2014/6/10 2014/6/13 2014/6/13 2014/6/28 2014/8/14 2014/9/5 2014/9/12 2014/9/19 2014/10/10 3 2 1 4 1 2 5 2 1
工号
LAZ10951 LAZ11015 LAZ11029 LAZ11046 LAZ11047 LAZ11049 LAZ11055 LAZ11056 LAZ11057
5
6 7 8
40
下面，测试你对新人辅导点的掌握程度， 你只需回答
9
or
你每天检查新人的工作日志，认真批阅，并追踪整改？ 在第一次拜访客户前，你检查新人对客户、工具、产品的准备情况？ 你与新人共同分析客户潜在的保障需求？ 你指导新人拟定保障方案，并协助演练保障说明？ 你帮助新人分析拜访中可能遇到的拒绝并演练拒绝处理？
1
1 1 3 1 1 1
LAZ11066
LAZ11070 LAZ11074 LAZ11106 LAZ11125 LAZ11129 LAZ11147
安玲
毛鸿翔 刘梅 潘敏 苟梅 王天保 许天玲
2015/2/14
2015/2/25 2015/3/12 2015/4/10 2015/4/17 2015/4/17 2015/5/7
10
11
12
13 14
你训练新人正确使用神行太保？
梦想聚团队，团队铸辉煌
——抓人力促生产
甘肃分公司顾问营销部——沈芳行政区 2015.8.7
沈芳
•行政区经理 •总公司五星兼讲
2
1998年３月进入太平洋保险甘肃分公司，7月晋升为业务主任． •2000年１月晋升为高级业务主任 •2006年３月晋升业务部经理 •2011年1月担任甘肃区拓部筹备区经理 •2012年5月晋升正式区经理 •荣获甘肃分公司白海豚优秀业务员;白海豚优秀业务主任； •白海豚优秀业务经理；白海豚优秀兼职讲师； •2005年10月参加总公司在杭州的衔训课程授权讲师培训 •2006年8月担任总公司组训班昆明站行销金句的授课老师 •2007年12月参加总公司在上海的全能型主管训练营 •2008年获取美国理财规划师RFP的资格 •2008年、2009年、2012年、2013年荣获总公司优秀兼职讲师 •2010年6月担任四川分公司主管班的授课老师 •2010年8月担任总公司组训班成都站的授课老师 •2013年8月担任总公司室经理班常州站的授课老师 •2013年11月担任总公司客户经理班上海站的授课老师 •2014年11月担任总公司室经理研修班杭州站的授课老师 •2015年7月担任总公司组训、讲师班的授课老师 3 •2015年7月担任总公司助理组训班的授课老师
14
降低主管晋升难度，打通组织发展管道
《新版基本法 》 让更多低职级主管
主管岗位津贴 职级越高，岗位津贴越高
高三级
晋升，享受巨大的组织利益回报！
室育成绩效津贴 育成终身享受 晋升后按新职级享受育成（含之前育成 ） 高级室经理育成享三代
一代育成计提比例（
首年） 享受超额利益 享受全额利益
5500
5000
2014下半年
4 3 3 1 1 1 2 1 2 5 1 2 1 5 1 3 2 38
2015开门红
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 13
2015二季度
1 1 1 1 2 1 1 1 2 1 12
23
新增新：为什么？
新人对我们来说是新的！ 蕴含无限空间！ Ta认识多少人，你知道吗！
4、倡导自主经营，打通快速成长渠道：面试、主管早会、
二早、夕会、产说会；
5、适时、及时协助、帮扶。
16
• 【目 录】
1
意愿启动做大团队 增员方法 新人培育与会议经营
2 3
增员渠道


通过影响力中心转介绍
通过团队属员进行招募 通过缘故市场进行招募


人才市场
同业引进 报纸、网络


区域客户中招募或客户转介绍
刘军 沈芳 邓明丽
山东 甘肃 广西
刘军 沈芳 邓明丽
绩优占比55.3%
2 3 4 5 6 7 8
健康占比68.9%
苏州
广西 浙江 苏州
金茂祥
唐瑜 沈哲 吴晓红
广西
湖北 河北 陕西
唐瑜
曾涛 徐龙昌 卫改侠
无锡
河北 常州
严杰
徐龙昌 曾六二
深圳
无锡 常州
李元军
严杰 曾六二
9
10
9
10
4
5
• 【目 录】
1
意愿启动做大团队 增员方法 新人培育与会议经营
2 3
我们，为什么选择做保险？
提高收入
改善生活品质 实现梦想
7
开店
找铺面 选品牌
招人
*/总页码
=平台 =太平洋
=增员
8
行业共识
基本法最大的利益：
就是晋升，做大主管！
途径就是：增员！
9
增员靠技术，更靠观念
想获得成就，唯有真正改变
从事上改，从理上改，从心上
(6) 不要说的多，聆听得少
(7) 不要一相情愿，没能站在对方角度
收集资料，寻找
增员点
30
3、观察的重点
（1）对方认为自己所具有的优点和缺点？ （2）表达力是否清楚？ （3）此人形象如何？ （4）此人是否有潜在的市场？ （5）此人是否有企图心？
31
4、面谈的流程
寒暄聊天（放松、热身） 认同赞美（建立信任度和自身成功形象） 询问导入（收集背景资料） 制造危机（寻求增员需求点） 动摇话术（打破平静、松动根基） 切入行业说明（用行业比较突出优胜） 促成动作（配合话术推向下一个程序）
高二级
高一级 中三级 中二级 中一级 初三级 初二级
4500
4000 3500 3000 2000 1700 1500
高级 中级 初级
110% 100% 60%
初一级
以正式发文为准
15
树立标杆
王庆、霍莉莉准区经理的成长之路
1、职涯规划，激发意愿； 2、树立标杆，提升主观能动性； 3、创造各种锻炼机会（兼讲大赛、产说会主讲人、甘分 其它机构间的交流、各层级授课、全国分享）；
找人才不如留人才，留人才不如造人才
企业要学会把材-才-财 在人身上投资总能得到最高的回报
38
水落石出还是水涨船高？
辅导下属成长，是水涨船高，是共赢 如果你不想独自承担所有的重任，就需要开发人才 成功领导：最大限度利用下属的能力 下属或成你,或败你,最接近你的人决定你的成功或失败程度 我们都曾经得到他人的培育而成长
39
下面，测试你对新人辅导点的掌握程度， 你只需回答
1
or
你掌握新人的出勤情况，并帮助其解决出勤方面的问题？ 你向新人说明过公司的培训的重要性，并督促其按时参训？
2
3 4
你在新人上班的第一天陪同其熟悉职场环境和制度规则？
你帮助新人设定工作目标，并给其协助的承诺？ 你实时跟进新人的事业说明培训、代资考，新人养成培训并给予培训 效果的检查和帮助？ 你检查新人的计划100，并给予名单补充的建议？ 你与新人模拟过电话约访，指导新人电话约访的技巧？ 你与新人演练过某款产品，并详细指导过产品计划书的使用？
这个世界上最影响一个人发展的不 是别的，而是观念。观念是刻在我们心上 的东西，是一切行动的航标。
10
10
增员必有一种观念:
只要有人的地方就有增员,不是你 增不来，是你压根就没有增。你缺乏方 法和技能
增员必有一种心态：
必须持续不断的增员，不怕失败， 就怕坚持。庄稼不收年年种。
11
12
13
降低主管晋升难度，打通组织发展管道
有效架构增员 通过主管直增

通过新增新
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客户增员：
在区域服务中发现符合 公司增员标准的老客户 直接进行增员，或者通 过老客户转介绍增员。
区域 客户
直接 增员
转介 绍增 员
2016/2/17
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客户增员的两 大类型
增员老客户时，只要介绍增员活动，达到邀约创
说会的目的。
【金句】
张姐，您在我心目中一直非常优秀。最近我们公
32
5、面谈的话术
要回答几个基本问题
• • • • • 行业优势 太保优势 服务专员工作 你该做什么 我能帮助什么
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增员要选才
没有选才就没有过硬的团队
没有选才就是浪费主管钱财
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选才基本条件 基本条件：
年龄：28-45岁 学历：大专以上（有营销经验者可放 宽到高中） 有活力、企图心、耐心 有一定的社交圈 相信保险的人
健康、绩优人力—机构和区/部情况
-绩优人力前十名区/部排名 1 分公司 机构 值 130 89 70 68 66 65 63 58 56 56
-健康人力前十名区/部排名 1 2 3 4 5 6 7 8 分公司 区/部经理 值 192 111 102 99 90 90 85 85 83 81
山东 甘肃 广西
室经理考核指标
室经理考核职级
初一级室经理 初二级室经理 初三级室经理 5 （ 3） 5 （ 2）
团队人力 （正式人力） 晋升 维持
（直接育成） 晋升
/ 1 2
育成指标
维持
/ 1
中一级室经理 中二级室经理
中三级室经理
4 7 （ 4） 6 （ 3） 5
6
2 3
4
业绩、举绩率、继续率指标无变化，略
以正式发文为准
“新增新”：我增的是准主管，他们是主力军
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新增新
工号
LAZ10809 LAZ10810 LAZ10811 LAZ10830 LAZ10840 LAZ10855 LAZ10865 LAZ10873 LAZ10892