摆高姿态，强渡难关（不直接回答对 方盘问）
将接待人员变成朋友
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单元1 约见顾客的方法
电话 约见
明确约见目的
喂，您好！ 我是××
目的简单明了，30秒为限
处理好各种被拒绝的借口（时间、无 需求等）
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单元2 接近顾客的方法
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单元2 接近顾客的方法
接近 准备
我需要准 备什么呢？
常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学，
本科毕业，2007年以采购文员身份进入伟创
力，业余爱好：登山；塑料部商务秘书葛春
爱，女性，26岁，广东梅州人，2010年进入
伟创力。
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22
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单元2 接近顾客的方法
接近顾客 的目的
为推销洽谈做好铺垫
目的是什 么呢？
具体表现 给顾客留下好的第一印象 营造轻松的洽谈气氛 引起顾客的兴趣，打开顾客的话闸
思考题： 如何才能达到上述三个目的？
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单元2 接近顾客的方法
接近顾客 的步骤
上午好！ 龚经理
问候语
实例范本
自我介绍
开场白 （旁白）
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单元1 约见顾客的方法
角色 模拟
喂，您好！ 我是××
要求
1、每个团队针对给定的背景信息，准备好电 话约见的情景对话内容。 2、每两个团队上台演示，按1-2、2-3、3-4、 4-5、5-6、6-1顺序进行，分别模拟业务人员 和顾客。 3、顾客3人，分别扮演采购经理、商务秘书 和前台文员。 4、顾客可以对业务人员合理刁难。 5、扮演业务员的人选有老师指定，顾客由每 个团队自定。 6、每个团队模拟时间不超过10分钟。
商务礼仪，精神和仪表 进一步审查顾客资料 推销工具的准备 时间
推销工具 身份认证（名片、身份证、工作证、介绍信、
推荐信等） 公司资料（营业执照复印件、公司宣传册、
公司宣传光盘、荣誉证书和媒体报道资料等） 产品介绍和认证（样品、产品说明书、产品
质量检测文件，产品图集和产品演示工具） 产品价目表和合同样表 售中服务工具（现场测试工具、小赠品等）
赞美 接近法
利益 接近法
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单元2 接近顾客的方法
开场白 设计
设计的方法和技巧
如何才能 设计好开 场白？
震惊 接近法
问题 接近法
提问式 接近
求教 接近法
好奇 接近法
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单元2 接近顾客的方法
开场白 设计
设计的方法和技巧
如何才能 设计好开 场白？
表演接近法
产品接近法
演示式 接近
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单元2 接近顾客的方法
角色 模拟
龚经理， 您好！我
是××
背景
你是深圳市同益实业有限公司的业务经 理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA 等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和 按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和 伟创力（深圳）等。
准客户伟创力（珠海）科技有限公司，
塑料部采购经理龚小军，男性，29岁，湖南
模块三 约见和接近顾客
单元一 约见顾客的方法 单元二 接近顾客的方法
1
单元1 约见顾客的方法
约见 内容
确定约见对象 明确约见目的 安排约见时间 确定约见地点
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2
2
明确约见目的
正式推销 市场调查 提供服务 签订合同 收取货款
客情维护
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3
单元1 约见顾客的方法
约见 方式
电话约见 当面约见 信函约见 委托约见 广告约见 网络约见
ד我可以打扰您几分钟吗？” “请问，您现在是否方便？” 秘书 问候语，然后表达让她转约见对象
思考：如何突破秘书这一关？接话人常问的
三个问题是什么？
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单元1 约见顾客的方法
电话 约见
突破秘书的技巧
喂，您好！ 我是××
用给好朋友打电话的语气（不要说出 公司名称）
“您好！帮我转一下李经理” “您好！请问李经理在吗，帮我转他”
主题 开场白
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单元2 接近顾客的方法
开场白 设计
水无常形，兵无常势
如何才能 设计好开 场白？
拜访对象的职务层次？ 初次拜访还是二次拜访？ 个人消费者还是工业大客户？
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16
单元2 接近顾客的方法
开场白 设计
设计的方法和技巧
如何才能 设计好开 场白？
馈赠 接近法
介绍 接近法
陈述式 接近
单元2 接近顾客的方法
注意 细节
细节决定 成败
珍惜最初的6秒钟 着装得体，郑重其事，比客户穿的好“一点”
所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞 或报纸等)。
客户没有允许不要自行坐下，你应当问： “我可以坐下谈吗？”
不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料
积极地同客户他握手，同时保持目光接触
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单元1 约见顾客的方法
角色 模拟
喂，您好！ 我是××
背景
你是深圳市同益实业有限公司的业务经 理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA 等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和 按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和 伟创力（深圳）等。
准客户伟创力（珠海）科技有限公司，
塑料部采购经理龚维晓，女性，29岁，湖南
常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学，
本科毕业，2007年以采购文员身份进入伟创
力，业余爱好；逛街；塑料部商务秘书葛春
爱，女性，26岁，广东梅州人，2010年进入
伟创力。
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6
6
单元1 0－45－75－9
喂，您好！ 我是××
开场白
明确 约见目的
确定约见 时间和地点
致谢
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7
7
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
特别准备
喂，您好！ 我是××
电话脚本设计，烂熟于心 设想各种可能被拒绝的理由 对着镜子演练电话脚本 打电话时准备笔和有日历的记事本 打电话的时间选择
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单元1 约见顾客的方法
电话 约见
喂，您好！ 我是××
开场白技巧
约见对象 问候语，自我介绍（公司名必须是全称）
姿势端正，以示自信，避免一些小动作
正确地称呼对方的姓名和头衔
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单元2 接近顾客的方法
角色 模拟
龚经理， 您好！我
是××
要求
1、全班每个同学以背景公司为例，写出初次 接近顾客的完整脚本（模拟完成后，上交）。 2、每个团队任意抽出1名成员，扮演销售人 员 3、指导老师扮演背景公司的采购经理。 4、销售人员从进门开始必须注意接近顾客的 细节，如握手、交换名片、就座等等。 5、销售人员应合理运用接近顾客的方法。 6、表现最好的团队，团队成员每人总评分数 奖5分；表现最好的个人，奖5分。