批发商分销商行 驶的所有职能
小量包装 信用和财务
市场信息 客户支持
客户服务
信息技术教研中心
建议和技术支持
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批发商类型及经营特点
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批发商为渠道成员提供的服务
对供应商的服务
• 市场覆盖功能 • 销售联系功能 • 存活储备功能 • 订单处理功能 • 市场信息功能 • 客户支持功能
对批发商的服务
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年10 月上午 12时44 分20.1 0.3100: 44October 31, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年10 月31日 星期六 12时44 分24秒 00:44:2 431 October 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 12时44 分24秒 上午12 时44分 00:44:2 420.10. 31
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.10.3 120.10. 3100:4 4:2400: 44:24October 31, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 10月31 日星期 六上午 12时44 分24秒 00:44:2 420.10. 31
选择和 便利性
信息技Y术O教U研R中C心OMPANY NAME or YOUR 16
零售经营战略发展趋势
两级发展战略
消费品分销渠道 中零售商权利日 益增长
强调定位战略
“权利零售” 战略
信息技Y术O教U研R中C心OMPANY NAME or YOUR 17
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.3120. 10.31Sa turday, October 31, 2020
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/31/
2020 12:44:24 AM00:44:242020/10/31
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/31/
谢 谢 大 家 2020 12:44 AM10/31/2020 12:44 AM20.10.3120.10.31
广东外语外贸大学 国际工商管理学院 常永胜 2008 信息技术教研中心
1信息技术教研中心2生产者作 用类 型
分销渠道的源头和起点 分销渠道的主要组织者 渠道创新的主要推动者
专业型
复合型
生产者
生产者
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中间商
地 位
渠道功能的重要承担者 在提高渠道效率和收益方面有重要作用 协调渠道关系的重要力量
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。31-Oct-2031 October 202020.10.31
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Saturday, October 31, 20203
1-Oct-2020.10.31
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.10.3100:44:2431 October 202000:44
销售地域 范围小
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零售商在分销系统中的作用
直接为最终消费者服务 实现生产者和消费者沟通的重要纽带 实现渠道成员经营目标的重要节点 调整和管理渠道的基本力量
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零售商的类型（主要类型）
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零售竞争要素
毛利与 存货周 转目标
消费者 服务
竞争要 素
经营商 品种类 与花色
• 随时供应适合零售商的 品种齐全、价格合理的 优质商品，以及各种方 便的进货、退货服务。
• 提供多种直接销售帮助 • 协助零售商策划商店陈
列、设计、库存管理等 • 对零售商在公共关系、
日常管理、会计方法等 方面给予指导和建议
对用户的服务
• 这里的用户包括从批发 商那里购买原料、配件 的生产者，购买维护、 修理和作业所需供应品 的机构和组织。
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阅读《优秀批发商的战略》 （39页资料2-3）
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批发经营的发展趋势
更新营 销观念 实施聚 焦战略
加强技 术设备
开拓国 际市场
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零售商及其功能
零售商是指以零售为其主营业务的机构或个人
终端服务
竞争激烈
行业特 征
业态多元
批发商 零售商
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批发商及其职能
批发商是指哪些其主要业务是从事批发经营的组织或个人，在 分销渠道中，批发商承担的职能主要决定与产品的生产与消费 之间的协调任务。
结果：能否增加价值？ （反映在批发商-分销商
赚取的毛利上）
市场覆盖
产品可获得性
销售联系
品种便利性
存货储备 订货处理
• 服务内容：1、将用户 需要的大体积货品从制 造商转换到存货批发商 2、提供自动和半自动 的订购服务 3、对订购 产品的迅速发货
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批发商的营销特点
目标市场决策
• 选择经营商品（服务）对象 • 确定服务的地区范围
市场营销组合决策（4P）
• 货品组合和服务决策 （Product）
• 定价决策（Price） • 促销决策（Promotion） • 地点决策（Place）
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。00:4 4:2400: 44:2400 :4410/ 31/2020 12:44:24 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.10.3 100:44: 2400:4 4Oct-20 31-Oct-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 00:44:2 400:44: 2400:4 4Saturday, October 31, 2020