2003.10
商务谈判案例： 一位销售经理的谈判奇谋
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❖ Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮 具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出来的 系列产品大多会受到代理商们的青睐。
❖ 2003年，Q品牌瞄准了势头正旺的休闲男 装市场。2003年秋，Q牌 男装正式启动上市。
❖ 于是，招商谈判成为营销部最重要的工作 之一，而我，当时恰在Q牌 休闲男装任区域 经理一职，负责横贯东西七省的业务。
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谈判 法则一：
❖ 招商洽谈一定要充分利用各种手段 进行造势，在外部环境中给客户形成压 力和动力。
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❖。
❖ 谈： 判 法则二
处在被动状态时，一定要想办 法给自己一个调整的时间和空 间。
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谈判 法则三：
❖
凡事不能急于求成。以退为进
的策略，是要告知对方，我并不急于
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该策略的应用是基于 人们怎样的心理？怎 样用好？
4、大智若愚
• 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂， 惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此 来松懈对方的意志，争取充分的时间， 达到后发制人的目的的策略。
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5、走马换将
是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题， 或与对方有无法解决的分歧，或欲补救 己方的失误时，借口自己不能决定或其 他理由.
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休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得了这 场谈判。他的代理人回答说：“这很简单， 因为每到相持不下时，我都问对方‘你到底 希望与我解决这个问题，还是留待霍华·休斯 跟你们解决？’结果对方无不接受我的要 求。”
上述谈判就是巧妙的运用了“红脸白脸” 策略。休斯演“白脸”，他的代理人演“红 脸”，两人一硬一软，轮番上阵，最后达到 目的。
❖1、谈判总目标：指谈判应实现的基本目标， 即最低成交条件。
❖2、谈判的总体策略：指谈判过程中起主导的 谈判手法。具体体现在谈判态度和谈判组织上。
谈判态度有：”冷“、”热“、”不冷不 热“
谈判组织：在议题决策上，可以”重点突 破“或”步步为营“；在时间安排上，可以”
速战速决“，或”软磨硬泡“。在交易条件 上，可以”一揽子权衡“ 或”斤斤计较“。
转由他人再进行谈判的策略。 • “他人”或者是上级、领导，或者是
同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。
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6、浑水摸鱼
是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序， 将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难 以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的 策略。
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如何防御？
7、红白脸术
是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作， 但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两 个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈 判对手妥协的一种策略。 • “白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让， 咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红脸”是温和 派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对 方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以 致达成于己方有利的协议。
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案例—红白脸术
有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯 为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先 列出了34项要求，对于其中的几项要求是非 满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商 进行谈判。
由于休斯脾气暴躁、态度强硬，致使对方很 气愤，谈判气氛充满了对抗性。双方都坚持自 己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯 的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。
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谈判法则八：
❖ 激动意味着冲动，在适当的时候可以刺激 一下对手，对手越不理智，场面对你越有利。
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谈判法则：
❖ 千万不能让客户结成战略联盟。“商人重 利轻别离”，拆开他们的最好方法是“利” 字。
本方的形势，然后再提出本方要价的一种策 略。 • 应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步
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3、欲擒故纵
是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易， 却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情 掩盖起来，
似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使 对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵” 后“擒”的目的的策略。
❖ 教材从三个方面来探讨商务谈判的决策规律： 决策层次、决策程序和决策实施。
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第一节 决策层次
商务谈判的决策类型 商务谈判的决策形式
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战略决策 战术决策 台上决策 台下决策
❖
一、决策类型
(一)战略决策：对谈判的总目标和总体策略。或 对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。
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均势条件下的谈判策略
1、投石问路
• 即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假 设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和 探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的 策略。
有哪些“石头” 可用？
如何“接”？
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2、先造势后还价 • 是指在对方开价后不急于还价，而是指出
市场行情的变化态势， • 或是强调本方的实力与优势，构筑有利于
第九单元 商务谈判的决策
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第一节 商务谈判策略的生成
一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略是谈判者在谈判 过程中，为了实现特定的谈判目标 而采取的各种方式、措施、技巧、 战术、手段及其组合运用的总称。
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❖ 商务谈判的决策是在商务谈判过程中，参加 谈判的当事人寻找解决所面临的各种的问题 的最佳方案而采取的一系列行动。
签约，以给他们一个压力，但同时又
捧一下对手，让他们感到舒心，放松
警惕。
❖
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谈判法则四 ：
❖ 千万不能顺着客户思路走，一定要有自己的 主线，让客户跟你的思维。
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谈判法则五：
❖ 赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二 法门。
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谈判法则六：
❖ 避重就轻，广描蓝图，对客户的承诺不能具 体到数据。代理商加盟一个品牌最担心的是 他能否成功招到下级经销商，他们所说的广 告宣传99%都是从招商的角度考虑的。
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事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐 在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾 气不适合这场商务谈判，于是选派了一位性 情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞 机厂代表谈判。
他的代理人说：“只要能争取到那几项非 得到不可的要求我就满足了。”出乎意料的 是，这位代理人最终争取到了34项要求中的 30项。