动摇不等于促成—拒绝处理
缺乏信心 惧怕压力 安于现状
排斥心理
缺乏信心类
表现： 我认识的朋友不多 我能力不行 我没有销售经验
应对： 寿险行业的发展前景 公司的实力与规模 公司的培训与辅导 主管的跟进与辅导 是否适合需由公司专业人 士即可判断 分享成功人士案例和自己 的成功
我不敢去做
我的个性不适合 我怕被别人看不起
安于现状
表现： 我现在的工作很稳定 家里不需要我负担，我的工 资够零花就可以 做保险太辛苦 我已经很久没有出去工作了 ，受不了 我跟我的朋友关系很好，不 希望他们认为我利用他们 等我的孩子长大后再出去做 事吧 应对： 零成本开创自己的事业 每个人潜能无限，挖掘自己 的潜能 寿险的真谛在于爱与责任， 寿险业务员的工作职责就是 把爱传播出去。 寿险的营销工作是既简单又 快乐的，时间自由支配，能 够多方面提升自己的能力， 享受更高品质的生活。 分享身边成功的案例
工作是人生最重要的故事
工作是人生最重要的故事，因为工作可以赚钱。 在理论上，工作可以赚无限多的钱，实现我们的人 生目的，让自己 家人幸福，没有风雨，没有重压， 没有艰辛，活得有尊严，有安全，有保障，有快乐 ……
谁能赚到钱？
现代社会上，在我们周围，哪种人能赚更多的钱呢？
其实主管很赚钱！
同在寿险业，回报大不同！
求，求什么呢？求家庭的安宁、求社会的和谐！ 通过销售：我们送给千家万户保障，通过增员， 我们让更多人走向事业成功之路，通过纳税，我 们给予社会更多的回馈！ 寿险营销造就了大批的人才和富翁，主管一个月 扣掉的税就能养活一个公务员。
困惑四：自己没有能力带
公司有完善的培训体系 任何人的经验都是在实践中积累的 责任决定能力 没有完美的人，只有完美的团队
惧怕压力
表现： 我的家和朋友都反对我做 赚的钱是与自己的业绩挂钩，这样 的收入不稳定
应对：
做任何事情都有压力 寿险工作的压力与收入成正比
做保险是要求人，我拉不下面子
我受不了别人的脸色 代理人考试，我通不过 做保险收入没有保障，做不好回到 家里丢人 做保险的太多了，竞争太激烈
社会地位取决于你所取得的成就， 而不取决于你所从事的是什么工 作
心态决定命运：谁离你的嘴巴最近？不管我们讲 出什么，第一个听到的是我们自己。 思想决定格局：面向太阳，阴影总在我们背后， 心有多大，舞台就有多大！
活在当下：一个人被老虎追赶，掉下悬崖时被挂 在树上，下去是无底深崖，上去老虎，这时发现 在嘴边居然有一颗熟透的樱桃，你会如何？
困惑三：干保险没有面子
面子是自己给的，不是别人给的，我们确实在
一定要做一名成功的增员人：
1、保持个人业绩的稳定与发展
---勤于开拓，保持稳定的客户源，坚持每日六访 ，养成良好的工作习惯，持续绩优。 2、树立正确的组织发展观念 ---成就他人就成就
3、掌握增员选择的技巧
4、注重新人的辅导
一定要树立组织发展的观念
1、成就他人就是成就自己。 ---借助别人成功的1%，成就自己100%的成功。 2、要做就做主任，做大主任，做经理，做总监。 ---获得持续稳定的高收入。 3、我一定能！ -----我一定能增员，只要我愿意。 4、我一定要有所选择。 ----增一头狮子胜过一百只绵羊。 5、长期经营，持续发展 ----自己的团队会越来越完美。
9、以前是家庭主妇，现在孩子大了，希望投身于工作……
在获取转介绍过程中，要有礼貌，谦逊但不谦卑，自信但不自夸， 真诚、热情……
推荐人是一座增员金矿
我们应该把与推荐人建立良好关系当作一份事业来经营： 恰当地把选才及训练过程介绍给推荐人；有效利用自己所掌握 的资源，为推荐人提供帮助；检查推荐人的保障计划并提供优 质的服务；邀请推荐人到公司参观；在适当的场合下，展示你 业绩和你的成功……
来到公司给你不同的培训，让销 售变得简单 讲述身边成功的案例
示范话术
您觉得拒绝是一件没有面子的事情吗？可是面子 又是什么呢？我觉得只要从事的工作有意义，能得到 锻炼和发展，能有收入，就是体面的工作。拒绝仅仅
是渴望理解的开始，即不是批评也不是诋毁，而是因 为不了解而引发的本能反应，正是因为有许多的拒绝， 我们的工作才更有意义，我们才能得到更广阔的发展 空间，创造更多的财富，这难道不是一份很有面子的 工作吗？
不同的工作，不同的人生
有的人工作了，却靠自己的体力辛苦挣扎，风餐露宿，连风雨都
没法阻挡，更别提为家人带来温暖和保障……
有的人工作了，却随时承担着威胁生命的危险，不能带给家人更 好的生活，却让家人每天生活在惊慌和担忧中……
有的人工作了，却不知道一年到头能不能拿到微薄的工资，为了
讨个公道，历尽磨难，举步维艰…… 有的人工作了，却没有安全保障，起早贪黑摆一个要养活全家的 小摊点，却时刻与城市管理人员战斗着…… 有的人工作了，却没有尊严，出卖了灵魂……
目 录
Mu lu
第一部分：管理我们的人生
第二部分：寻找我们的事业伙伴
第三部分：做好面谈与拒绝处理
正确的选择观念：
1、不是每个人都适合 2、找到潜力人员 3、选择就意味着有标准 4、不可滥 5、相信成功吸引成功
从事寿险业，不仅仅是需要勇气，更 需要智慧和耐力。
画出你心目中的增员轮廓
基本条件： 1、年龄 2、学历 3、性格 4、职业状况 参考条件： 1、性别 2、经济基础 3、容貌 4、社会背景 5、兴趣爱好
3、刘备增员关羽、张飞，特别是不惧增员失败，三顾茅庐，反
复面谈，增来了诸葛孔明，成就了三分霸业。
靠双手致富，还是靠系统致富？
华人首富李嘉诚先生在2006年的一次演讲中说： “我去年净赚87亿美元，居亚州首富，因为我起初增
员做得好，现在每天全球有30万人为我工作。”
世界500强企业麦当劳公司在全世界是有36000家
困惑一：增员难于做单
增员的难度小于做单：即使不成功，他可以成为 我们的客户、影响力中心、转介绍中心！ 只对客户讲产品做服务是不到位的，因为寿险工 作赋予我们有两个职责：推销我们的保障+推销我们 的工作。
市场无限大，我们的精力有限，所以增来的伙伴
带来更大的市场，更多的资源！
困惑二：不知道自己干几天
他们的模样？ 他们的年龄？ 他们的学历？
赚钱的三种能力
1、体力能力---体力是限的，赚到的钱也是有限的。
2、技术能力---掌握一门技术需要时间和磨练，因此赚
到的钱也是有限的。
3、管理能力---管理能力，就是在帮助别人的同时，让
更多的人和你一起赚钱，而以你为核心的团队可以无 限的扩张，因此，靠管理能力赚到的钱是无限的！
寿险经营的秘密
在寿险行业，只有走上组织发展的路线， 成为主管，成为经理，才真正获得持续、稳 定的高收入。 世界上只有一个原一平，却有成千上万个 营业部经理。
管理的真谛
世界上有四种人：
我的是你的，你的是我的-------愚蠢的人 我的是你的，你的也是你的----圣贤的人 我的是我的，你的是你的-------普通的人 我的是我的，你的也是我的----坏坏的人
动摇管理人员
您觉得自已的能力发挥出来吗？ 您觉得目前的工作有成就感吗？ 您认为现在的工作是您的终身事业吗？ 您觉得在现在这个公司，自己还有多大的发展空间？
动摇一般单位职员
当初无法选择自己的工作，一晃这么多年过去了，如 果重新让您选择的话，您会做什么？ 再过十几年，这样的收入会不会拖累孩子？有没有想 过趁还年轻的时候提升自己的收入？ 您觉得自己的付出与收入平衡吗？
其实这个世界上还有第五种人：
我的是我的，你的是你的，也是我的
----这是管理者
组织发展是硬道理—名著中的增员史
1、宋江增员107人，增员用的方式：逼上梁山，著名案例：增 员影响力中心卢俊义。
2、唐僧增员三个半，善于运用紧箍咒管理本事最大者也最不听
话者，同时善于自我管理：目标始终清晰，特别是在女儿国，他的自 我管理不是一般人所能做到的。
成功的组织发展之路 -----专业化增员流程
目 录
Mu lu
第一部分：管理我们的人生
第二部分：寻找我们的事业伙伴
第三部分：做好面谈与拒绝处理
是否有过？
管过孩子么？ 管理孩子的什么？
为什么管？
是否管理过自己的人生？
工作中被主管追，被内勤老师追， 被考核追！有没有思考过自己的人生 到底怎样才会更好？今天，我们就一 起来思考这个问题！
连锁店，每天接待460万个客户，它的总裁骄傲地说：
“我每天都过得很幸福，因为一天对于我来说是三万 多个小时。”
心有千千结---增员的困惑
增员一定会遇到问题，这些问题每一个成功的部经 理、总监都会遇到，关键是我们怎么的方法去解决， 把挑战变成机遇，这个世界上影响一个人发展的是观 念，观念是刻在我们心上的航标…… 每个人都是一座山，世界最难攀越的山，其实是 自己。努力向上，即便前进一小步，也是新高度，做 最好的自己，我能！ （ 万科集团董事长 王石）
动摇个体经营户
干这一行多久了？ 您觉得可以一直干下去吗？ 收入稳定吗？付出的努力与回报与正比吗？ 您觉得自己创业最难的是什么？ 愿意让自己的孩子还干这一行么？
动摇其他行业销售人员
对公司提成满意吗？ 您觉得自己的收入与付出成正比吗？ 对公司的晋升制度满意吗？ 您觉得公司对提供的销售支持足够吗？ 您认为这份工作能够作为终身事业吗？

合作伙伴的来源
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合作伙伴的来源--缘故
亲友、同学、邻居、有往来的人 缘故增员可以转化为我们的日常活动。花费时间 少，容易接触，拒绝少，说明难度低。 你认识的人中，有谁---失业或面临失业？不满意 目前工作收入？对于现在的工作条件或环境感到不满 意？希望改变现状获得突破？希望开创个人事业？ 邀请他们加入寿险销售的行列！