差异性体现在 ：
▪ 产品领先 ▪ 市场份额 ▪ 增长机会
售前咨询定义－公司价值
基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提升售 前顾问专业能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值， 提升用友ERP专业品牌形象。
赢得客户 Customer & Financial
流程图规范注释
开始/结束过程 过程 文档
子流程
多文档
存储/数据库 /资料库
售前咨询流程
1、项目 2、需求
评估
调研
3、需求 分析
4、方案 设计
5、价值 6、商务
呈现
支持
7、持续 优化
业务内涵：
工作目标：
分析企业价值和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险， 1. 完成项目定义，确定是否立项；
在信息化投资效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建议， 2. 完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险）
运营效率 Operational Effectiveness
差异性体现在：
▪ 组织结构和责任分工 ▪ 业务流程 ▪ 公司管理 ▪ 人力资源
差异性体现在：
▪ 客户洞察力 ▪ 提交客户需求
的服务、产品
▪ 客户交互
IT支撑的最佳 管理实践
贴近客户 Customer Intimacy
企业效益 Profitability
供应链
➢集团采购 ➢网络分销 ➢连锁零售
人力资源
➢人事管理 ➢组织设计 ➢薪酬体系 ➢绩效体系
财务管理
➢全面预算 ➢资金管理 ➢成本控制 ➢报告系统 ➢内控体系 ➢税务筹划
生产制造
➢离散制造 ➢流程制造 ➢混合制造
售前咨询 方法论
企业绩效管理
➢专家财务评估 ➢平衡记分卡
客户关系管理 ➢管理驾驶仓
➢销售漏斗 ➢售后服务 ➢客户价值度评估 ➢客户满意度评估
内容提要
售 前 咨 询 方 法 论
售前咨询定义 售前咨询体系 售前咨询流程
售前咨询流程
1、项目评估 2、需求调研
6、商务支持
7、 持续优化
3、需求分析
5、价值呈现 4、方案设计
说明：项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源
等要素判断项目是持续跟进还是终止。
售前咨询流程－图例
售前咨询流程（续）
1、项目 评估
2、需求 调研
3、需求 分析
4、方案 设计
5、价值 6、商务
呈现
支持
7、持续 优化
业务内涵：
工作目标：
了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT），调 了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，
咨询产品
管理顾问 行业顾问 产品顾问 技术顾问
咨询成果
售前咨询成果分为三类：
面向用户：
面向商务： 面向交付：
咨询收入
咨询成本 咨询收入/成本
（人/天）
（人/天） （人/天）
1. IT咨询规划书 1. 差异分析 1. 实施指导书
2. 管理改善方案 2. 风险评估 2. 需求匹配
3. 解决方案
3. 预算评估 3. 关键应用咨询
4. DEMO模型
5. 行业最佳管理实践
行业最佳管理实践、样板案例 、方法/工具
售前咨询业务框架蓝图
企业战略 业务现状与策略
管理咨询 企业IT规划
IT现状与策略 行业最佳管理实践
方案咨询
业务流程优化
IT规划目标 IT蓝图架构
IT管控框架
持
IT实施规划
续
财务
改
制造
进
供应链
HR
BPM
CRM
售前咨询产品领域
项目角色/职责
售前咨询能力部署
内 外 专 资家 深 顾 高问 级 售顾 前问 顾 问
业务领域
管理咨询
IT规划
方案咨询
管理咨询 IT规划
方案咨询
咨
询
总
部大
区 咨分 询公 部司
咨
询
部
能力部署
内外专家/资深/高级顾问 高级/资深顾问/内外专家 顾问/高级/资深顾问/专家
地区
咨询总部 大区＋总部 分公司＋大区＋总部
售前咨询定义 售前咨询体系 售前咨询流程
售前咨询体系
1、项目 评估
2、需求 调研
3、需求 分析
4、方案 设计
5、价值 6、商务
呈现
支持
7、持续 优化
➢ 应用专家 ➢ 资深顾问 ➢ 高级顾问 ➢ 售前顾问 ➢ 助理顾问
管理顾问 行业顾问 产品顾问 技术顾问
管理咨询 IT规划
产品 推广
与 改进
售前咨询方法论
内容提要
售 前 咨 询 方 法 论
售前咨询定义 售前咨询体系 售前咨询流程
售前咨询定义
为客户提供专业的IT方案设计、IT规划与项目咨 询服务，帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践， 全面提升企业的核心竞争能力，提升公司品牌形 象。
售前咨询定义－客户价值
基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立IT支撑的 最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效 益，全面提升企业的差异化竞争能力。
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交流
售前咨询体系
三大业务领域
以“基于IT支撑的最佳管理实践”为 核心内容的用友售前咨询业务包括三大 业务领域： 1. 方案咨询 2. IT规划 3. 管理咨询
七步咨询规范
用友售前咨询流程划分为七个阶段： Step1：项目评估 Step2：需求调研 Step3：需求分析 Step4：方案设计 Step5：价值呈现 Step6：商务支持 Step7：持续改进
基于IT支撑的 最佳管理实践
方案 咨询
面向客户
1. IT咨询规划书
2. 管理改善方案
咨
3. 4.
ERP解决方案 DEMO模型
5. 行业最佳管理实践
询
面向商务
成
1. 差异分析
果
2. 3.
风险评估 预算评估
面向交付
1. 实施指导书 2. 需求匹配 3. 关键应用咨询
UFIDA KM平台：行业最佳管理实践、样板案例 、方法/工具
帮助企业规避选型风险、投资风险和管理风险。
3. 制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工 4. 制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导
工作流程
立项申请
立项评估
资源配置
立项审批
确定项 目策略
制定计划
关键成功因素： 1、项目价值及风险评估，确认项目是否立项；2、确定胜任的项目经理和方案经理。
差异性体现在：
▪ 行业经验 ▪ 顾问品质 ▪ 产品模型
差异性体现在：
▪ 工作流程
▪ 角色职责 ▪ 绩效评估
规范流程 Internal
Business
Process
品牌
提升能力 Innovation & Growth (Learning)
差异性体现在：
▪ 知识库 ▪ 方法论 ▪ 专家团队
内容提要
售 前 咨 询 方 法 论