2.1 东风日产市场部组织架构
市场部有
6
个科室：品牌、车型、企划、广宣、直复营销、公关传播 来自 中国最大的资料库下载
2.2.1 专营店市场部架构
总经理
财务部 经理
销售部 经理
市场部 经理
行政部 经理
服务部 经理
备件 经理
广宣主管
活动主管
品牌主管
市场情报 管理员
客户关系 管理员
议
第1部分：营销基础 第2部分：日常工作
1. 东风日产市场部组织架构 2. 专营店市场部职责及架构 3. 日常操作流程 1. 2. 3. 4. 5. MP4系统 MISS系统 情报数据库 营销学院 区域营销 1. 广告宣传 2. 市场活动
程
第3部分：奖励与支持
第4部分：广告补贴申报 第5来自 部分：东风日产营销网 中国最大的资料库下载
2.2.3 专营店市场部职责
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2.3. 日常操作流程
一、广宣品领用流程
1、东风日产营销网\专营店上传\广宣品申购在线申购 2、统一发货时间：每周一发货； 联系人：周琼 邮箱：Zhouqiong@
二、AAA营销管理专区
程
第3部分：奖励与支持
第4部分：广告补贴申报 第5来自 部分：东风日产营销网 中国最大的资料库下载
奖励及支持
销量
意向客户
广宣投入
车展/NSDF
销量
=
成交率
公关传播 口碑营销
输血工程
意向客户 X 成交率
造血工程
管理机制 来自 中国最大的资料库下载
2.3. 日常操作流程
新建店广宣品配发
东风日产市场部只配发网上“广宣品订购”中没有的物品，如：销 售手册、车型规格配备表及色板、车型广告VCD/DVD等。 新建店正式验收通知后，将广宣品直接配发到店。
其他广宣品需要新建店到网上“广宣品订购”中订购。
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第4部分：广告补贴申报 第5来自 部分：东风日产营销网 中国最大的资料库下载
序 1：什么是市场营销?
价格
x1
P1
P2
b a
Y1 Y2
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销量
序 2：购 买 漏 斗
购买漏斗系统地阐述了客户购车的6个阶段过程。
用户购 车过程 1、认知品牌或产品 2、了解品牌或产品 3、对品牌或产品的正面评价 认知 熟悉 总体评价 购买考虑 购买意图 购买
MP4系统概述
• MP4定义：“四棱镜营销平台”（英文简称MP4） • MP4含义： 通过强化针对专营店市场部的“管理、情报、 培训、区域营销”四条主线，逐步构建高效的实地营销平 台． 将东风日产 及专营店的
营销资源和投入;
最大限度地 转化为产出 （销量，利润等）
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每篇
每篇 每篇 每篇 每篇
1500分
3000分 300分 600分 1500分
东风日产新建店培训
(市场部)
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议
第1部分：营销基础 第2部分：日常工作
1. 东风日产市场部组织架构 2. 专营店市场部职责及架构 3. 日常操作流程 1. 2. 3. 4. 5. 1. 广告宣传 2. 市场活动
程
第3部分：奖励与支持
MP4系统 来自 中国最大的资料库下载 MISS系统 情报数据库 营销学院 区域营销
1.2.3 活动企划
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1.2.4 活动执行
总指挥
接待组
总指挥
洽谈组
活动组
车辆组
场地/后勤组
• 现场总指挥建议由总经理助理或市场经理担任 • 各组设有担当（负责人） • 保安人员引导停车，指引方向 • 迎宾人员接待客户签名、提供赠品资料、引导入座 • 服务人员提供客户茶点、饮料
4
5 6 7 8 9
华南二
华南二 华南一 华东二 华南一 西南
广州金冠
广州华溢 厦门塞尔福 青岛华泰 深圳华富 绵阳绵兴
490
473.8 473.2 463.2 450.9 447.5
111.76%
104.74% 100.34% 104.86% 90.77% 126.72%
10
西北
西安佳益
436.1
人
1. 准备什么 2. 需要什么
物
事
市场活动 实施
地
时
1. 在哪里办，为什么 2. 选择地点的因素
1. 何时办、为什么 2. 考虑时间的目的
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1.2.3 活动企划
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• 负责活动节目的正常进行 • 负责展车/试车的性能与清洁维护
洽谈组 活动组 车辆组
来自 中国最大的资料库下载 场地 / 后勤组 • 负责场地布置与后勤的临时性作业与调整工作
1.3.1 购 买 漏 斗
漏斗分类
漏斗上端
主要目标：被新客户 认知，提升我们的形 象和加深客户对我们 的总体评价. 认知 熟悉 总体评价 购买考虑 购买意图
4、将产品作为候选购买对象之一 5、打算购买品牌或产品 6、购买品牌或产品
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议
第1部分：营销基础 第2部分：日常工作
1. 东风日产市场部组织架构 2. 专营店市场部职责及架构 3. 日常操作流程 1. 2. 3. 4. 5. MP4系统 MISS系统 情报数据库 营销学院 区域营销 1. 广告宣传 2. 市场活动
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1.2.1
市场活动目的
• “市场活动”的目的是通过树立和提升NISSAN品牌的整合活动，帮助东
风日产和专营店取得短期的销售增长以及中长期的利润增长， 同时提高市场活动的效率和效果。 短期 销量增长 市场活动
中长期
收益增长 树立和提升NISSAN品牌 提高效率和效果 来自 中国最大的资料库下载
MISS系统
营销积分量化计算２：来店业绩
“来店业绩”＝（专营店双月来店数/专营店双月交车目标× 3.5）×3500 注：“来店业绩”考核项最大值为10000。
“来店业绩”是专营店营销工作的重要指标，“来店目标”原则上为专营店 交车 目标的3.5倍，来店数来源于销售部行动业代顾问管理子系统中“客户资料 数 合计” ，来店目标来源于销售部E-3S系统。
1.2.2 店头活动实操流程
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1.2.2 市场活动构成
• 市场活动的构成如下图所示。 市场活动是以活动工具，活动物品和活动地点为基础的。
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1.2.2 活动企划考虑因素
1. 与谁接触（目标客户是谁）
2. 关键人物安排
1、地址：东风日产营销网\营销管理专区 2、录入计划表：每周二，提交本周二至下周一的活动计划表； 每月25日前，录入下月硬广和软文计划表。 3、录入实施表：每周二，提交上周二至本周一的活动实施表； 硬广和软文实施完毕3个工作日内，录入硬广和软 文的实施状况表。
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注 （1）A、B级店结构图 （2）广宣主管、活动主管为必设，品牌主管、情报管理、客户关系维为选设 来自 中国最大的资料库下载
2.2.1 专营店市场部架构
总经理
财务部经理
行政部经理
销售部经理
服务部经理
备件经理
市场专员
注 （1）D、E级店结构图 （2）该模式将市场部并入销售部的专营店，销售部经理作为和东风日产 市场部联络接口人，负责相关市场职责。 （3）C级店可以根据自身业务需要，A、B级店或D、E级店模式。 来自 中国最大的资料库下载
迎宾接待
活动接待
• 销售顾问分区负责客户接待 • 接待流程： 招呼寒暄 → 自我介绍 → 询问客户称呼 → 介绍活动内容与流程 → 探询客 户需求 → 视客户兴趣进行产品介绍 → 留档客户资料 → 洽询客户试车/购 车意愿 → 进一步咨询洽商 • 设置有洽谈室（独立空间） • 销售顾问可引导有意愿客户作进一步洽谈（询问客户需求、车型推荐说明、 试车安排或报价咨询）
07年 MP4概述
绩效评估
每月
营销学院 I 期
4月，9月，11月
通用情报分析器
每月
东风日产营销网
7月
MP3：管理、情报、培训 季度营销精英会
每年2-4次
NW活动
全年6波
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06年专营店绩效评估回顾
全国排名 1 2 2 大区 中南 西南 华南一 专营店 郑州威佳 成都港宏 深圳华旭 06年绩效得分 513.5 500.7 500.7 提车完成率 143.07% 110.07% 100.74%
应对措施
ATL
改变态度 增加漏斗上端客户
漏斗下端
主要目标：加深客户 的购买想法或意图， 从有意向购买的客户 中得到购买合同
BTL
巩固态度
提升转化率
购买
备注：发展和培养漏斗上端客户，增加漏斗下端客户是核心所在。 来自 中国最大的资料库下载
1.3.2 PDCA 循环
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126.00%
绩效评估名列全国前十名的专营店，平均提车达成率 111.97%，比全国平均达成率（93.35％）高18.6个百分点。
注：以上绩效得分未包含12月的市场活动项得分 来自 中国最大的资料库下载
07年专营店绩效评估回顾
07年专营店 07年专营店 绩效全国排名 绩效评估平均分 第1-20名 第21-50名 第51-100名 77.7 71.5 67.8
07年提车 平均达成率 135.9% 126.1% 112.5%
高于 全国平均 29.3% 19.5% 5.9%