业：…… 研讨………………
让 我 们 学 会 “打 猎”
白天鹅计划
如何去打猎（二） ——信函拜访
尊敬的张经理：
您好！我是新华保险公司的李山，近日看《羊城晚报》 得知您又在东山开设了一家分店，这已是您所开的第 8家分 店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴，因为我是 您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期， 您用您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这不能 不让人敬佩。
MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀
第一： 第二：
第三：
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《常出去转转》
多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。 带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福安康。 主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。
遇到了烦恼，跟同仁说说， 有什么困难，跟主管谈谈。
常出去转转，出去转转， 哪怕他一次二次也不买保险， 只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊， 成功的喜悦将伴随你月月年年。
研讨：……
随机应对策略
准备礼物和工具、解除尴尬“对不起， 打扰了！是这样的，我们在进行一项 家庭 理财投资调查，很简单，您只要 在这几个问题后打钩就可以了。谢谢 您的配合。”丢下礼物，记下地址， 下次再来！
我们采取的任何“对策”，都是为了
争取复访的机会
让 我 们 学 会 “打 猎”
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如何去打猎（一） ——直接拜访
?每天辛勤的工作，对工作充满热情，不 得过且过
?热爱自己的家庭，对生活充满信心，对 孩子充满关爱，对父母拥有孝心
?朋友很多，能与朋友一起分享快乐
?拥有自己的人生目标，积极的朝自己的 目标努力
?微笑面对每一天
?工作的意义:
更好的生活！
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开采你的金矿
白天鹅计划
为什么
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我们真正害怕的是：
有计划、有系统、有效的销售流程：
1 、区域性活动 2 、收集目标区域接触话术 3 、编制标准接触话术 4 、编制制式建议书及说明话术 5 、准备推销图片说明 6 、话术背诵及演练 7 、充满信心与准主顾全面接触
让 我 们 学 会 “打 猎”
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如何去打猎（二） ——信函拜访
信函拜访---引起准主顾的兴趣及注意
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如何去打猎（二） ——信函拜访
信函拜访之关键点
信件发出一周内，勿忘要有电话联络
业：“XX 先生，您好！冒昧打扰，不知您近日是否收到了一封署名 *** 信函？”
1. 客：“没有啊” 业：“哦…… 那近一两天之内，您一定会收到的，我是新华保险公
司优秀代理人*** 我很希望在您收到信的同时能够见到我！” ………… 您看我是今天下午还是明天上午前去拜访您？ 2. 客：“哦，是的”
导言
? 我们常常在想：生活是为了什么？工作 又是为了什么？
? 生活中，快乐无处不在。比如：吃饭、 上厕所、锻炼身体、思考问题等等。而 你在这些看似平常的事情中，感受到快 乐了吗？
? 现代医学研究表明：人快乐与否，很大 程度上受大脑中的某种酶控制。儿童之 所以更快乐，是因为大脑中这种“快乐 的酶”释放较多。
常出去转转，出去转转， 拜访他十次百次终究能如愿， 只要我们功夫到了奇迹会出现啊， 新华人送您一生一世长寿安康。
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三本秘籍
秘籍一：如何去打猎 秘籍二：如何去狩猎 秘籍三：如何去畜牧
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为 有 缘 有 故
秘籍一：如何去打猎
“和陌生人 谈保险就象 和一个相处 了二十年的 老朋友谈话 一样。”
10秒钟完成
孩子哭了！ 水龙头在哗哗的流水！ 电话在响！ 有人在敲门！ 突然大雨滂沱，而外面还晾着衣服！ 内急！
规划成功
看看你的人生主次
孩子哭了！ 水龙头在哗哗的流水！ 电话在响！ 有人在敲门！ 突然大雨滂沱，而外面还晾 着衣服！收衣服 内急！
家庭 金钱 事业 朋友 父母
性；
幸福人生的表现形式:
原一平
让 我 们 学 会 “打 猎”
变 无 缘 无 故
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如何去打猎——“直冲法”
同城报纸广告 别人的名片夹 饭店订座记录 其他行业的客户档案 各种行业协会通讯录
扫街、扫楼 随机拜访
研讨：主顾来源……
与不相识的人打交道
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如何去打猎（一） ——直接拜访
直接拜访素不相识的陌生人
? ——足够的心理准备
? ——有计划、有系统、有效的销售流程
让 我 们 学 会 “打 猎”
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如何去打猎（一） ——直接拜访
客户可能反应
随机应对策略
从未接触过保险，感觉新鲜 掌握主动、按部就班
已投保客户
服务咨询、保单再解释“您已投保太 好了，看得出您的保险意识很强，不
知您对我们的售后服务满意吗？”
主顾枯来源竭的！ 枯竭！ 枯竭！
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“巧妇难为无米之炊”
能够始终保持一定量的、有价值的准 主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！
今天咱家包饺子， 你家呢？
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生存核心技能！
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在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题，
真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。
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我该怎么做？
思想永远走在行为的前 面，就象雷雨来临时闪电 总是在雷鸣的前面一 样……
——海涅
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心法修炼一
想方设法认 识更多的人
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心法修炼二
销售中的80%时间应 用在主顾开拓
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心法修炼三
主顾开拓是一个 持续不断的过程
探讨：
今天没有签保单算不算成功？
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? 我们一直在思考这样一个问题：人生的 意义何在？生命究竟是应该追求结果， 还是注重过程？如果是注重过程，我们 应该抱着怎样的积极心态去享受快乐的 人生？
? 每天忙碌的工作到底是为了什么?是为 了工作而生活还是为了生活而工作?
规划成功
当你在家时，同时发生下面几件事，你会先做哪一件？ 请依次选择一下
一封吸引人的信函应该是：
?内容简洁扼要，直奔主题 ?版面清晰美观 ?最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！） ?字体工整准确 ?合适的信封和信纸（小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用 ） ?内容至少有三：自己的姓名、简介
给客户写信的理由（攻心点） 提出给予面谈的机会的要求；
让 我 们 学 会 “打 猎”
接触过保险（业务员) 且有好印象
巩固印象，发现需求
接触过保险（业务员） 但留下坏印象
问题解决、建立信任感“不管是谁让 您有这种不愉快的感觉，我都真诚的
向您说声抱歉。您能告诉我，是哪方
面让您不满意？以便改进我们的工作。
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如何去打猎（一） ——直接拜访
客户可能反