安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 10.1905 :52:370 5:52Oct-2019-Oct-20
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。05: 52:3705 :52:370 5:52M onday, October 19, 2020
安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 1920.1 0.1905: 52:3705 :52:37 October 19, 2020
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Skill-攻单应用
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1、客户为什么来 2、客户为什么会购买 3、客户为什么会现在购买
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客户为什么来
健康 感情 礼品 寂寞
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客户为什么购买
因为需求，我有疾病需要治疗，我需要预防老年慢性疾病， 我需要强身健体，延年益寿，
因为信任，信任员工，信任公司，信任产品，相信没有后顾 之忧，
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话术分享
是李叔叔/阿姨吗？，您好！我是长生天的小潘，您也知道长生天作为咱们南京重要的健康 服务企业，为了响应健康中国2030计划，这不马上为咱们的会员安排健康学习了嘛，也让咱们享 受个美满的晚年。这次在南京开展了中华百岁工程之向油要健康的学习，主要讲我们现在平时用 的油是否安全合理和我们健康有什么关系？我发现很多我们现在的疾病的源头都和我们厨房用油 有关，一日三餐咱们平时跟厨房打交道最多了，所以为了咱们全家人的身体健康，我特意给你申 请了一个座位，让您过来学习，明天八点，咱们工程主委会还给您精美的礼品呢，您来了找我， 我叫小潘，咱们八点见，千万不要迟到了，我帮您安排好点的位子，地址就在王府大街63号（重 要信息重要确认）
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迎客准备
出迎三步，身送七步 这是我国迎送客人的传统礼仪 客人在约定的时间按时到达，应提前站到门口去迎接 见到客人应热情地打招呼，主动上前搀扶，同时配合语言您路上辛苦了等 接待场所应干净整洁，适当准备一些水果、饮料、茶具，拜访一些鲜花等
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接待之礼
一杯热茶暖人心脾，通常以茶待客的方式较多。客户来访时，除了请客人入座外，应接者马上奉 茶。 ▣ 奉茶的方法。上茶应在主客未正式交谈前。正确的步骤是：双手端茶从客人的左后侧奉上。要 将茶盘放在临近客人的茶几上，然后右手拿着茶杯的中部，左手托着杯底，杯耳应朝向客人，双 手将茶递给客人同时要说“您请用茶” ▣ 奉茶的顺序。上茶应讲究先后顺序，一般应为：先客后主；先女后男；先长后幼。 ▣ 奉茶的禁忌。尽量不要用一只手上茶，尤其不能用左手。切勿让手指碰到杯口。为客人倒的第 一杯茶，通常不宜斟得过满，以杯深的2／3处为宜。继而把握好续水的时机，以不妨碍宾客交谈 为佳，不能等到茶叶见底后再续水。
销售黄金法则： ——FAB
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影响力
7% 38%
8
身态
文字
55%
声调
用心察看
• 手势和表情也能产生巨大的影响 • 身体语言会更亲近 • 保持视线接触 • 沟通是上下、左右、前后的情
多说小话，少说大话 不急着说，先听听看 多用问句，少用顿句 不说长短，不伤和气 热烈响应，眼里聚神
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Skill-电话约访
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Skill-来访接待
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Skill-技能技巧
7% 38%
身态
文字
55%
声调
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身态：迎客在前、送客在后
身态是人的身体姿态，又称为体姿 站姿、坐姿、走姿、表情以及身体展示的各种动作
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表情
目光： 散点柔视，不是聚焦 禁忌盯视、眯视 微笑： 放松面部肌肉，嘴角两端平均的微微翘起，呈弧形 禁忌皮笑肉不笑
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FAB
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八大法则
二择一成交法
在同一地理位置开有A、B两家豆浆店，表面看上去两家店的 顾客也差不多，但营业额却相差2倍之多！经过调查发现：顾客 要豆浆之后，A店的服务员会问顾客“您要鸡蛋吗？”有80%的 顾客会回答“不要”；而B店的服务员则会这样问到“您要一个 蛋还是两个蛋？”不要鸡蛋的顾客竟然不到10%！
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分 析-提高途径
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过程模式——
○ ○○ ○
○
星型
○
○
○
○ ○
Y型
○
○
○
○○
环型
提高效果——
• 高度重视-让人发现你 • 树立正确形象-让人喜欢你。 • 考虑对方的需求-让人注意你。 • 不遗余力地聆听-让人信任你
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○
○
○
○○
全通道型
链型
技能要点
1、让对方听的进去（属性、特性） 2、让对方乐意听（用处、作用） 3、让对方听得合理（好处、利益）
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八大法则
优惠成交法
商业推广中经常使用的“买二送一”，“买大家电送小家电 ”等。
“张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买 我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修 。”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称 之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。
是推销人员通过提供优惠的交易条件来促成交易的方法。它 利用了顾客在购买商品时，希望获得更大利益的心理，实行让 利销售，促成交易。
－－原因竟然这么简单，就是因为一句不同的问话，导致了 两家店的的生意迥然不同！
拒绝是人的天性，当你问对方“要不要”的时候，得到的否 定回答的机会自然多；而当你问对方“要一个还是要两个”的 时候，其实已经给对方做了“一定要”的暗示，只不过选择一 个还是两个罢了。
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八大法则
假设成交法
“您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？” “您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。” “请问您买几件？” “童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两 天，您那天可以派几个人过来呢？” 可以节约推销时间，提高推销效率；可以适当减少顾客的心 理压力，形成良好的销售气氛；可以把顾客的成交信号直接转 化成交行动，促成交易的最终实现。
张女士：我想是的。 推销员：随着我们公司营销计划的实施，光顾你们商店的顾 客就会增加，该商品的销售必将推动全商店的销售额超过平常 的营业额，我建议您购买{陈述产品和数量}。下两个月内足够 大的市场需求量，必将给您提供预期的利润，下周初我们就可 交货（等待顾客的回应）。
总结利益法又称利益总汇法，是指推销人员将顾客关注的产 品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来成 功地加以概括总结，以得到顾客的认同并最终获取订单的成交 方法。
踏实肯干，努力奋斗。2020年10月19 日上午5 时52分 20.10.1 920.10. 19
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 0月12 0.10.19
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年10月 上午5时 52分20 .10.190 5:52October 19, 2020
引导成交法是指销售员不停地询问客户关于产品的意见，使 得客户不停地赞同或认可推销员的意见，从而将认可强化到客 户的潜意识中，最终使客户顺理成章地成交。
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八大法则
请求成交法 顾客提不出新的异议时，当顾客已经提不出新的异议，想买
又不便主动开口时。推销员可利用直接请求法，以节约时间， 结束推销过程。
请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动 地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法 。
根据事实、需要和可能，向客户提供可以实现的成交保证， 切实地体恤对方，你要维护企业的信誉，同时还要不断地去观 客户有没有心理障碍。
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八大法则
利益成交法
在一次推销洽谈中，顾客（一位商店女经理张女士）向推销 员暗示了她对产品的毛利率、交货时间及付款条件感兴趣。以 下是他们之间的对话：
推销员：张女士，您说过对我们较高的毛利率、快捷的交货 时间及付款方式特别偏爱，对吧？（总结利益并试探成交）
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约访目的
• 获得面谈的机会 • 建立良好的第一印象 • 过滤准客户 • 收集客户信息
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工作准备
准客户名单 准客户资料 整洁的办公桌 电话约访脚本
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注意事项
1、赞美法则（听声音，您老身体是越来越精神了） 2、使用家庭化的口头禅（叔、姨） 3、情绪保持（微笑耐心） 4、语调及语速同步（切勿着急，有些老人耳朵不好使）
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八大法则
保证成交法
例如，"您放心，这个机器我们3月4号给您送到，全程的安 装由我亲自来监督。等没有问题以后，我再向总经理报告。"" 您放心，您这个服务完全是由我负责，我在公司已经有5年的时 间了。我们有很多客户，他们都是接受我的服务。"让顾客感觉 你是直接参与的，这是保证成交法
运用保证成交法可以消除客户成交的心理障碍，增强成交信 心，同时可以增强说服力以及感染力，有利于销售人员可以妥 善处理有关的成交的异议。
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八大法则
对比成交法
“五一”期间，商场推出一系列的优惠活动，一位顾客走进 商场：
销售员：“欢迎光临。” 这位顾客拿起一条裙子，销售人员见状走上前。 销售员：“这条裙子是刚上的新货，也是我们商场重点推出 的商品之一，是今年最为流行的款式，您可以试一试。而且， 五一这几天有优惠活动，原价980元的裙子只卖790元，而且这 是最后一条，机会难得啊!” 对比成交法是指列举不同时间、不同前提条件以及不同地点 的成交方式或产品，再将其与现在的销售方式或产品对比，突 出现在购买的优势，激发客户的购买欲望。
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八大法则
引导成交法
推销员：“这套西装的款式非常适合您，您觉得呢?” 客户：“对。” 推销员：“而且颜色也是现在最流行的，对吧?” 客户：“没错。” 推销员：“我觉得它非常适合您，您觉得呢?” 客户：“嗯，的确是。” 推销员：“那我帮您包装上，好吗?” 客户在回答这么多“是”之后，就会产生惯性思维。另外， 在这么多肯定之后，要让客户立即找一个否定成交的理由，也 是很困难的，所以此时客户同意成交的可能性是非常大的。