角色扮演-三人一组
业务员
客户
观察员
2020/8/6
递送保单与转介绍异议处理
要求转介绍的异议处理 观看VCD
2020/8/6
异议处理的技巧-LSCPA
Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
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谢谢
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步骤七：请求推荐客户 目的：让客户明白推荐客户对业务员
的重要性
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递送保单的各个步骤
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递送保单的七大步骤
恭喜客户 重申客户已同意的寿险需要
重点介绍保险单内容 解释保险单条款
确认客户对保险单的了解程度 让客户对寿险顾问作出评估
请求推荐客户
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客户预期服务
任何有关跟进客户保单的服务
递送保单 周年检查服务 定时联络 保全及理赔服务
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客户非预期服务
业务员额外的服务，依客户的喜好需求 而度身设计出来的
个人亲自探访 邮寄各种心意卡 度身订做的礼物
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非预期服务时应注意
送客户礼物或纪念品时订立底线 使客户明白送礼的真正目的是业务员重视他们
2020/8/6递送保来自的七大步骤恭喜客户 重申客户已同意的寿险需要
重点介绍保险单内容 解释保险单条款
确认客户对保险单的了解程度 让客户对寿险顾问作出评估
请求推荐客户
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递送保单步骤分析
步骤一：恭喜客户 目的：告知公司已核保通过，客户
开始拥有保障
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步骤二：重申客户已同意的寿险需要 目的：让客户再次明确自己的寿险需求
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步骤三：重点介绍保险单内容 目的：肯定保单的重要性，让客户
认识保单内容的资料
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步骤四：解释保单条款内容 目的：让客户知道自己在保单中的
权利及义务
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步骤五：确认客户对保单的了解程度 目的：如客户有疑问，业务员可加以
解释
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步骤六：让客户对寿险顾问作出评估 目的：为稍后要求客户转介绍而铺路
18-售后服务与转介绍--平安保 险大学教材
课程大纲
❖售后服务概述 ❖售后服务的工作内容 ❖递送保单与转介绍 ❖异议处理
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售后服务概述
售后服务的重要性
获得转介绍 促使客户加保 提高继续率
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售后服务的工作内容
售后服务的工作内容
客户预期服务 客户非预期服务
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递送保单与转介绍
售后服务不仅仅是一个销售循环的 完结，也是另一个销售的开始!
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递送保单前的准备工作
1、检查保险单，以免有误 2、确保保单资料已经记录留档 3、清楚了解保单条款 4、准备工具(专业服务评估问卷、我的服 务承诺、方向性寻找客户……) 5、预约时间，填写“递送保单备忘录”