• 评估 •
调研•
3、需求 • 4、方案 • 5、价值 • 6、商务 • 7、持续
分析 • 设计 •
呈现 •
支持 •
优化
•业务内涵：
• 工作目标：
•分析企业价值和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险， 1. 完成项目定义，确定是否立项；
在信息化投资效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建议， 2. 完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险）
1. 明确客户项目组织和调研协调人
2. 确认调研对象、调研内容、调研时间和
调研计划 与准备
高层的调研安排 3. 提交《调研计划确认函》 4. 提交《采集资料清单》，必要时提交
客户经理 方案经理
《调研问卷》
5. 必要时签订《信息保密协议》
成立调研小组 沟通与分工
1. 2.
明产顾目确品问背调、与景研技项，术目客团顾经户队问理人组和员成客关及户系角经，色理调：一研管起注理沟意、通事行项项业、项方客目案户经经经理理理
•UFIDA售前咨询流程（续）
•1、项目 • 2、需求• • 评估 • 调研•
3、需求 • 4、方案 • 5、价值 • 6、商务 • 7、持续
分析 •
设计 •
呈现 •
支持 •
优化
• •
•
业务内涵： 了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT）， 调 研企业管理中存在的问题及IT能力差距
• • •
业务流程优化
IT规划目标
IT蓝图架构
IT管控框架
持
IT实施规划
续
财务
改
制造
进
供应链
HR
BPM
CRM
用友售前咨询方法论
•
UFIDA售前咨询产品领域
供应链
➢集团采购 ➢网络分销 ➢连锁零售
•财务管理
➢全面预算 ➢资金管理 ➢成本控制 ➢报告系统 ➢内控体系 ➢税务筹划
生产制造
➢离散制造 ➢流程制造 ➢混合制造
方案经理 客户经理
《企业IT应用现状》 《行业分析报告》
•高层访谈
•后续工作 •计划表
描述客户 现状及问题
1. 依据调研提纲，逐项展开调研工作 2. 现场调研记录 3. 调研整理与回顾 4. 依据进展，必要时调整调研计划
调研顾问 方案经理
《调研提纲》模板
《调研记录》模板
《调研记录》
《补充调研确认函》模 《补充调研确认函》
3. ERP解决方案 3. 预算评估 3. 关键应用咨询
4. DEMO模型
5. 行业最佳管理实践
•UFIDA KM平台：行业最佳管理实践、样板案例 、方法/工具
用友售前咨询方法论
•UFIDA售前咨询业务框架蓝 图
管理咨询
企业战略
业务现状与策略
企业IT规划
IT现状与策略 行业最佳管理实践
ERP方案咨询
队成员，确定分工
方案经理
确定项 项目组根据竞争态势，制定项 项目经理
目策略 目运作策略
方案经理
制定计划
项目组制定项目计划，按计划 推动项目
项目经理 客户经理
《项目计划表》 《项目跟进表》
《立项评估表》 《项目团队一览 表》（注：蓝色 代表面向客户）
《项目计划表》 《项目跟进表》
•关键成功因素： •1、项目价值及风险评估，确认项目是否立项；2、确定胜任的项目经理和方案经理。 用友售前咨询方法论
用友售前咨询方法论
内容提要
用 友 售 前 咨 询 方 法 论
•
•售前咨询定义 •售前咨询体系 •售前咨询流程
用友售前咨询方法论
UFIDA售前咨询体系
•1、项目 • 2、需求•
• 评估 •
调研•
3、需求 • 4、方案 • 5、价值 • 6、商务 • 7、持续
分析 •
设计 •
呈现 •
支持 •
优化
➢ 应用专家 ➢ 资深顾问 ➢ 高级顾问 ➢ 售前顾问 ➢ 助理顾问
2. 风险评估
果 3. 预算评估
•量化成本 •人/天
•面向交付
1. 实施指导书 2. 需求匹配 3. 关键应用咨询
•UFIDA KM平台：行业最佳管理实践、样板案例 、方法/工具
用友售前咨询方法论
UFIDA售前咨询体系
• 三大业务领域
• 以“基于IT支撑的最佳管理实践” 为
• 核心内容的用友售前咨询业务包括 三大
•工作流程
•调研计划与准备
•成立调研小组 •沟通与分工
•收 •集 •资 •料
•描述 •客户 •现状
•及 •问题
•关 •键 •问 •题 •确认
•隐性 •需求 •引导
•和 •交流
•高层访谈
•后续工作 •计划表
阶段步骤
工作内容
参与角色
工具
交付成果
1. 现场调研交流中，适度启发客户隐性
• 业务领域： 1. ERP方案咨询 2. IT规划
• 七步咨询规范
• 用友售前咨询流程划分为七个阶段： • Step1：项目评估 • Step2：需求调研 • Step3：需求分析 • Step4：方案设计 • Step5：价值呈现 • Step6：商务支持 • Step7：持续改进
3. 管理咨询
2.项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源等要素
判断项目是持续跟进还是终止。
用友售前咨询方法论
•UFIDA售前咨询流程－图例
•流程图规范注释
•开始/结束过程 •过程 •文档
•子流程
•多文档 •存储/数据库
•/资料库
用友售前咨询方法论
•UFIDA售前咨询流程
•1、项目 • 2、需求•
￥375.00
助理顾问
￥2,000.00
￥250.00
用友售前咨询方法论
•UFIDA售前咨询能力部 署
•内 •外 •专 •资 •家 •深 •顾 •高 •问 •级 •售 •顾 •前 •问 •顾 •问
•管询理咨 •IT规划 •ERP方案咨询
•咨
•询
•总
•部 •大
•区 •咨 •分 •询 •公 •部 •司
用友售前咨询方法论
•UFIDA售前咨询流程
•1、估项目评
•2、研需求调
•6、商务支持
• 7、 •持续优化
•3、析需求分
•5、现价值呈
•4、计方案设
说明：
1.基于用友产品和优势领域，售前咨询方法论以支持和规范ERP2/3、NC大项目售咨询为主，
ERP0/ERP1及NC财务会计参照售前咨询流程简化执行，以提高咨询效率。
评估委员
项目评估
确定项目类型，评估项目可行 性及项目风险
会
《立项评估表》
《立项评估表》
•资源配置
•确定项 •目策略
•立项审批 •制定计划
立项审批
根据项目评估结果，确定是否 立项。
评估委员 会
《立项评估表》
立项审批通过后，成立项目组，项目总监
资源配置 明确项目经理、方案经理和团 项目经理 《项目团队一览表》
•咨
•询
•部
•业务领域
•管理咨询 •IT规划 •ERP方案咨询
•能力部署
•内外专家/资深/高级顾问 •高级/资深顾问/内外专家 •顾问/高级/资深顾问/专家
•地区
•咨询总部
•大区＋总部 •分 公 司 ＋ 大 区 ＋ 总 部
用友售前咨询方法论
内容提要
用 友 售 前 咨 询 方 法 论
•
•售前咨询定义 •售前咨询体系 •售前咨询流程
《调研计划确认函》模 板 《采集资料清单》模板 《调研问卷》模板 《保密协议》模板
《调研计划确认函》 《采集资料清单》 《调研问卷》 《保密协议》
收集资料
1. 收集客户愿景、战略规划等资料 2. 收集客户管理流程、表单、分析表样 3. 收集外部分析资料（含行业） 4. 收集IT现状资料（软硬件、网络）
3、需求 • 4、方案 • 5、价值 • 6、商务 • 7、持续
分析 • 设计 •
呈现 •
支持 •
优化
• 业务内涵： • 了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT），
调 • 研企业管理中存在的问题及IT能力差距。
• 工作目标： • 了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望， • 探索需求及解决方案。
•售前咨询
•方法论
人力资源
➢人事管理 ➢组织设计 ➢薪酬体系 ➢绩效体系
企业绩效管理
➢专家财务评估 ➢平衡记分卡
客户关系管理 ➢管理驾驶仓
➢销售漏斗 ➢售后服务 ➢客户价值度评估 ➢客户满意度评估
用友售前咨询方法论
UFIDA项目角色/职责
项目角色
发起人 客户经理 项目经理 方案经理
角色职责
提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息
工作目标： 了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望， 探索需求及解决方案。
•工作流程
•调研计划与准备
•成立调研小组 •沟通与分工
•收 •集 •资 •料
•描述 •客户 •现状
•及 •问题
•关 •键 •问 •题 •确认
•隐性 •需求 •引导
•和 •交流
阶段步骤
工作内容
参与角色
工具
交付成果
管理顾问 行业顾问 产品顾问 技术顾问
•管•改进
•基于IT支撑的 •最佳管理实践
•ERP •方案 •咨询
•
•面向客户
1. IT咨询规划书
2. 管理改善方案
3. ERP解决方案
•咨询收入
咨 4. DEMO模型