化和互动性。这主要是因为微商需要通过不断增加微信好
友来扩大目标市场。与淘宝电商不同，微商们营销的主要
工具为朋友圈信息，而这些信息仅微信好友可见，因此要
想扩大营销、增加销售额就必须多加好友，从而增加潜在
客户。而淘宝电商的价格战在利用口碑进行营销的微商这
里就不那么重要了，因为口碑会中和消费者对价格的敏感
Байду номын сангаас
3.5 缺乏监督机制，市场规范化程度低
• 顾客在淘宝和天猫与卖家发生纠纷时可以 找淘宝客服或天猫客服进行投诉和仲裁， 这对于淘宝电商来说是一个非常严厉的监 督机制，因为当卖家收到投诉过多时淘宝 或天猫会暂时封闭或永久关停该淘宝电商 的淘宝店铺。而微商却没有类似的监督机 制，消费者与卖家产生纠纷后往往求助无 门，无法维护自身的合法权益。这是微商 市场规范化程度低的重要体现，短时间内 难以得到根本上的解决。
3.2 支付手段不统一，不便于统一管理
• 不同于淘宝电商统一用支付宝作为支付手段，微商的支付 手段更加多样化：支付宝、微信甚至线下支付都可以。这 主要是由于微信支付晚于微商出现，而微商营销对线下关 系的依赖也催化了线下支付的滋生。对于消费者来说，多 样的支付渠道大大提高了消费者的消费体验，但对于微商 而言，支付方式的多样化增加了管理成本，不利于资源的 整合。尤其线下支付，还存在一定的风险，不利于规范化 管理。
3.4 营销缺乏统一管理、受众范围小，缺乏轰动性
• 除少数由品牌企业组织的活动，微商们大多各自为战，也 没有诸如双十一、双十二、三八女人节等例行的大型促销 活动。这种偏向于个体的营销行为缺乏统一的宣传管理， 宣传范围有限，难以造成淘宝双十一、双十二、三八女人 节这种大型电商营销活动的轰动效果。同时由于各个微商 之间促销活动的时间不一，促销力度不一，不能对客户形 成类似于双十一、黑色星期五等传统电商活动的暗示和导 向作用，不利于吸引客户。
4.4 建立商会，由个体营销转向联合营销
• 针对目前微商营销活动过于分散化的特点，笔者建议微商 们可以借鉴现代商会制度，以地区、产品、品牌等作为区 分条件建立微商商会，以商会为整体进行联合的营销活动 ，商会成员根据各自规模出资，协商一致，共同进退。这 样既能增加营销的力度又能扩大宣传的广度，还大大降低 了单个微商承担的营销成本，而当微商们联合形成价格联 盟之后，在同厂商、消费者的议价过程中也会获得更多的 议价能力，从而获得更大的利润空间。
• 由于微商利用的是微信移动客户端进行营销，与大多数淘 宝电商依靠电脑进行营销的方式不同，微商营销几乎不受 时间地点限制，只要一部智能手机就可以随时随地进行营 销活动。同时因为微商不再需要长时间守在电脑旁边与顾 客进行交流，这种新型工作形式受到了许多白领、全职妈 妈、在校学生的欢迎，成为他们进行兼职，提高收入的不 二选择。
建议
四、对微商的几点建议
扬长避短 多元整合 转变思路 建立商会 诚信经营
4.1 扬长避短，巩固既有市场的同时积极开发新市场
• 从上述分析不难看出，微商劣势主要是由微信平台本身在 营销方面的不利因素产生的，大部分属于客观因素，短时 间内只能适应或规避，不能从根本上得到有效解决。而微 商的优势则大部分来自于微商自身对产品、价格、渠道、 促销等市场营销要素的合理把握和权衡，属主观因素。在 客观条件相对较难改变的情况下，如何扬长避短，发挥自 身能动性来适应环境、克服环境障碍就变得十分关键。在 执行层面，这主要表现为利用优秀的服务、良好的产品、 顾客的信任等“软件”配置来增加顾客的购物体验，从而 弥补“硬件”方面的不足。以良好的客户体验来增加客户 的黏性，从而巩固既有市场。与此同时，通过合理的营销 活动和熟人间的口碑积累增加知名度和微信好友数量，开 发新市场。
销售额提升、顾客美誉度提高、客户对商品价格的敏感度
降低等利益反过来又促进了微商们对质量的重视。
2.6 营销更加个性化，有针对性
•
相较于淘宝电商，微商营销更具个性化，与淘宝电商
常用的减价促销不同，微商们通常不太会采取降价的促销
方式，他们经常采取的促销方式为转发某条推广信息送礼
品、加好友送礼品或群红包等，方式更加多样也更具个性
4.2 多元整合，微信营销与实体店铺、网络店铺交叉 互哺
• 由于微信平台的非专业性，微商的营销活动受到诸多限制 ，对于许多职业微商来说，将微信营销与淘宝网店、实体 店铺相融合的组合营销方式更加具有发展前途。即利用淘 宝网店实体店铺的人气来带动微商的影响力，利用微商的 口碑传播和链式推广作用来反哺淘宝网店和实体店铺，这 种互哺的组合营销模式不仅能综合单一营销方式的优势， 还能规避单一营销方式的劣势。对于精力较为充沛的职业 微商来说是扩大市场的有效途径。
量无法保证的淘宝电商区别开来。同时，又由于微商经营
初期的主要客户为现实中认识的熟人，对熟人的责任感无
形中更加深了微商们对质量重视程度。而微商们对产品宁
缺毋滥、精益求精的追求，反映在消费者或是客户层面就
成了良好的口碑，而微信自身存在的强社交关系为这种口
碑的传播以及口碑的可信度提供了保障。口碑营销带来的
谢谢观赏
3.3 产品单一化严重、单价与成本均偏高，缺乏相对 竞争优势
• 相对淘宝电商来说，微商的产品战略偏向于少而精，类型 单一化、品牌单一化十分严重。这一方面是因为微商大多 为个人或小团体，时间精力有限，产品数量太多每天需要 更新朋友圈信息就会占用过多时间和精力，从而挤压与顾 客沟通和发货的时间，而淘宝电商不需要每天更新产品信 息，因此有大量时间与顾客交流、发送物流等。另一方面 是因为成本问题。由于微商经营的产品普遍单价较高，导 致同等财力的微商和淘宝电商所能投入经营的产品数量和 种类显然不同，微商经营的产品普遍在百元以上，与以廉 价为特点的淘宝电商相比产品种类当然相对单一同时在价 格上缺乏相对竞争优势。
2.3 商品来源主要依靠各级产品代理，不需自主费心 选货同时又有较好的可信度
• 微商销售的商品与淘宝电商相比品牌化趋势更加明显，尤 以化妆品行业最为鲜明。一般来说淘宝电商的化妆品小店 会经营数个品牌的化妆品，而微商一般有针对性地选择少 而精的品牌，从该品牌的各级代理处进货。这种进货模式 相较于大部分的淘宝电商来说极其节省人力成本，同时又 具有较高的可信度。
2.2 线上线下营销有机结合，渠道多样并具有初步的 O2O模式
• 一般来说微商的营销并不仅仅止于线上，这种线上与线下 相结合的营销方式体现在微商营销活动的方方面面，例如 商品的推广宣传、与客户之间的交流、交易的达成等。甚 至有些微商会提供线下体验，线上消费的购买模式。这种 营销模式相较于淘宝电商单一依靠线上营销的营销模式更 有利于用户体验的提高，同时也会相对地减少货物的退换 率，节约人工成本。这是因为仅凭网页上的图片和文字， 客户获得的商品信息可能是不全面的或者是被美化后的（ 这种美化可能是主动地也可能是被动的），从而出现认知 偏差。而微商采取的这种O2O营销模式，增加了客户对商 品信息的了解，减少了客户对商品的认知偏差，同时也会 提高顾客的美誉度。
程度。同时由于微商的目标客户界定得更加明确，营销或
促销手段也更加具有针对性，例如微商们用于赠送的礼品
一般为高端电子设备、高级化妆品等，明显针对的是极具
购买力的青年女性市场。
三、微商的相对劣势
营销受众小
缺乏监督机制
产品较单一 支付不便管理 非专业电商
3.1 微信非专业电商平台，对微商业务的开展存在诸
2.4 与目标客户之间一般具有较强的社交关系，熟人 营销模式更有利增加顾客的黏性
•
由于微商的目标客户是他们的微信好友，而根据中国
人民大学匡文波教授的调查显示微信好友关系62.4%来自
于手机通讯录，即微信中的好友关系与现实世界的好友关
系有很大的重合度。这充分显示了微信中的好友关系主要
是以熟人为主的强社交关系。很多微商在起步阶段就是依
4.5 诚信经营，加强自我监督与约束
• 由于缺少有效的监督审查机制，微商应更加重视自我监督 与管理，在缺乏相关法律准则约束的情况下，发挥主观能 动性，利用道德准则来约束自身行为。这是因为相对淘宝 电商来说，微商对口碑的依赖程度更强，而诚信经营则是 赢得良好口碑的有效途径和必要前提，因此微商应在营销 活动的全过程中更加重视诚信的作用，将诚信视为立身之 本，更加彻底地贯彻执行。
素未谋面的陌生人的生人营销方式，熟人营销无疑更有利
于增加顾客的黏性和忠诚度。
2.5 精品模式，质量优先，利于开展口碑营销
•
微商相较于淘宝电商更加注重自己的口碑。这最初得
益于早期微商的差异化战略，早期微商认识到微信作为营
销平台与淘宝、天猫等专业平台的差距，为了弥补这一短
板，他们选择了差异化战略：注重质量，与商品便宜但质
4.3 转变思路，积极进入代理市场
• 目前大部分微商的货品是从品牌的代理处购得，代理的逐 级加价，进一步增加了微商的进货成本，加之淘宝电商的 价格挤压，微商的利润空间被进一步压缩。因此单纯通过 微信卖货并非微商做大做强的长久之计，积极进入品牌代 理市场，不但能降低进货成本，同时还能通过销售量的扩 大来扩大销售额，是微商发展到较成熟阶段，资金较为充 裕时进一步成长的有效途径。
多限制
• 微信并不是专业的电商平台，朋友圈设计的初衷也不是用 于营销，因此微信对于微商们业务的开展其实存在诸多限 制和不便，例如朋友圈只针对微信好友可见，与淘宝、天 猫等专业电商网站相比，大大稀释了微商的潜在客户；而 朋友圈信息一旦被其他信息淹没，就不会再自动回到醒目 位置，因此为了保持一定的商品曝光度，微商们就需要将 同样的商品信息重复发布到朋友圈。其他不便如因为包含 违禁词汇微信不能用文字砍价、微信没有评价体系等都为 微商业务的顺利开展带来了很大的阻力。
靠这种强社交关系，通过客户对自己的信任进行营销。同
时，当客户认可商品的效果时，基于对微商好友的信任和
帮助朋友的想法，会自主在自己的社交圈子内为微商好友