非常6+1团队队员简介:非常小队长：刘儒婷非常推销员：周群非常讲解员：李欢、朱显传非常策划员：吴叶芬、汪龙浦、林婷中国联通汉中营销策划方案目录一、产品简介一、市场调研,,,,,,,,二、市场分析,,,,,,,,三、SWOT分析,,,,,,, 4四、营销战略及分析,,,,,,.7五、4P分析,,,,,,,,,8 七、广告营销策划,,,,,,12九、总结,,,,,,,,,,16附录前言近些年，汉中人们的收入持续增长，社会技术不断发展完善，移动公司成为市场上的通信主流，有着优秀品质的联通公司又是当今通信业三巨头之一，鉴于此，我团队特做出了此份《中国联通汉中营销策划书》，希望通过我们的努力能够扩大联通运营商（以下称联通）在汉中市场上的通信业务。

一、产品简介中国联合网络通信集团有限公司（简称“中国联通”）于2009年1月6日在原中国网通和原中国联通的基础上合并组建而成，在国内31个省（自治区、直辖市）和境外多个国家和地区设有分支机构，是中国唯一一家在纽约、香港、上海三地同时上市的电信运营企业，连续多年入选“世界500强企业”。

中国联通主要经营GSM和WCDMA制式移动网络业务，固定通信业务，国内、国际通信设施服务业务，卫星国际专线业务、数据通信业务、网络接入业务和各类电信增值业务，与通信信息业务相关的系统集成业务等。

2012年中国联通全面启动“光网世界·沃宽天下”工程。

2013年中国联通将启动4G设备建网，将采购TD-LTE基站。

联通在汉中的市场是很好的，联通汉中公司注重长途、数据、互联网业务稳步推进，同时，以“用户使用联通业务是一种享受”为标准，不断提高服务质量、对内加强管理，在全市各营业厅不断完善服务流程，提高服务质量，对外在大力发展代销商、加强与社会单位合作合建收费网点、营业厅的基础上，构建了覆盖市、县、乡三级立体式多级营销网络体系。

现在，自建、合建、代理和代收费网点遍布汉中城乡.用户可就近办理业务、结算话费、咨询业务。

一.市场调研调研一：问卷调查我小组于12月9日至16日分别对我校、汉中农业技校、汉中城乡居民（南郑、城固）以及汉中市中心广场路人进行了抽样市场问卷调查（我们共发放问卷500份，有效回收466份），从问卷整理的结果看，联通在中高等消费水平的市场不是很好，但是凭借其优惠的宽带业务，在学生中间有很大的消费市场，同时有绝大部分被调查的学生对联通有较强的消费欲望。

详细的问卷调查及分析见附件。

调研二：网络调查（以全国数据作参考）我小组成员通过上网查找相关资料，了解到联通2013 年 6 月的用户数量，其中移动用户净增380.6 万户，总数达到 2.62 亿户。

而3G 用户数量则净增了413.3 万户，总数突破了一亿大关。

中国联通沃商店自２０１０年１１月上线以来，坚持“内容分发”、“能力开放”、“游戏联运”三平台定位，通过线上线下布局，构建立体分发能力。

长期以来，联通沃商店依托运营商资源以及平台优势，致力于帮助中小微开发者，在政策、资源和能力上给予倾斜与扶持，为开发者提供全方位支持服务。

中国联通沃商店和中央电视台联合启动了“移动互联未来之星”活动，开启了《中国创业榜样》的网络选拔活动。

这意味着，沃商店将作为的重要内容平台，共同选拔和扶持移动互联网行业最具创新的创业榜样。

自2009 年3G 业务开通算起，他们用差不多 4 年的时间取得了如今的成绩。

4 年来凭借合约机的优势，联通迅速建立起了自己在3G 时代的领先地位。

同时接下来4G马上就要出来，这对联通来说无疑是一个很大的机遇。

二．市场分析1．宏观市场中国社会经济稳定发展和人民生活水平持续稳定提高，人均GDP 已突破1100美元，并以年均增长7-8％的速度发展。

同时，中国还有着九亿农民，低端消费仍然占主流。

但现代社会人们交流频率却越来越高，可想而知，联通面临着一个巨大的机遇。

2. 微观市场：消费者方面：学生在一般情况下无经济收入，对于实惠、酷炫的通信业务具有强烈的消费欲望。

在外务工人员，95%以上家庭条件不够富裕，相隔千里，无钱传情，成为他们主要甚至唯一的方式！经济、实用的通信业务必为他们首选。

以上两类具有强烈的消费意愿和消费能力，且群体庞大。

运营商方面：联通公布的12年财报显示，联通12年实现营业收入约2562.7亿元，净利润约为702.5亿元，比上年增长18.9%.截至2013年底，移动用户净增 380.6 万户，总数达到 2.62 亿户。

而 3G 用户数量则净增了 413.3 万户，总数突破了一亿大关。

GSM 短信业务使用量达到763.3亿条，比上年增长 4.6%。

可见，联通正越来越受到社会的欢迎。

3.未来市场分析2014年，面对电信技术演进、宽带移动互联网的发展以及市场需求的新变化，国内信息化与工业化融合和“扩内需、保增长”的新机遇，，公司将紧紧抓住发展4G业务的契机，实现“融合创造新优势、4G实现新发展”的目标。

“未来联通3G+4G应该成为中国覆盖最好、用户体验最好的移动宽带网络。

”公司将进一步提升宽带网络的质量，不但要巩固优势，还要以重点区域、重点客户的形式拓展市场，提升市场占有率。

4．主要的两大竞争对手分析中国移动中国移动发展较早已经有比较完善的网络，比较优质的服务，利润在电信行业中暂时最大，初步形成了自己完全知识产权的东西。

在品牌方面，中国移动第一，中国电信其次，中国联通差距非常大,中国移动的手机用户最多，全球用户换号门槛高，用户绑定效果相当好。

虽然，12年营业收入达到6,123.43亿元，但是，相比上一年其增长速度仅仅为15.5%。

待开发潜力不大。

中国电信电信现在已经推出了3G，宣传的是手机宽带，现在电信的手机通话质量还不是很好，而且在南方固话方面占据垄断地位，虽然在北方处于劣势，但是中国的经济水平南方比北方高出很多，并且电信起步较早，整体基础设施建设要优于联通，从整体利润看电信高于联通，但是，限于固话的缺点，潜力有限，在以后几年中变化不大。

简言之，联通最大的竞争对手是中国移动和中国电信，但中国联通的WCDMA终端最全种类最多，中国电信的EVDO其次，中国移动的TD相差太多。

联通是一支年轻的队伍，国家给与的优惠政策明显倾斜，随着新技术的开发的加大，联通潜力无限。

三．SWOT分析S：Strengths(优势):1）品牌——联通品牌形象趋于平民化，和消费者的距离较近，作为新兴的电信运营商。

其诞生于中国电信独家垄断经营的市场格局之下，起到了打破垄断、促进竞争作用，进而推动我国电信产业更加持续、快速和健康发展。

在消费者心理树立起了挑战者的形象，深受消费者的厚爱。

其品牌主要有：A、精彩在“沃”是中国联通的全业务品牌，品牌架构包含了个人、家庭和商务，是中国联通的品牌标志，包含所有产品、业务，服务。

套餐等。

B、亲情1+是原中国网通面向家庭用户推出的满足全家人通信需求的服务计划C、宽带商务“宽带商务”是针对集团客户推出的客户品牌。

D、新势力“新势力”是中国联通针对年轻用户群体量身打造的客户品牌，从之前的“up新势力”全面升级而来。

年轻的世界由我联通，新势力带给年轻人丰富多彩的沟通生活。

2）服务种类齐全：由于受到国家政策的支持，联通公司的经营范围较中国移动大得多，这意味着用户在一家公司就可以完成其所需的各种服务项目3) 价格便宜：入网费和使用费都相对中国移动便宜。

联通的宽带上网非常吸引消费者，速度快价格实惠。

所以，在价格方面，联通占了很大的优势。

4）政策优势大：是国内唯一经营电信项目最为齐全的综合性公司，国家有意缩小其和中国移动的距离，在信息化社会的发展中将最具有潜力。

5）硬件设备好：正是因为联通公司组建时间比中国移动晚，所以可以采用最为先进的设备，从而保障了通话质量。

经过这几年的运做，网络覆盖率大幅度提升，提高了可通话区域面积和通话质量，发展速度是中国移动所无可比拟的W：Weaknesses(劣势):（一）从公司外部看：面临许多外部环境的挑战：第一，中国联通作为新兴的电信运营企业，与原垄断企业的竞争实力和市场占有率下相比差距较大，电信市场公平、有效的竞争格局尚未形成。

第二，电信市场上不规范竞争甚至恶性竞争频繁发生，中国联通等新兴运营商的正常发展受到阻挠。

第三，网间结算政策对联通来说负担较重。

尽管小灵通业务即将退网，这几年固话运营商发展小灵通业务，网间结算方式对中国联通这样的新兴移动运营商的影响还是比较大的。

（二）硬件---现有的设施设备不能够完全满足用户的需求，系统不完善,信号总体来说略逊移动一筹.（三）表1 2008年—2013年中国移动电话用户数指标2003年2004年2005年2006年2007年2008年移动电785.3 1323.3 2386.3 4329.6 8526 13992.2 话用户(万户)到2013年年底，全国移动电话用户达8.98827亿户，其中中国移动用户达5.635227户，市场占有率为65.9%；中国联通移动电话用户达 2.34亿户，市场占有率为34.1%。

显然联通和移动相比差距还是很大的。

表2 2008年中国移动通信系统容量情况从表2可以看出，在移动通信能力上，中国联通和中国移动相比有比较大的差距，而且这和其用户数也是相关的，不过反过来也说明了联通的进步空间还很大，挖掘潜力也较大。

O: Opportunities(机遇):1、硬件---企业融资上市，资产投入增加，硬件趋于完善。

2、全省全网贯通、通讯能力大幅度提高；内部经营管理机制进一步完善；网络发展速度和用户增长速度都大大超过移动，面临G网的升级，即将引进W网。

3、中国电信获得CDMA2000牌照，而中国联通获得技术更成熟的WCDMA牌照，形成三家运营商鼎足而立的格局。

交换机（万基站（个）信道（个）门）中国移动9558 50810 2861075中国联通4336 31975 1195980T : Threats(威胁):国内.1）有移动与电信天翼的竞争,3G竞跑已经白热化。

2）消费者对于中国电信和中国移动分离一事认知度不够，从而使中国移动在一定程度上可以借助与中国电信，使中国联通的品种齐全优势被淡化。

3）随着反垄断、促竞争改革的不断深入，以及移动通信技术和市场的快速发展，中国政府逐步取消对电信产业，特别是对移动通信产业的进入管制，加剧了移动通信产业的竞争程度。

4）国外：随着中国加加入WTO ,外国通信将充斥中国的通信市场,与中国所有的手机服务商竞争四、营销战略及分析由于联通、移动、电信三大公司3G业务推广尚未完全展开，我们知之甚少，且联通品牌众多，无法一一详细策划，故当本次策划涉及到具体联通移动通信业务时均以推广新势力业务为例。

（一）、目标市场定位：客户定位：以经济收入相对较低或暂时没有经济来源的人群为主攻客户对象。