（三） 此策划的目标 以滁州学院为依托，探究以联通手机卡业务如何能更好的在竞争日益激励的 校园里占据一席之地并能够稳定的良性的发展下去。
二、 目前营销状况分析
（一） 行业状况 1、政策监管方面 联通、移动、联通都获得了全业务运营资格，三家巨头在各个领域都展开
了激烈的竞争，在政策监管方面也是无偏向性的。 2、校园市场分析 移动已经做了好多年校园市场，有丰富的经验，服务优，口碑好，品牌知名
这些年，学校不断扩招，以及技术不断完善，移动通信成为现代 社会通信主流，有着优秀品质的联通公司，又是当今中国通信业三大 巨头之一。鉴于此，我们团队做了此份营销策划书。希望通过我们的 努力，能扩大联通移动通信业务在学校的市场份额。
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目录
一、封面…………………………………………………………………1 二、前言…………………………………………………………………2 三、目录…………………………………………………………………3 四、市场分析……………………………………………………………4 五、产品定位……………………………………………………………8 六、SWOT 分析…………………………………………………………9 七、营销策略…………………………………………………………14 八、营销策略评估……………………………………………………17 九、结束语……………………………………………………………19
五、产品定位
（1）9 元微博，全省畅打全免，手机变成对讲机；流量足，满足智能手机的需 求；400 条短信免费发。省！省!省! （2）在校大学生可分为三种类型：新生、毕业生和大二大三的在校生。由于大 二大三的在校生在学校已经建立了一定的人际圈子，轻易不愿意改变自己目前的 联系方式，这一类型追求的是固定性和稳定性，不容易打开销路。所以必须把对 象锁定在新生和毕业生。 （3）“个性化就是生命”是这个营销年代恒定的真理，品牌的趋同性不断引导 着竞争对手之间的搏弈，惟有保持创新的内在冲动，才能在曲径通幽中看见新天
图 1 三大运营商 2012 年业绩比较 数据来源：运营商 2012 年年报，BDA
一、中国移动：增长率下降明显 3 月 14 日，中国移动发布的 2012 年全年业绩年报显示，2012 年全年实现营运收 入 5604 亿元，增长 6.1%，净利润 1293 亿元，增长 2.7%，客户总数达到 7.1 亿 户，增长 9.3%。
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3、 在技术方面
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四、市场分析
一、 市场目标分析
（一） 联通的企业目标 树立共享与世界同步的信息文明的企业文化，秉承用户至上和用心服务的理
念，坚持变革创新、求真务实、诚信合作与共创价值的价值观，力争将中国联通 建设成为世界级联通企业集团。 （二） 校园营销的目标 联通的品牌定位：
中国联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，积极推进固定网络和移动网络的宽 带化，为广大用户提供全方位、高品质信息通信服务。2009 年 1 月，中国联通获得了当今 世界上技术最为成熟、应用最为广泛、产业链最为完善的 WCDMA 制式的 3G 牌照。在短 短几个月的时间里，中国联通便建成了全球规模最大的 WCDMA 网络。目前，3G 网络已经 覆盖了全国县级及以上城市。
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规模是流量经营的基础。年报显示，2012 年中国电信 3G 用户数达到 6905 万户， 占比 43%，同比增加 14.3%，净增 3276 万户，同比增长 90.3%，是中国电信移动 业务增长的主要动力。
价格竞争日益激烈。随着电信业务进入寻常百姓家，3G 业务的发展依然不 是十分明朗的情况下，企业的业务增长速度与利润增长速度，运营商的利润率都 已经滑落到个位数的区间，这与很多制造行业的净利润水平已经相差无几了。
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点。 （3）新势力――专门为青少年特有的通信需求而打造的品牌。 针对校园市场，联通推出微博校园套餐，移动推出动感地带和电信推出天翼
套餐，这几种电话卡都以相对优惠的价格，优质的服务，优化的增值业务来开拓 一个市场——全国各大高校。 2、 中国移动的产品
（1）（3）动感地带――面向年轻人的全新 GSM 数字移动电话客户品牌，客 户入网采取预付费签约方式。
中国电信 2012 年经营收入为 2830.73 亿元，同比增长 15.5%;扣除移动终端 销售收入后，经营收入为 2583.16 亿元，同比增长 11.8%。
数据流量业务成为拉动收入的关键驱动因素。2012 年中国电信移动数据业 务收入达到 436.37 亿元，同比增长 47.3%。这主要得益于 3G 用户的增长，用户
（1）移动用户的一些基本情况：使用当前号码时间超过两年的占调查总人
数的 56%。很显然，学生对中国移动的忠诚度较高，这应当说是中国移动的一大 优势。
（2）业务使用情况：从我们调查的数据可以看到“手机上网”这项业务学生
们使用的较多，随之 3G 时代的之间发展，手机上网需要大量的流量。调查结果 显示有 87%人认为流量送的还是太少 。
全球联通，沟通你我
策划:袁乐平 刘倩
2013.05.26
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前言
中国联合网络通信集团有限公司（简称中国联通）是 2009 年 1 月 6 日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立 的国有控股的特大型电信企业
中国联通在中国大陆 31 个省（自治区、直辖市）和境外多个国 家和地区设有分支机构，控股公司是中国唯一一家在香港、纽约、上 海三地上市的电信运营企业。截至 2008 年底，资产规模达到 5266.6 亿元人民币，员工总数 46.3 万人。
2012 年中国联通收入实现快速增长，得益于联通强化流量经营，加快 3G、 固网宽带等重点业务发展，实施移动业务融合经营，努力扩大规模和提升份额。
三、中国电信：数据流量业务是推动增长关键因素 2012 年是中国电信全业务运营以来发展最好的一年——除了受 iPhone 补贴所 累，2012 年中国电信净利润同比下滑 9.5%，为 149.25 亿元。
竞争产品分析 通过我们的市场调查发现移动的“动感地带”、“神州行”和电信的“天翼校
园套餐”都是“QQ 卡”的最直接最强大的竞争者，然而“中国移动的 G3”和“天 翼校园套餐”都是属于“联通精彩在沃”的同步竞争对手，因为二者技术尚不成 熟，且“沃 3G”存在一定的优势，故考虑如何分割“动感地带”“神州行”在校 园内的市场份额才是最重要的。
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地。于今年二月推出的 9 元微博品牌，是中国联通专门针对 15-26 岁青少年的特 点和需求量身打造的客户品牌。
六、SWOT 析
3G 技术比较成熟 资费比较低 宣传途径广
信号差 服务不好 套餐资费少，不灵活
4G 牌照还未发放 3G 仍是主导 用户抢先使用联通 3G
信号劣势 服务水平较差 营业厅标准化较差
与 2011 年业绩报告相比，中移动营运收入增长率和利润增长率出现了 一定程度的下降。这两个最能衡量企业发展态势的关键指标发生的变化，深刻反 映了最近一年来中国移动面对的巨大竞争挑战与发展困境。
二、中国联通：净利润同比增长显著 中国联通 2012 年实现营业收入人民币 2489.3 亿元，同比增长 19.0%(剔除上 年同期固话初装费递延收入影响)，净利润达到人民币 71 亿元，同比增长 68.5%。 其中，3G 收入对移动收入的贡献达到 47.4%。
3、 中国电信的产品 天翼校园套餐——面向追求时尚、崇尚个性、乐于接受新事物，通话群体范 围较为固定和喜欢尝新和体验时尚的校园达人。 （三） 竞争状况 竞争对手分析 移动的品牌信誉度最高，中国联通排第二电信排到最后。首选手机卡产品的 一个关键因素，就要看联通公司的品牌信誉度。失去消费者的信任，也就失去了 客户群体，也就失去了这个市场。 中国移动：在行业排名中排第一，品牌知名度高，信誉度好。推出的产品有 动感地带、神州行、等一系列大众产品，普遍受到消费者的喜爱，营业额持续快 速增长。校园市场的消费者大部分都是移动客户，信号良好，品牌信誉度高的移 动轻而易举地就占领了市场，虏获了消费者的心。 中国电信：电信的固话宽带范围较广，移动业务刚起步，经验欠缺。在移动 通讯行业这一领域晚于联通，移动通讯市场份额低高于联通但却被移动远远的甩 在了后面，近年来，电信通过绑定宽带等活动占据了一部分市场。
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1.“联通微博卡”介绍
月租 9元
手机 上网
150M
短信 400
本地通话资费
联通一家亲 校内 校外 接听
校园内 市话长 途主叫 0.1 元/ 分钟
校园外 市话主 叫 0.18 元/分钟
本地 被叫 免费
本地主叫全 省联通用户 畅打全免费
增值业务
赠送：来电显 示，炫铃，漏 话信信使，手
机邮箱
2、 “微博套餐”与“动感地带”的竞争分析 从上述分析可知“动感地带”是“微博套餐”的最直接最强大的竞争者，“沃” 的校园之战很大程度上是与占有巨大校园市场份额的“动感地带”展开的，因此 对二者进行比较分析是十分必要的。为此，我们专门就二者的情况作了市场调研。
（一）优势
1、在产品宣传方面 宣传途径广：“沃”采用电视 ，广播电台，报纸，杂志，网络，室内的 POP 广告 ,室外的广告牌等多种途径进行宣传，宣传力度大，影响范围广，使得广大 消费者知道“沃”。 2、 在产品业务方面 功能突出:沃拥有得天独厚的数据业务优势。中国联通发挥了 WCDMA 网络数 据功能强、网速快的优势，全方位满足用户互联网商务、娱乐、生活、信息咨询 等需求 。
中国联通正在加快移动通信网络建设步伐，加大固定宽带网络建 设力度，积极推进固定和移动网络的宽带化，为广大用户提供全方位、 高品质的宽带通信和信息服务。面向未来，中国联通将坚持以市场为 导向、以客户为中心，以宽带移动互联网业务为重点，进一步加大发 展力度、拓宽发展领域、提升服务水平，全面增强综合竞争力和可持 续发展能力，努力建设成为国际领先的宽带通信和信息服务提供商。
度高，旗下“动感地带”深厚广大学生喜爱。凭借飞信已经占据约 75%的市场。 联通发展晚，用户少，服务较移动差。资费实惠划算，使用 WCDMA 技术，以