行业分析
（二）竞争对手分析
（1）中国移动
中国移动凭借其庞大的用户基 础占据了学生消费市场70%的份 额，主要是动感地带品牌。虽 然也有相应的3G卡但是到目前 为止中移动并未正式推出其校 园3G业务。
（2）中国电信
中电信所占份额小于联通但其 凭借不俗的3G天翼手机市场占 有率稳步增长，而且于今年8月 份宣布将推出其校园3G业务
解用户需求，并以此为依据进行 套餐的组合设计；
（二）营销渠道建立
1. 现场促销，在人流较大的场地开展大 规模的促销活动；
2. 在校园内设立营业厅，并设置３Ｇ体 验专柜供有兴趣的顾客体验；
3. 个人代销；
费用预算
• 一 赞助费 • 二 促销人员费用 • 三 广告费
高来运 袁彦雷 郑杰 王美玲 孔朋 王晓玉 刘元元
2. 充分发挥本公司3G技术上的 优势，快速占领校园市场。
1. 改善通讯质量，提高客服服务 水平；
２.加强宣传，重塑形象。
营销活动策划
（一）形象建立
1. 对学生活动进行赞助； 2. 举办校园歌手大赛之类的大型活
动； 3. 与学校广播站共同开展关于３Ｇ
的知识普及； 4. 对学生消费者进行问卷调查，了
顾客及顾客分析
（二）顾客需求分析
1.消费内容：
学生消费者话费的 主要
用途为打电话和上 网。同时
长途话费占主要的 部分。
2.消费金额
消费金额多集 中在一百元以 内，其中50元 以内的占 51.24%。
话费用途分布图
月话费消费金额
3.上网收费模式偏好
希望能够有足够的流 量以满足上网需求
strengths
沃派SWOT分析
weaknesses
opportunities
threats
• 传输速度 快，
WCDMA 的技术比 较完善和 先进
• 适应性广， 实用范围 大
• 产业链成 熟
• 市场占有 率相对较 低
• 校园宣传 不足
• 3G的影响 越来越大
• 3G校园市 有很大的 市场空间
市场分析
一. 行业分析 二. 市场分析 三. 顾客及顾客需求分析 四. 沃派系列SWOT分析 五. 结论
行业分析
（一）当前3G市场分析 2009年1月7日，工业和信息化部发放第三代移
动通信(3G)牌照。批准中国移动增加基于TD-SCDMA 技术制式的3G牌照；中国电信增加基于CDMA2000技 术制式的3G牌照；中国联通增加了基于WCDMA技术制 式的3G牌照。
36元套餐内容
月租费：36元 套餐包含:
本地拨打长市合一通话分钟数：60 国内短信发送条数：100 国内流量：60MB 家庭包：国内主叫亲情号码3个共300分钟 接听免费：国内（含可视电话） 套餐超出及其他业务收费 国内语音拨打：0.25 元/分钟 国内可视电话拨打：0.60 元/分钟 国内流量：0.0003 元/kb 其他：执行标准资费 赠送 来电显示、手机邮箱 国内定向数据流量500MB
3. 举行相应的校园活动提升 企业形象。
1. 丰富沃派校园套餐内容 提供更多更灵活的组合 业务；
2. 抢先推出并占领3G校园 市场，并建立竞争优势；
3. 在校园设立专门的3G营 业厅，并设置3G体验 专柜。
ST战略（多种经营战略）
ＷＴ战略（防御型战略）
1. 对现有顾客推出3G体验活动， 以增加老顾客对本品牌的忠 诚度；
特点
1. 上网速度快。 2. 赠送500MB国内定向数据流量。 3. 全国上网无漫游费，套餐外流量0.0003元/KB。 4. 可设置3个国内亲情号码，共可享受300分钟国内主叫
通话时长。
5. 全国接听免费。 6. 可视电话全国拨打0.60元/分钟，全国接听免费。 7. 赠送10GB容量的手机邮箱。 8. 流量短信及时提醒。
“天翼i特”
校园运营商份额
市场分析
（一）潜在市场分析
1.消费者数量 近几年高校不断扩招，根据中国高
等教育发展计划最新统计2011年在校大 学生是2960万人，并以每年1.3-1.6%速 度扩招。大学生手机的持有率在90%以 上。由此可见移动通讯3G市场具有很 大的潜在市场空间。 2.消费意愿
从图表看出大学生消费者对于3G卡 的使用意向还是比较高的。大学生是一 个特殊的消费群体。 是以后社会消费 的主力军, 学生现在形成的消费观念对 以后的消费方式有很重要的作用。
小组成员：
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9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1121.2.11Thursday, February 11, 2021
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10、雨中黄叶树，灯下白头人。。12:04:3712:04:3712:042/11/2021 12:04:37 PM
于2011年8月16日正式上线，是联通首次 统一发布的青少年品牌。“沃派36元套餐” 是中国联通面向青少年用户群首次推出的 3G专属产品。“沃派”涵盖全业务，面向 全体青少年。“沃”品牌，代表活力、时 尚、开放、进取的精彩生活，“派”代表 “百川派别，归海而汇”，气派、派头。 “沃派”代表青少年精彩的族群式生活， 它把具有相同喜好的人聚合成一个年轻、 时尚、活力、激情、充满自信的族群。
大学生是否愿意使用3G卡调查结果
市场分析
（二）市场格局
在校园市场中移动的动
感地带一家独大，还包括本 公司的新势力系列也占有一 定的份额但是较少。
顾客及顾客分析
（一）顾客分析
1.无收入、无职业却拥有无穷消费潜力； 2.追逐时尚、崇尚个性化 ； 3.易于接受新事物； 4.情感沟通与交流； 5.易受同学、朋友的影响。
联通校园营销策划方案
——36元套餐系列
2011.12.
目录
一 营销目标 二 沃派简介 二 36元套餐内容 四 市场分析 五 营销策划 六 费用预算
营销目标
1.开拓沃派系列的大学生市场;
2.建立校园3G市场的绝对优势;
3.重新树立联通品牌在学生消费者心目中的
形象。
沃派简介
沃派是由中国联通推出的一项业务。
• 竞争对手 还未推出 相应校园 品牌
• 之前2G卡 给顾客不 好的印象 可能导致 顾客流失
• 竞争者也 开始意识 到本市场 的巨大潜 力
结论
SO战略（增长型战略）
WO战略（扭转型战略）
1. 加大沃派系列在校园的宣 传力度；
2. 联合中电信开展校园3G普 及介绍活动增加学生消费 者对3G技术的了解，以便 打开校园3G市场。