的. 不仅仅要考虑产品的包装, 也要想一想地抬板,更 好的货架陈列包装, 更好的产品外包装箱?
卖入新分销
零售商采购人员对新分销的考虑 新分销第一时间卖入的重要性
零售客户的不同发展阶段的诉求
采购选择新产品所关心的问题
独特性（ Uniqueness） 消费者价值(Consumer Value) 厂商推新产品的历史表现(Manufacture’s
毛利点数(Percent of Margin) 毛利植(Gross Profit) 帮助提高定货条件(Bracket Purchasing) 价格侵蚀(Price Erosion) 新产品补贴(Introductory Allowance) 持续促销支持潜力(Promotional Program)
分销标准
制定统一的分销标准组合 不同类型的零售客户需要不同的分销标准
组合 分销组合应包括
➢规格 ➢包装 ➢价格 ➢陈列方式
优化产品组合的选择
维持 现有款式不增不减 增加 增加在品类，支品类之款式 减少 减少在品类，支品类之款式 交换 减少现有品类，引进新产品
优化产品组合的经验
品类当中：
售货区分布举例
商品类别
蔬菜区 服装区 家电区 化壮品区 饮料区
面积比例
10% 8% 15% 20% 10%
区域内的货架分布
N
T 顾 客
错 误
N T
正 确
店内布局的原则
合理的走廊宽度 尽量拉长行走路线
长的行走路线意味着更多的产品暴光率，更 多冲动性购买的机会，更多的产品暴光率。
收银台重点原则
例：沃尔玛选择新产品所关心的问题
这里是否是目标市 场，消费者是否会 喜欢这个产品；
这个产品是否会吸 引客流，增加购买 量；
是冲动性购买产品 ，还是季节性产品 ，目标类产品，还 是地区性产品；
是第一次推出市场的 吗？
它的功能和特点怎样 ？
是否适合商店的货架 安排计划？
是否代表了趋势和潮 流？
买 不断满足消费者新的需求
新产品卖入流程
流通环节
公司内部定单处理
产品运输到分销商
分销商运输到零售商分销中 心 零售商分销中心运输到门店 仓库 门店仓库到货架
所需天数
终端管理七要素
位置
位置
店内区域分布，售货区分布（Layout） 区域内的货架分布（Modula） 货架配置表（Plan’o’s Gram）
Track Record on New Item) 新产品测试结果(Market Test Results) 品类发展潜力(Category Potential) 单品销售额(Item Volume) 对获利能力的影响（Productivity Impact)
采购选择新产品所关心的问题
可以带来的额外销售和利润(Incremental sales &profit)
优化陈列管理
传统的陈列方法： 数据化的陈列方法：
凭空估计 关系 大小/颜色/外表 没有人知道的方法
指用消费者行为分
析和实际数据来决 定货架空间以达到 最高的回报
陈列原则（3S原则）
产品款式选择（Assortment) 摆放什么产品在货架之上
产品的陈列方式(Arrangement) 怎样摆在货架上
足大多数消费者的需要。提供最重要的产品种类及 款式
季节性产品（OCCASIONAL）-----通常在特殊时
间或季节才会被重视。仅在选定时间提供该产品
便利性产品（CONVINISENS）-----商店为尽可能
方便消费者一次购齐所需商品而购进的商品。极少 的品类及款式
产品定位对合作的影响
分销标准
是否有媒体的支持？
是只为沃尔码准备的吗
例：零售商采购评估表
注：如综合评价不到80分或80分以上却有两项被评为差，则该商品不被列入选择的对象
新分销第一时间卖入的重要性
越早销售新品，越有机会赚取更多利润 及早卖入新品帮助证明零售商行业的领
先地位 有助于零售商树立品牌形象 新品能增加店内的兴奋点，刺激冲动购
产品规格组合 分销标准
零售商对规格组合的要求
零售商选择新产品的标准 零售商购入新产品的流程 新产品第一时间卖入的重要性
品类的定位
目标产品（DESTINATION）----商店希望通过此类
产品来吸引消费者和提升商店形象。提供最多的产 品种类及款式
常规产品（ROUTINE）-----商店通过此类产品满
44% 一周卖多于一个 46% 一周卖不到一个 10% 一月卖不到一个
品类优化后：
70% 消费者觉得没有分别 20% 消费者觉得多了选择 10% 消费者觉得少了选择
产品选择的标准（特别是与KA合作需要注意）
正确的季节, 并且尽早地提供这些产品, 让我们成为 第一销售该产品的客户!
正确的地域 新的与不同的 常变常新, 创造购买狂潮 重视优质品牌产品 正确的包装. 如何强调正确包装的作用都是不过分
产品的陈列空间(Allocation) 安排多少空间摆放产品
陈列原则能让零售商更有效的管理货架 空间从而增加回报。
分销标准----分销组合标准是生产商制定的, 针对不同产
品和不同商店的品类及产品供应计划. 制定好的分销组合标 准可以帮助实现生产商销售最大化及控制合理的营运成本.
制定分销标准应考虑的因素： 1、商店的购买者类型 2、生产商的策略 3、产品周转天数及库存 4、生产商的供应能力及成本 5、历史销售数据
让消费者浏览更多的货架区域和空间。
磁石配置原理
店内吸引消费者眼球的地方。
各个不同的地方配置不同的商品，以吸 引消费者逛完整个商场，更多的产生冲 动性购买的可能。
终端管理七要素
陈列
陈列与货架
图1
推广货架
图2
常规货架
图3
超市普遍的陈列方式
堆头陈列TG/地太板陈列（Stack Base） 端头陈列/N架（End Cap） 哇墙陈列（Wow Wall） 边架陈列（Side Kit）
终端七要素
---覃教授与你同行系列培训教材
qin hua yi2008－4－15
目录：Content
分销 位置 陈列 价格 库存 助销 促销
门店管理七要素
促销
店
内
助销
对
管
销
理
库存
费
要
者
素
价格
购
的
买
重
陈列
的
要
影
性
位置
响端管理七要素
分销
分销管理
分销规格组合 新分销卖入