新人的困惑：客户在哪里？ 老师说：打开窗户，看！大
街上都是客户啊
万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
01
面子关
03
专业关
02
冷水关
我们进行缘故市场开拓的困惑： 面对亲友开不了口 面对来自亲友的反对声音，灰心丧气 面对亲友的刨根问底，不知如何解决
流 •4、活动到村，客户参与
度高 •5、全员参与，复制性强 •6、市场潜力大
步骤
1、优先选择有钱和有村委会关系的村子 2.寻找村里的核心人物（村干部、村里有影响力的人） 3.洽谈
A.响应国家政府“保险下乡”号召 B.提供全面、专业的保险服务，提高村民的人身保障，提升村民的幸福感 和对村干部的满意度 C.提升村干部的政绩 D.活动物资和运行全由我方承担和操作，村里只需提供场地支持和推动活 动宣传
意义
01 准主顾开拓的意义
如果告诉你：
只需要认识三个人，就能与总统握手，你相信吗？
美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究，得出结论：
专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余
的85％则取决于人际关系。
对于销售行业，客户是你是否能够生存下去的命脉，客户数量 的多少是寿险从业人员事业成败的关键。
1.1 主顾开拓的目的
扩大准客户积累量
提升个人知名度
1 4
2 3
搜集客户资料
提升收入和业绩
1.2 主顾开拓的意义
主顾开拓是寿险销售中最重要的一项工作 能为我们带来源源不断的客户 是我们持续进行销售工作的保证 是保证我们收入的重要前提 是保证我们持续发展的关键
方法&步骤
02 准主顾开拓的方法及步骤
得客户者得天下
——熟悉掌握准主顾开拓
2017年
课程基本信息
• 授课对象：全体营销员 • 课程目标：让营销员了解准主顾开拓的意义，熟悉掌握准
主顾开拓的方法及步骤，运用准主顾开拓的工具
• 课程时长：40分钟
讲师介绍
目录
CONTENTS
1 准主顾开拓的意义
2 准主顾开拓的方法及步骤 3 准主顾开拓的工具
万一网 保险资料下载 门户网站 万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
主顾来源 分类
打造影响力中心
扫楼、扫街、扫村 随机
陌拜
亲友联谊会 成长见证会 五同会
缘故
社交软件类 生活服务类 搜客类 公司软件类 其它应用类
转介绍
基 础类
条条道路通罗马
科技
公益活动
慈善类 环保类 健康类
公司活动
对点微信邀请及转介绍 4、名单确认并建立活动微信群 5、收集客户资料 6、会前温馨提醒
本周末，给自己和孩子 一次快乐甜蜜体验吧！这 个周末亲子蛋糕DIY活动， 万达广场旁亲子蛋糕制作 专场，礼品我买单，材料 费AA。祝大家快乐而来甜 蜜而归。带上您的小公主 和小王子们，集合啦！ 时间：周六下午14:00 地点：***家园2楼
不要忽略身边 潜在的客户资源
批量获取准主顾的方法&案例
陌拜 农宣会
渠道 资源
社区拓客
圈子 资源
亲子会
微信拓客
陌拜 缘故
转介绍 基
础类
活动
平 台 类 资源类
准
客 户 开
渠道 资源
拓
路
径
公司 资源
圈子 资源
2.1 农 宣 会
陌拜
走村不落户 户户有客户
准 客 户 开 拓 路 径
优势
•1、政府政策支持 •2、成本低，效率高 •3、农村客户好沟通易交
微信获客优势
• 1、成本低、效率高 • 2、传播速度快 • 3、好操作，易接受 • 4、覆盖面广
步骤
• 1、确定活动内容（茶楼、看电影、户外活动等） • 2、编辑有吸引力的文字及图片 • 3、发送朋友圈或要求客户转发 • 4、活动
邀约签单客户参加活动，1+4朋友一起来参加
第一步 邀约
邀请对象：刚刚签单的客户 邀约理由：阿姨好，因为您的帮助，我本周业绩表现突出，公 司表扬我了，还奖励我了5张茶楼的代金券，我第一时间想到了 您，想把这个免费券赠送给您。您一定要收下哦 送过去，提出要求：这个代金券有时效性，最迟要本周使用， 到时候我来接您吧，另外，有4张多的代金券，您找4个朋友一 起去吧 现场要求转发链接：让客户觉得很简单，易操作！
第二步 活动展示 转发链接到客户的微信群中
【易企秀，微信公众号，微信推送】身临其境如此简单
第三步 拿到客户信息
1、热情服务，主人翁感觉凸显，宾至如归的感觉 2、自我介绍，主动介入，以下次活动为理由，加入公众号，拿到联系方式 3、啦啦家常，争取摸清家庭住址、成员详情
战果：每场到会客户约百人，包下茶楼经营客户 把每个茶楼老板娘都增进来
包场喝茶 包场看电影 包场汗蒸 包场KTV 包场泡温泉 包场农家乐 。。。。。。
2.3 亲子会
圈子 资源
准
客
户
开
拓
准
路
客
径
户
开
拓
路
径
考过高富帅 战胜官二代
准 客 户 开 拓 路 径
圈子活动优势
•1、客户目标明确 •2、转介绍吸引力强 •3、准备更有方向 •4、公司商家客户三赢
活动前步骤
1、发现自己的交际圈 2、客户名单罗列及筛选 3、微信圈发布活动、准目标点
活动中步骤
1、专人导引签到并送小礼品 2、暖场视频播放及主持人开场 3、游戏及有奖问答 4、留下再次邀约的借口
活动数据呈现
**伙伴** 2016年亲子DIY蛋糕活动
举办场次：26场 保费：61万 件数：46件
新增客户数：40人 积累准客户数：60人
孩子的成长是每一个父母都无法拒绝的理由
优秀的孩子是最佳的展业工具之一
2.4 社区获客
资源类
渠道
准
资源
客
户
开
准
拓
客
路
户
活动成果
通过6个月的下乡宣传活动， 团队前后共积累准客户220人， 增员12人，开发保费合计15万 元，极大地提高了组员的工作 积极性和信心。
2.2 微信获客
科技
平 台 类
准 客 户 开 拓 路 径
指尖一点 跑马圈地
准 客 户 开 拓 路 径
微• 月活跃用户数突破7亿! • 一线城市微信渗透率超过90% • 人均微信好友数超过120人
亲子教育 休闲娱乐 文化艺术
团队个人活动
美食 玩乐 素养
活动
平 台 类 资源类
准
主 顾 开
渠道 资源
拓
路
径
公司 资源
存量保险客户 服务类客户
圈子 资源
民间协会群 亲子群 兴趣爱好群
银行、证券、P2P等金融机构 美容、健身等生活会所 直销、网销、微商等 房产中介、电信黄页等中介渠道 其它机构
任何行业，得客户者得天下