас
华润啤酒（中国）有限公司
rotate stocks to put older products in front and on top
Jason Hou Mar,2002
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拜访八步骤
你认为, 拟定单是一个什么样的过程? 你认为, 拟定单是一个什么样的过程?
What do you think happens when you determine the order?
寻找陈列机会
•陈列架, 冰柜 Rack & Cooler •货架和产品堆头 Shelf & Display •售点广告 POP •产品轮换 Rotation
4.产品生动化 5.拟订单
寻找竞争对手陈列及活动
activity
competitor
6.销售陈述 检查价格pricing issue 7.回顾与总结 8.行政工作
our crates/visi-coolers
将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 place POP in visible and high traffic
areas
检查标价, 确保醒目明确make our pricing apparent to the consumer 调整仓库内存货位置 arrange stocks in back room 按照先进先出的原则, 轮换仓库, 货架和冰柜内的产品
月
日
销售 情况
库存 空箱 订货 库存 空箱 订货 库存 空箱 订货 库存 空箱 订货 库存 空箱 订货 库存 空箱 订货 库存 空箱 订货 库存 空箱 订货 库存 空箱 订货
小计
Jason Hou Mar,2002
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销售陈述时,你会向客户陈述什么内容? 销售陈述时,你会向客户陈述什么内容?
6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作
Jason Hou Mar,2002
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为什么要察看店铺？看些什么? 为什么要察看店铺？看些什么?
Why is it important to check the store? Check what?
Jason Hou Mar,2002
Jason Hou Mar,2002
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为什么拜访前的准备很重要？ 为什么拜访前的准备很重要？
Why do you think preparation is important?
Jason Hou Mar,2002
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1.准备
查看店铺, 查看店铺, 寻找机会
walk the outlet to look for opportunities
2.打招呼 检查SKU check SKU opportunities
3.店情察看 3.店情察看
Store check
Post-Call Pre-Call
Presenting/Selling
4. 产品生动化Merchandise
Service
5. 拟订单 Determine the order 陈述 -Presenting 6. PEPSI 销售陈述 Presentation 7. 回顾与总结 Curbside debrief 访后--Post-Call 8. 行政工作 Administration
访前准备 Pre-call planning
6.销售陈述 7.回顾与总结 8.行政工作
就在进入店铺前回顾目标Review objective before entering outlet 回顾路线本, 客户卡,明确周平均订货量和上周单量 review route book, customer card for weekly volume & last order 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 identify boss name 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 review call focus and promises made last time 带上POP等工具get selling aids( POP, solution sheets, etc )
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拜访八步骤
1.准备
2.打招呼 2.打招呼
Greet the customer
确认出决策者 identify decision 作自我介绍 introduce yourself 与店内非决策者保持友好关系
maker
keep good relationship with non-decision maker
What do think happens when we present to the customer?
Jason Hou Mar,2002
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拜访八步骤
1.准备 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.拟订单
每日准备 Daily Preparation
回顾业绩板, 回顾月指标,销售发展目标和工作重点 review scoreboard, check progress against monthly objectives 对照实际业绩与目标 compare actual status against target 确定当日线路的工作重点 identify the outlets will be focusing on 备齐工作工具(路线本,客户卡, 发票, 合同, POP等) get selling aids (POP)and organized for the day.
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拜访八步骤
1.准备 2.打招呼 3.店情察看 确保所有百事产品都以正确的方式执行生动化: 确保所有百事产品都以正确的方式执行生动化:
ensure all Pepsi products are properly merchandised 确保所有库存产品的轮转 ensure all stock is rotated 清除超期产品 remove out of code product
Jason Hou Mar,2002
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