客户漏斗
------把握关键客户
第一,为什么需要客户漏斗
一、许多企业有这样一个现象： 销售人员在拜访、跟踪客户中所花费的
时间和精力，常常有80％甚至更多是无 效的――没有获得订单和客户。 在保险、房地产、大型设备、工程项目 等典型的直销领域，尤为明显。
第一,为什么需要客户漏斗

二、造成这种现象的原因：

第二，客户漏斗的四个阶段




四．签约客户 1、只有签订合同并支付足额首款的客户才能被列 为签约客户，而按付款期限获得全款的为合格的签 约客户。 2、企业应将客户的信用控制、发货、回款和销售 人员奖金发放这几个环节结合来管理，这样才能有 效控制应收帐，降低坏帐风险。 3、对于签约客户要按照订单规模、回款情况等条 件进一步细分、区别，并分别提供不同的服务及折 扣策略，核心工作围绕关键客户展开。
第二，客户漏斗的四个阶段

二.潜在客户 1、 销售人员要展开点对点的销售攻势，要首先明 确具体的目标在哪里，这需要广告宣传带来一定数 量的潜在客户。当然销售人员也要自己找一些潜在 客户，但如果绝大部分潜在客户都需要销售人员去 挖掘，效率就较低，成本也高些。如果前期的广告 宣传不能带来更多的潜在客户或订单，这样的广告 宣传就比较失败。
第三，客户漏斗与销售预测
二、我们还要告诉系统，每个跟踪的潜在销售机 会处在什么状态，是第一次联系、了解需求、提 交方案、签约还是已经回款，以及签成订单的概 率。 我们必须每周不断地修正对客户以及对生意机会 的判断，并提交每个季度的销售预测，这种预测 也是对公司的承诺，如果哪个销售人员在季度末 不能兑现承诺，也就是说他不能完成任务或预测 偏差过大，就有“炒鱿鱼”的风险。
第二，客户漏斗的四个阶段
三.目标客户 1、目标客户是那些有明确购买意向、有购买 力、短期内有把握达成订单的客户。 2、只有这些客户值得销售人员花费较多的精 力，而其中那些有价值的客户就是企业的关 键客户，通常这些客户决定企业80％的收入。 3、但许多企业却没有拿出足够的资源为这些 客户提供优质服务。

第二，客户漏斗的四个阶段

按照客户漏斗模型图，可将客户划分为四个阶段 （可以根据自身的实际情况来定义细分阶段）： 一.目标市场 1 . 产品适合什么样的客户群，这个客户群就是目标 市场。 2、在直销领域，目标市场通常是指最终用户群； 而在分销领域，目标市场常常是终端销售机构。 3、在企业进行广告宣传、促销、电话营销等活动 之前，需要将目标市场中的客户群按照购买力（这 关系到客户贡献利润）、渠道、地区等维度进行细 分。
第二，客户漏斗的四个阶段
2、销售人员在对潜在客户拜访和跟进的过程 中，需要将客户按预计贡献利润和预计签约 时间分类，以便投入恰当的时间和精力跟进。 许多销售人员常常在没有价值的潜在客户那 里浪费时间，而无暇顾及或挖掘更有价值的 客户，这一点需要引起高度重视
3、许多优秀的企业根据自身的业务特点，按 客户决策结构、购买特点、收入状况、区域 消费心理、预计签约周期等方面制定非常详 细的潜在客户判定与筛选条件，并把它作为 制度，要求销售人员定期汇总上报，不断更 新筛选出目标客户。
第三，客户漏斗与销售预测


一、应用客户漏斗模型，不仅可以筛选出关键客户 进行有效管理，还可帮助企业进行销量预测。销量 预测的准确性主要受到关键客户未来购买状况的影 响。 在某全球著名软件公司，笔者曾经有这样的切身体 会，像全球其他分支机构一样，每周四下午，在北 京，我们所有的销售经理、销售代表把这一周中对 客户销售机会的跟踪成果和判断输入信息系统，告 诉系统将在哪天实现哪种产品的销售，是多少万美 金，卖给哪个客户。
是销售人员对所有的客户采取同样的跟
进策略，而缺乏对客户的细分化、精细 化和阶段化管理，更缺乏对客户的筛选 和销售过程的管理。
第一,为什么需要客户漏斗
三、怎么解决这个问题？ 许多优秀企业使用客户漏斗管理模型来管 理客户群、销售过程和潜在生意机会，利用 这个方法模型不断挖掘、分析和筛选客户， 按客户贡献利润和销售阶段这两个维度细分 客户，将最优资源匹配到最能带来利润的客 户身上。

第三，客户漏斗与销售预测
三、公司总裁每周五打开电脑，便可以看到 最新的销售预测分析，在每个季度末这些预 测将趋于更加准确。 做到这些，我们就会比竞争对手快半拍。