1、职业生涯
6、销售人员的能力区别
6、销售人员的能力区别
实现从销售人员到销售主管的转变：
➢ 思维观念发生变化 ➢ 职责发生变化 ➢ 职业要求的能力发生变化 ➢ 角色发生变化
完成实训
1、管理角色认知训练
➢ 填写表格 ➢ 分析自我 2、销售经理就职演讲
1.销售人员成长轨迹
成长期 学习期稳定期2.认知销售管理职能 计划职能 组织职能 领导职能 控制职能
3、销售主管的职责
1、直接责任 1）制定销售战略
➢ 分析门店状况，正确作出区域门店市场销售预测； ➢ 分解落实销售目标，确定销售策略； ➢ 规划（年度）销售工作任务及销售配额； ➢ 编制销售预算； ➢ 规划部署区域市场; ➢ 审查调整针对各类顾客的销售政策。
2、领导责任
➢ 对销售工作目标的完成负责； ➢ 对确保货款及时回笼负责； ➢ 对销售指标制定和分解的合理性负责； ➢ 对门店给企业造成的影响负责；
2、领导责任
➢ 对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责； ➢ 对门店预算开支的合理支配负责； ➢ 对门店工作流程的正确执行负责； ➢ 对门店负责监督检查的规章制度的执行情况负责； ➢ 对门店所掌管的企业秘密的安全负责； ➢ 其它
门店销售
项目一 认知门店销售
江苏经贸职业技术学院
任务二 知晓门店销售人员的素质与技能
一、销售人员角色认知知识及技能目标 二、销售工作认知
一、销售人员角色认知知识及技能目标
知识目标： 了解销售人员的成长轨迹 认识销售主管的职责 体验销售经理的角色 理解销售经理与销售人员在角色上的区别 技能目标： 描述销售管理的职能 评价销售管理工作 撰写就职报告并进行就职演说
3、销售主管的职责
2）管理销售团队 ➢ 选择（设计）门店销售组织模式，完善门店销售组织 ➢ 合理进行人员配备； ➢ 督导销售人员的工作； ➢ 负责对销售人员的绩效进行考评； ➢ 激励销售人员； ➢ 关注所辖销售人员思想动态，及时沟通解决； ➢ 协助销售。
3、销售主管的职责
3）控制销售活动
➢ 洞察预测货源危机，及时提出改善意见； ➢ 把握重点顾客，控制主要产品的销售动态； ➢ 执行相关门店管理制度和策略，确保货款回笼； ➢ 根据销售预算进行过程控制，降低销售费用； ➢ 组织建立健全顾客档案，加强顾客管理； ➢ 汇总门店销售信息，提报产品改善与开发、相关建议； ➢ 负责执行销售工作程序和规章制度； ➢ 沟通协调； ➢ 定期参加和组织例会，并参加企业有关销售业务会议；
4、销售人员的职责
➢ 产品销售。 ➢ 制定销售计划（开拓、日常、售后）。 ➢ 服务、维系新老顾客。 ➢ 处理新老顾客的服务问题。 ➢ 销售促进活动。 ➢ 销售总结。
4、销售人员的职责
➢ 销售分析。 ➢ 收集、整理和反馈信息。 ➢ 顾客调查。 ➢ 货款回收。 ➢ 指导新人。 ➢ 其它。
5、销售人员向销售主管的转变