优势比较 C栋 > D栋
A、B、C、D栋优势排序
D<C<A<B
优势支撑价格！
关于开盘首批房源选定的思考
开盘的意义是什么？ 以什么样的产品入市？ 以什么样的价格策略入市？ 对以上三个问题的思考，有益于 我们明晰对首期开盘推出产品的 选定。 开盘的 三个目标
楼盘热销形象的建立
首批投入的现金流回收
市场的第一次直接接触 下一轮提价推货的奠基
首期产品（ABCD栋）简析：
1、中庭景观亮点：A、B、C、D栋为我项目首期主要货量。这4栋共均 围绕中庭景观，作为首期推出，有亮点可呈； 2、朝向差异：CD栋为正南正北朝向，AB栋为西南朝向，然后AB栋朝 向使其尽览整个园区景观，可一定程度上弥补朝向优势的不足。 3、户型差异明显：A、B为一梯4户，C、D为一梯6户； 4、位于小区主入口附近：小区共两个入口，ABCD均位于入口附近。
户型、建筑立面、材料，及其组合的产品本身，很大程度上决定了房子的价格热销程
度。
然而，客户对产品的认知，却不尽如人意。
两个厨子
第一个厨子努力根据顾客的口味，把开水白菜做成清水白菜、卤水白菜，甚至酸辣白 菜。 第二个厨子却喜欢教人怎么吃，教北方人喝凉茶，教外国人喝凉茶，告诉他们喝凉茶 的种种益处。
第一个厨子叫“市场导向”或者叫某家小店，第二个厨子叫“引导市场”，或者叫王 老吉。
然而正是这两个显而易见的过程， 迷惑了很多开发企业，以及专业的地产营销人。
在楼市这个无烟的战场， 很多人在苦苦探寻，不得其法； 也有很多人因此而折戟沉沙。
这些人与企业正是前车之鉴，
他们的反面教材，让我们学会营销！
执着。对本质的认知与笃定，定会让人有所收获！
在汇景新城的营销推广过程中，基于企业实力与无可比拟的区位优势，以及 领跑化州楼市的产品品质，将我们的营销回归到越简单越有效的营销优势上来。
利用价格策略，
为项目价格的提升创造了一个巨大的空间， 为项目的市场地位、市场占有率、客户接受度，甚至是将来的受 追捧度，自始奠基！
低开高走价格策略
根据销售进展情况，每到一定的调价时点，按预先确定的幅度 调高售价。
首期开盘，以与市场持平或微低的价格入市，同时捆绑经过技术处理的 “ 合理的、 足够打动力的起步价 ” 轰击市场，保证首次开盘火爆热卖，为项目整盘销售建立良好 的市场形象。 首期开盘后的加推节点，通过密集的小货量 加推、开盘活动，营造项目供不应求、 货量紧俏的销售氛围，同时保证期期劲销。 每次加推，视实际预约情况或营销活动现场情况，每次加价50～150元/㎡不等，密 集的加推、开盘次数相配合，实现整盘快速加价，迎合市场追涨心理，同时实现原计
一期开盘均价：为3200元/㎡
项目整体价格走势示意图
第三部分：
推货策略
项目相关数据
规划用地面积： 总用地面积(地界范围)： 商铺总建筑面积： 预留建设用地总建筑面积： 住宅总建筑面积： 首层架空建筑面积：
55379.4平方米 46581.22平方米 6625.6平方米 3309.54平方米 280431.86平方米 7296.81平方米
动态定价策略
房地产价格是与产品、市场、销售、形象、宣传推广互动的策略。 因此
一成不变的价格，即是坐以待毙
变换不定的价格，将失去客户的耐心 价格 根据销售与推广节奏保持动态变化，是销售策略中重要的一部分。
掌控客户价格预期与心理承受度
面价 客户心理
开盘前，高调入市
极高 平
极高 极低
以超乎市场想象的 价格区间，拉升客 户价格预期。
有力的销售力： 1、推广策略：重点在卖点的梳理与推广，产品的展示；
2、销售策略：把握客户的心理，利用推货节奏与价格
政策、优惠等策略，取得博弈得胜利。
第一部分：营销计划及时间节点安排 第二部分：价格策略
第三部分：推货及资金回笼计划
第四部分：推广总体策略 第五部分：营销推广费用预算
第一部分： 营销计划及时间节点安排
2次持续预约，
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
C栋收取 诚意金1 万不确定 房源，A 栋确定房 号5万， 价格未定
星河湾 产品推 介会， 释放项 目销售 价格信 息
首次推C栋及 A栋半数层合 计234套，约 35400平方， 销售率约 80%，188套， 面积28000平 方米，销售 均价约3250 元/平方米 9100万
营销，是一个价值发现与价值传达过程
居住价值、景观价值、投资价值…… 价值无处不在，哪个才是最能打动购房者的决定性因素？
报纸广告、软文炒作、户外广告、公关活动…… 哪种手段才能最有效传达理念与信息，直接而有效或含蓄而感染人？
营销，也是一种基于产品硬件的心理博弈过程
在传统营销中，以产品本身长期占据了重要地位，而实际上，现如今的营销仍是围绕 产品进行系列的包装。
如果我们仅把火热售罄作为目标，那绝对是一个失误。
没有将汇景新城的真正价值完美地发掘出来，获取最大的经济效 益，所作的一切营销都是失败。
卖光不是目标！
目标是成为化州楼市神话！
汇景新城营销推广思路概述
回归营销的根本，在此过程中，汇景新城的营销推广，销售
策略与推广策略应当注重两方面，在这两个过程中，形成强
首次推C栋及A栋半数层合计234套， 约35400平方，销售率约80%， 188套，面积28000平方米，销售 均价约3250元/平方米9100万
首次2次推D栋半栋双数90套及A栋 半数层56套合计146套，约22000 平方，销售率约80%，118套，面 积18000平方米，销售均价约3400 元/平方米6100万
2011项目营销推广节点安排
销售中心及一比 一样板房（3-4套） 装修设计定稿， 选定广告公司、 模型制作公司 销售人员及相关工作 人员招聘培训工作 楼书单张制作， 派单、户外广告， 短信群发 一期1次尾货销售，当 地媒体宣传，组织集 体看房， 二期持续预约， 电视电台广告， 制定优惠价格策 各大公共场所和 略，实时宣传， 消费场所广告攻 保持市场对项目 势展开 的关注 产品推介会，电视媒体， 电台广告，定期派单宣传
优势比较 A、B栋 > C、D栋
首期产品（ABCD栋）简析：
A、B栋对比：
1、B栋靠近小区入口； 2、B栋更靠近中庭景观； 3、A栋受M栋影响，栋间距稍 窄，视线效果比B栋稍差；
优势比较 B栋 > A栋
首期产品（ABCD栋）简析：
C、D栋对比：
1、C栋与D栋各项优势相近； 2、C栋与D栋户型一致； 3、C栋比D栋更接近中庭景观。
一般每次涨幅在3%~5%之间，调价新近几天，可配以适当折扣策略，作为 价格局部过渡，使过渡显得平滑，易于市场接受。
2011年首期价格拉升示意图：
开盘前释放价格：将接近3500元/㎡ 首期4次加推均价：3600元/㎡
整体均价： 3400元/㎡
首期3次加推均价：3500元/㎡
首期2次均价：3400元/㎡
可在首次开盘时配合C栋推出，作为货量的补充以及扩大客户的户型可选择面。
首期开盘推货情况：
C栋174套 + A栋单数层约单位60套
货量：240套 均价：3200元/㎡
总销售面积：㎡ 总货值：万元
1.首期开盘推货主力C栋情况：
C栋 总货量：174套房源
总推货面积：约26200㎡
均价：3200元/㎡ 总货值约：约8400万元
首期在2011年推约580套，面积约 88000平方，均价3400元/平方米， 约近3亿元货值，销售8成则约2.4 亿元的资金回笼。
2011项目营销推广节点安排
预约进行中 一期1次尾货销售，
合计销售约473套 约面积71000平方， 2.4亿均价3400元
产品推介会，电视媒体， 电台广告，定期派单宣传
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
六月初首期公开发售
VI系统及销售 物料全部到位 媒体推广进一 步落实到位
尾货销售 星河湾产品推介会， 释放项目销售价格 信息 一期2次销售 加推 三期销售加推
销售中心及样板房启 动，并设置星河湾外 展点同时接收诚意金 登记
第二部分： 掌控预期法价格策略
三期E、F、 G、H栋 708套约 106908平 方米
推货建议：
1、首次开盘推出价值稍低的单元为主，且以低单价低总价入市，同时有一定的 高品质产品，引起市场关注度，积聚人气和口碑，同时为后期产品的提价提供支 撑。 2、通过开盘热销效应，拉动后期随即推出的高端高价格产品的成交； 3、后期策略性地按照销售节奏加推产品，并逐步提价，保证项目利润； 4、每次加价幅度为50-100元/㎡左右，实现价格自然拉升，刺激销售速度。
首次2次推D 栋半栋双数 90套及A栋半 数层56套合 计146套，约 22000平方， 销售率约 80%，118套， 面积18000平 方米，销售 均价约3400 元/平方米 6100万
首期3次推D栋 半栋单数层84 套及B栋半数层 56套合计146套， 约21200平方， 销售率约80%， 112套，面积 17000平方米， 销售均价约 3550元/平方米 5900万
首批推出的房源， 是整个项目利润最大化的先行军！
首次开盘推出单位思考：
以C栋为主力，吹响开盘号角
1、C栋在产品优势上仅优于D栋，宜于相对的低价开盘，低开高走； 2、C栋具有中庭景观的视野优势，有可被客户接受的亮点，有热销理由； 3、C栋相对A、B栋户型面积较小，以小户型入市，易于打开热销局面。
以A栋单数层单位约60套配合发售，保证货量充足，户型 多元化
首期3次推D栋半栋单数层84套及B 栋半数层56套合计146套，约 21200平方，销售率约80%，112 套，面积17000平方米，销售均价 约3550元/平方米5900万