21:00——22:00
29
数字化分析店铺--
反馈 信息
1.指标分解的合理性 数字化分2析.店每铺月-- 销售最好的时间段
3.每月销售最差的时间段 4.每天销售最好的时间段 5.每天销售最差的时间段 6.店铺员工的销售情况 7.找出零销售因素 8.店铺销售的整体情况
30
销售完成比及时间比
销售完成比=已完成总销售÷销售指标×100%
1、销售增长率定法：（以前） 销售指标=去年同期*增长率%
2、盈亏平衡点定法：（公司） 销售指标=盈亏平衡点*增长率%
3、市场因素确定法：（现在） 参照GDP，外在因素，同比，环比，节假日，促
销节奏，竞争品牌等
26
销售指标分解
销售指标——增加目标的可达成性
将目标由大换小，分解到每天 将每天的销售指标分解到各班次、个人
35
订货金额计算公式
• 每一家店铺都有自己的库存，设库存率为15%，设订货额为A，如季 末库存作为投入成本考虑，那么一年销售出服装的金额至少为X万元
： 加上库存占用资金，即达到盈亏平衡点，则有下面计算公式 • A×（1-15%）=X万元+A×15%×（1-45%）
36
答案
1.成本=16万元+1.5万元+3万元+1.2万元+2.7万元+1.6万元+3.3 万元 =29.3万元
1.当销售完成占比﹥时间占比时
反馈 信息
说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对 店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。
2.当销售完成占比=时间占比时
说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查 店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。
3.当销售完成占比﹤时间占比时
34
案例
• 以一家店铺为例，该家店铺的店面积是150平方米。一年的店铺租金 是16万元、人员管理费是1.5万元、水电费3万元，税费1.2万元、装 修费2.7万元、交通费1.6万元、投入成本的利息及其他费用3.3万元 。，平均折扣率为8.8折，进货折扣率是45%，库存率为15%，那么销 售多少（吊牌价）才能保证店铺不亏本呢？那么它为了保证盈亏平衡 的话要订多少钱的货呢？
其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员
当月该点营业额
人效=
Ｘ 100%
店铺实际营业人数
40
数字化分析店铺--人效
1.当店铺员工个人销售业绩﹥人效时
反馈 信息
该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。 店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。
2.当店铺员工个人销售业绩=人效时
基本上这种情况是比较少见的。
27
附表一：销售指标分解表
（
）店铺（ ）月销售指标分解表
周数
周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 周小计 周差额
第一周 第二周 第三周 第四周
合计
预期完成 实际完成 预期完成 实际完成 预期完成 实际完成 预期完成 实际完成 预期完成 实际完成
28
附表二：日销售指标分解表
（ ）年（ ）月（ ）日销售分解表
培训须知
关闭手机
遵守时间
课堂要求
放松心情
积极参与
1
玛米玛卡零售相关数据分析
主讲人：任老师
2
店铺20问
1.店长是否制定每天的销售业绩指标？ 2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？ 3.是否找到畅销款的替代款？ 4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？ 5.每周找出滞销商品？ 6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？ 7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？ 8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？ 9.同事是否一直在卖价格低的商品？ 10.店长是否制定每周的主推商品？
7
客观（外在）有哪些？
8
主观（内在）有哪些？
9
数据分析是什么：
11
为什么要对销售数据进行分析
1、了解市场需求； 2、针对性的做出市场调整方案； 3、对工作的检验，为下一次作参考； 4、预测市场需求； 5、寻找工作的不足或漏洞； 6、等等
对于我们服装销售公司，数据分析就是为提高销售作出指导，以 及寻找影响销售的原因。
综合折扣率=实际金额÷吊牌金额（日、月、年）
45
何谓耗损率？
损耗率=报损率+丢失率
报损率：一个月内当店无法修复并退回总部报损的货品件数/此 月销售件数*100% 备注：报损率反映公司货品质量问题情况，及门店处理质量问 题货品的能力； 丢失率=某月盘点后丢失货品金额/此月销售金额*100% 备注：丢失率反映门店防盗能力，以及排班的能力；丢失率行 业水平在0.6%
3
店铺20问
11.是否教员工主推款的卖点？ 12.客流高的地方货品销售好吗？ 13.每天计算连带率了吗？ 14.是否制定员工连带率指标？ 15.是否教员工搭配主推商品？ 16.是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？ 17.是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？ 18.是否在现场教员工回应价格高的问题？ 19.是否每天提醒员工服务的重要性？ 20.是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？
48
二、货品类（常用）
售馨率、周转率、库销比、库存周转天数、 大类比、性别比、小类 比、系列比、等等
49
何谓售罄率？
售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比 例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本 和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程
度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。
41
何谓同比、环比？
同比是同期和去年的数据进行对比是否增长还是下降 环比是为日环比、周环比、月环比和年环比。
同比发展速度＝（本期发展水平-去年同期发展水平） /去年同期发展水平×100%
环比发展速度＝（本期发展水平-上一期发展水平） /上一发展水平×100%
42
数字化分析店铺之——同比、环比
判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家 店铺店长是否负责的关键指标。
15
何谓进店率？
影响进店率的因素是店招形象、橱窗陈列、灯光、口 碑、活动、印象等
进店人数
进店率 =
Ｘ 100%
路过店铺目标群体
16
何谓成交率？
影响进店率的因素是商品组合，陈列手法、人员素质 、服务技巧 、销售技巧等；
成交率 =
成交人数
Ｘ 100%
进店人数
17
何谓客单价？
是指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是 平均交易金额。
3.当店铺员工个人销售业绩﹤人效时
对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较 低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运 用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评， 并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。
43
何谓VIP占比？
此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表明门店市场占有 率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。
VIP占比=VIP销售额÷销售总额（分日、周、月、年）
VIP在45%-55%之间比较好
44
何谓综合折扣率？
折扣率是反映门店折让的情况，直接影响门店的毛利额，是利润 中很重要的指标。
4
店铺销售差 是因为：
店里没有人！ 我们这边下雨！ 好卖的货品没有补到货！ 我们的价格太高！ 我们衣服款式，颜色太单调！ 我们的活动不够好，力度不够大！
5
分析
销售不好是结果，那么成因是什么？ 这些问题又是在哪些方面体现出来，
我们又应该如何去发现它呢？
6
影响我们销售 的有哪些？
主观 内在
客观 外在
客单价 =
销售金额 成交单数
Ｘ 100%
18
数字化分析店铺--客单价
反馈 信息
1.便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖 2.当客单价很低时，要多关注那些卖便
宜货的员工。 3.客单价越低，销售则越差。
19
何谓客单数？
是指销售的票据总数
客单价 =
销售金额 成交单数
Ｘ 100%
20
何谓连带率？
连带率是指平均每个客户购买货品的数量。
售罄率 =
销售件数
Ｘ 100%
进货件数
50
练习
商品名称 商品A 商品B 商品C 商品D 商品E 商品F 商品G
进货数量 120 135 80 60 30 150 95
销售数量 39 67 54 11 13 96 22
时间占比=已过去天数÷本月实际天数×100%
31
练习
案例： 现在有一家店铺，它的9月销售指标为21万，现 在时间已经过去了16天，销售完成108000， 请你 1）试着计算它们的销售占比和时间占比？ 2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？
时间比53.3% 销售比51.4%
32
数字化分析店铺--
22
何谓货单价？
是指平均每件商品的销售金额。
货单价反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价 货品的能力，与客单价结合分析，共同反映顾客的承受能力。
销售总结金额
货单价=
Ｘ 100%
销售件数（日、月、年）
23Βιβλιοθήκη 数值100 70 50 30 10 5 1 客单数
店铺数据分析店员状态
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 。。。
12
销售业绩公式
销售 业绩
=
进店率
X
成交率
X
客单价
X
回头率
X