集客活动形式 目标市场 销售目标
获取潜在客户目标 集客目标
宣传策略
活动说明
需支援事项 预估成效 预算费用
时间： 地点： 参与人员： 活动安排：
鲁冀商务区
精英团队 精细服务
11
作业文件－活动前准备
•销售经理布置活动的任务分工 •落实项目责任人
销售总监必做
集客活动任务分工明细（示例）
工作项目
准 备 期
负责人
预定完成日期
实际完成日期
执 行 期
总 结 期
鲁冀商务区
精英团队 精细服务
备注
12
作业文件－活动前准备
•进行场地的布置 •物品准备清单 •资料准备清单
物品准备清单（示例）
项目
横幅 广告看板 刀旗 易拉宝 标示牌 地毯 桌椅 音响/麦克风 电脑投影机/背投 饮料 烟灰缸 纸杯/纸巾 锥筒 遮阳伞 对讲机 有奖问答礼品 意见调查礼品 CD 安全隔离带
经销商能力提升手册之一
集客活动
鲁冀商务区
仅供一汽-大众鲁冀商务区经销商使用！
精英团队 精细服务
0
集客活动－前言
销售的首要环节就是集客，即寻找潜在客户的过程，没有这个步骤就无法持续稳定地进行销 售活动； 集客活动的过程，同时也是客户资源的争夺和获取的过程，集客活动的成败将关系到销售成 败和市场占有率的高低； 在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客活动的主要目的在于通过各 种集客手段和方式吸引更多的客户关注产品和经销店，进而吸引足够的客户来展厅； 集客量泛指经销商在营销过程所接触到的对我们产品感兴趣的终端用户的数量，其统计来源 包括来电、来店、主动出击等； 集客量与销量存在大致正向相关的关系，用公式表示即 销量＝集客量×留档率×成交率 , 由 此可见，提升销量的第一个有效措施即提高集客量。
对您的配合和支持我们表示忠心的感谢！为您提供 尽善尽美的服务是我们公司的宗旨。我店是按照一
汽-大众销售有限责任公司的统一标准设计建立的，
拥有一流的设备，充足的原厂零配件，和大量的专
业技术人员，可以为您的车辆提供全面的服务。无
论您以後在选择车辆、使用车辆过程中遇到的疑难， 我们将乐意为您解决。
谨向您致意并祝您愉快！随信寄给您活动
¾新车上市： 是个很好的宣传契机，经过事先活动策划，邀请老客户、对产品关注的客户参加新车上市活动，
提高集客量
¾点对点营销： 比如电话营销、上门拜访、DM（直邮）等 ¾媒体宣传： 是提高经销商知名度和初步了解产品的常用促销方式，在对客户信息来源、客户来源进行分析后，
有针对性选择广告载体，达到宣传效果最大化
期待您的光临！
XX销售店 邀请人
鲁冀商务区
精英团队 精细服务
14
作业文件－活动执行
•接待客户 •搜集信息
销售顾问必做
客户资料信息表（示例）
•接待客户 •客户意见调查卡的发放和回收
客服部门必做
顾客意见调查卡（示例）
顾客姓名 总体满意度
联系电话
满意
一般
活动形式
满意
一般
活动时间安排
满意
一般
活动地点选择
满意
z 活动前期准备阶段：客户分析和活动策划
集客活动要有目标、有计划、有步骤的进行，通过客户服务部对客户背景特征的分析，做好活动策划等工作， 销售部门在目标客户明确的情况下，通过活动预测控制活动进程和预期可能达到的活动效果。
z 活动执行阶段：从顾客利益出发，刺激购买欲望，全面掌握客户信息
在活动执行阶段，要时刻以“客户为中心“，从顾客利益出发，刺激其购买欲望，强化其对产品的认识和信心， 通过各种方式全面了解客户信息，为进一步的客户分析和客户跟踪奠定基础。集客活动通常由销售部门、客服部门、 售后服务部门配合完成，客服部门负责活动整体策划和组织，销售部门负责客户信息的搜集和整理,售后服务部门 提供支持。
照片，请保存，谢谢！
一汽-大众特许经销商 年月日
活动效果总结（示例）
年 月 日
集客活动责任人：
活动主题
目标市场
地点安排
时间安排
参与人员
活动执行 情况说明
活动整体 效果分析
不足之处
改进策略
鲁冀商务区
精英团队 精细服务
18
鲁冀商务区
精英团队 精细服务
3
集客活动－说明－主要方式
¾俱乐部活动： 经销商通过组建用户俱乐部，为老客户提供超值服务，定期组织形式多样的俱乐部活动，如：自
驾游，用户联谊活动等，以加强与用户沟通，增进经销商与用户的情感交流，达到提高用户忠诚 度，获取更多用户推荐的目的。
¾展厅活动： 主要指在节假日或者选定的时间，在经销商展厅举办的各种小型促销活动，通过展厅吸引、主动
¾老客户挖掘： 现实用户具有对大众产品熟悉、易联系等特点，对现有老用户群进行再销售
鲁冀商务区
精英团队 精细服务
4
集客活动－要点
z明确集客活动根本目标：吸引客户来展厅，体验标准化服务过程
通过集客活动吸引的客户中偶然成交客户属于少数客户，大多数客户为意向客户或者潜在客户。销售人员必须 强化销售理念，吸引足够的客户来到展厅，按照标准销售流程提供专业化服务，促进成交。
鲁冀商务区
选项
销售顾问、市场促销员必做
资料准备清单（示例）
备注
项目 邀请客户名单 客户信息表 主持人致词讲稿 试乘试驾安全协议 活动流程表 技术参数及装备手册 经销店产品宣传册 活动新闻通稿 公司介绍 合同 按揭资料
客户意见调查卡
空白收据/发票
选项
精英团队 精细服务
备注
13
客服总监必做
鲁冀商务区
精英团队 精细服务
10
集客活动－作业文件
•集客活动要有计划进行 •销售经理根据客服整体活动策划进行具体活动计划 •根据销售顾问目标客户筛选情况分解个人目标
集客活动目标管理（示例）
预计集客
预计潜在客户数 预计购车客户数
经销店
销售顾问A
销售顾问BБайду номын сангаас销售顾问C
销售总监必做
集客活动计划书（示例）
集客目标制定表（示例）
时间：2005年＿月
名称
销售目标
销售顾问A
销售顾问B
销售顾问C
销售顾问D
销售顾问E
销售顾问F
销售顾问G
总计
留档率
成交率
集客量目标
鲁冀商务区
精英团队 精细服务
8
作业文件－客户分析
作业文件－活动前准备
•帅选出目标客户中掌握信息的客户 •列出活动邀请名单 •制作活动邀请函并发放
客服部门必做
活动邀请名单（示例）
活动邀请函（示例）
序 客户 号 姓名
流程 状态
预计（实际） 联系
购车时间
电话
职业
邀请 人
再次确认
备注
尊敬的XX先生/女士：
我公司定于_月_日_时，于_举 行XX活动，届时欢迎您和您的家人、 朋友参加，作为我们的嘉宾，我们将 于活动期间举办XX小活动，赠送XX礼 品等…
市场竞争激烈 空白区域拓展 以客户为中心的服务意识 主动获取客户资源
偶然路过 展厅形象吸引 地理位置优越
展厅活动 户外车展 试车活动 新车上市 点对点营销 媒体宣传
展厅吸引
鲁冀商务区
精英团队 精细服务
2
集客活动－说明－主要方式
俱乐部活动 展厅活动 户外车展 试车活动 新车上市 点对点营销 媒体宣传 老客户挖掘
z活动后续阶段：集客活动是个延续性活动，后续跟踪和成效分析必不可少
活动结束后，根据所掌握的客户信息和销售预测，进行有计划的客户跟踪活动，通过寄发感谢信等方式保持与 客户的联系；活动结束的效果分析至关重要，应及时总结活动经验。
鲁冀商务区
精英团队 精细服务
5
集客活动－流程
流程
销售顾问
销售经理
客服部门
邀约的方式使更多的客户来到展厅
¾户外车展： 主要指在分析客户背景特征后，在选定的区域举办的小型展示活动，利用发放宣传资料、介绍产
品优势等方式展示车辆，打造服务品牌，进而吸引更多客户来展厅
¾试车活动： 主要指在对客户进行分析后，对特定的客户群体发出邀请，在选定的地点进行“体验式”销售，
刺激消费者购买欲望，让更多的客户亲自感受产品的优越性能，从而建立良好的口碑宣传。
•效果分析表
- 感谢信等寄送
- 客户信息整理录入 - 后续跟踪计划
-后续工作的布置 -改进策略的制定
活动效果总结表
鲁冀商务区
精英团队 精细服务
7
作业文件－集客目标的制定
•分析现有销售数据 •分解全年的销量目标 •计算公司平均留档率（留档率＝潜在客户客量/集客数量） •计算平均成交率（成交率＝新增成交客户数量/新增潜在客户数量） •根据上述销售数据计算出集客目标＝销售目标/（留档率×成交率）
鲁冀商务区
精英团队 精细服务
16
作业文件－活动后续
•整理客户信息并录入CRM系统 •开始制定活动计划，进入潜在客户挖掘流程
销售顾问必做
鲁冀商务区
精英团队 精细服务
17
作业文件－活动后续
•活动结束后感谢信的寄发 •活动效果总结
客服部门必做
感谢信（示例）
尊敬的XX先生/女士：
您好！感谢您参加我公司举办的XX活动，
- 活动计划的制定 - 活动整体方案的策划
- 目标的管理和分解
•集客活动计划书 •活动目标管理表
活动前准备
- 活动地点布置 - 物品准备 - 资料准备
- 人员安排
- 任务分工
- 目标客户邀请名单
•集客活动任务分工明细 •邀请函