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步骤四：罗列约访名单 从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
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步骤五：维护更新准主顾卡 每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻保
持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及 技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。
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每个地方都挖一下,但是没有 达到出水的深度,是吃不到水 的！在一个地方,挖到足够深, 才能够找到水源！
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缘故市场是新人比较 容易开始的市场，从缘 故市场开始能让你的寿 险事业更长久！
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方法一——电话本搜索法 你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
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方法二——五同法
同
同
学
宗
同
同
好同 事
乡
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方法三——联想法
• 班上最淘气的是谁？ • 学习最好的是谁？ • 我的同桌是谁？ • 班上最听话的是谁？ • 和我最要好的是谁？
2、同学 3、邻居
9、社区活动者 10、同事
姓名
4、家人的朋友 11、新婚者
5、相同爱好者 12、新添小孩者 6、宗教上熟人 13、新屋落成者 得分
7、业务往来 14、换新工作者
月收入
年龄
婚姻状况
认识时间
认识程序
去年见面次数
接见难易
分级标准
职业
介绍能力
请大家打开学 员手册，跟随 着讲师的讲解 学习使用“计 划100”吧！
寻找准主顾
课程大纲
• 寿险销售人员的使命 • 寻找准主顾的步骤
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寿险销售人员的使命
这是北京分公司某营业区业务主任的真实 经历……
故事是从1997年开始的，刚刚加入平安的我，基于对保险 的一点粗浅认识，觉得我一位要的朋友应该上一份保险。 经过两次接触，我的这位朋友还是不太信任保险公司，抱着 不想给朋友太大压力的想法，我也没再跟这位朋友介绍保险 产品。然而，这个看似为朋友着想的做法却成为我记忆之中 永远的痛……
听到这些话，我无言以对，我不止一次地自责：我每天都在向陌生人 讲保险、谈保障，却没能为我身边的朋友提供保障，哪怕是5万、10万 元，多少能分担一部分，对她的孩子、父母也是一个交待。
尽管有时不被客户理解，尽管工作中也有许多困 惑，我仍时时告诫自己：不能推卸责任，有行才有 止，有疲顿才有惬意，是保险让我的生命中有了一 种实实在在的充实。
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请大家翻开学员手册，填写计 划100表格。 要求：每人至少填写5个名单 时间：5分钟
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“计划100”的初步评分并不代表分 数很少甚至不得分的名单没有价值!
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步骤三：记录信息 将筛选后的名单记录在准主顾卡上 • 记录准主顾的名字和相关信息 • 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜 • 记录所有电话约访的结果
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寿险销售人员的使命： 把保障送给身边的每一个人， 让每一个家庭都拥有平安！
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寻找准主顾的步骤
步骤一：收集名单 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列约访名单 步骤五：维护更新准主顾卡
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步骤一：收集名单
准主顾的名单来源—— • 来源一：缘故 • 来源二：转介绍 • 来源三：陌生拜访
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寻找准 主顾 专业化销 售流程
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• 寿险销售人员的使命 • 寻找准主顾的步骤
步骤一：收集名单 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列约访名单 步骤五：维护更新准主顾卡
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Thank you!
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1998年底的一天，朋友突然打电话给我，说自己的身体状况不如从前 了，想要买一份保险。随后我陪同朋友到医院进行了检查，结果一切都 晚了，我的朋友已是肝癌晚期了……
随后的两年中，她经历了多次化疗，在最后一次住院时，她对我说： “真不想死，现在什么也不敢想，只是强撑着，死乞白懒地活着。因为 有太多的牵挂，她怕她走后年迈的父母会承受不住，担心女儿年龄太小， 太可怜……”
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在2004年11月21日的包头空难中，机毁人亡，所载乘的 47名乘客全部遇难，其中仅有25人投保了航空意外险，投保 率仅为47%，而且仅有4人投保有个人寿险。
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2008年5月12日，四川汶川地震震惊全国，直接经济 损失超过8千亿元的汶川大地震，仅获得来自保险业的 赔付18.06亿元，人均保额仅有3万多元！
也许我不是政治家， 然而我提供给家庭的生活保障 是社会安定的基石！
也许我不是慈善家， 然而我帮助人们处理财务问题 使他们不需要依赖救济！
也许我不是教育家， 然而我所签定的保险契约 可使众多忧虑的心灵得到安详！
当你亲眼目睹 人寿保险如何发挥功能的时候 你将打心底里感激 那张保单是我送到您手上的！ 人寿保险是经济生命的延续， 经济生命是身体生命的延伸！
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当妻子失去丈夫 谁来和她承担未来的风雨 当白发人送走黑发人 谁来赡养年迈的父母 当幼小的孩子失去双亲 谁又能为他拭去一生的痛苦……
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有这样一首诗 它曾令无数人为之动容……
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也许我不是音乐家， 然而我可以为千百对夫妻的晚年 谱出最美的交响曲！
也许我不是小说家， 然而我可以让宿命的悲剧 不可思议的以喜剧收场！
幼儿园
小学
初中
高中
大学
你是否还有其他的联想
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方法四——25桌请帖法 假如你刚喜得贵子，正准备摆 25桌满月酒，好好庆祝一番
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步骤二：筛选名单 准主顾轮廓：
1、有支付能力 2、有寿险需求 3、可通过核保 4、便于接近
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筛选工具——“计划100”的使用
来源及代号
来源 1 1 2 2
1、亲戚 8、社会上熟人