•你的老板
•兄弟部门（如其 他分公司、财务 、内勤、生产、
质量）
•销售经理的 全方位沟通
•客户
•你的下属
•理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦
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XX年最好的实战销售技巧
推销员的作用
Roles of A Salesman
１.为错综复杂的购买决策提供特别协助 ２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”） ３.有助于发现用户的特殊需求 ４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情
XX年最好的实战销售技巧
•例：电视机
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XX年最好的实战销售技巧
Feature 和Benefit 再比较（心得笔记）
① 列出你自己的５个Feature和Benefit对比的例子
• ② 列出你所销售的产品（或服务）３～５个不同的 Feature
• ③ 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit
Benefits vs.Features
性能(Feature)：特点、规格、特色、功能 收益(Benefit)：实际利益、好处
• 客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的 收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。
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XX年最好的实战销售技巧
Feature 和Benefit 有何区别？
XX年最好的实战销售技巧
沟通中的10种障碍
－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通
• 注意力分散，心不在焉 • 患得患失－－报喜不报
• 带有成见／偏见
忧
• 轻率表态－－随意许愿 • 语言障碍
• 地位差别
• 信息失真－－层次过多
• 任人唯亲
• 要求不明
• 自然障碍－－地理位置、 地位以及通讯手段
况）
５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度
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XX年最好的实战销售技巧
营销人员常犯的几个毛病
Drawback
• 咄咄逼人 • 过多的承诺 • 说话太多 • 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） • 自以为是，不作确认
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•应该是不断改进，自我发展
XX年最好的实战销售技巧
销售人员为何失败
XX年最好的实战销售技 巧
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2020/11/4
XX年最好的实战销售技巧
• 新世纪的竞争 Marketing
Solution
• 无法逃脱的挑战
•竞争对手的进步，客户越来越成熟， 公司/个人生存的关键
• 范围更广的专业技能要求
•适应变化，同时要博而深
• 更复杂/大量的工作要求 • 不学习难以生存
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XX年最好的实战销售技巧
•高效沟通的7个C
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• Completenes s
• Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity • Courtesy • Correctness
• 完整 • 简明 • 体贴 • 具体可觉 • 清晰 • 礼貌 • 正确
•Feature
Benefit
• 客观存在的
• 主观感觉的
• 无感情的，冷冰冰的 • 温暖的，打动人心的
• 我所送出的（Sending） • 你能得到的（Receiving)
• 站在自己的立场上 • 站在客户的立场上
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•搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难 •－－但你必须要懂！
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XX年最好的实战销售技巧
改善沟通的途径 Path to Improve Communication
• 清晰性 • 目的性 • 情景性（气氛环境） • 兼听性 • 准确性 • 效益性（分轻重缓急） • 反馈性和双向性
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XX年最好的实战销售技巧
•全方位沟通 Omni-Directional Communication
Why Fail？
• 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； • 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；
• 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向 客户提出问题；
• 功亏一篑，不会成交； • 对客户异议处理不好。
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•如果较
•卖“解决方案”比卖“产品”有更大的 责任
•不能掌握新知识的人将成为“文盲”
• “创意”不再是别人的责任
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•每个人都很忙 •每个人都被要求独立 •每个人都对公司的成长负责
XX年最好的实战销售技巧
销售新模式
New Model
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•10 •客户关系
%
•20
•需求评估
% •30%
•产品介绍
•40%
•结束销售
•40%
•得到信任
•30
•客户需求
%
•20
•产品介绍
%
•10 •结束销售 %
•销售旧模式
•销售新模式
•讨论：成功销售的四大方法
XX年最好的实战销售技巧
成功销售的八大要诀 Successful Selling
•顶尖销售人员：
都在心理上具备
的态度；
都是
的人；
都有良好的
状况与
•沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一
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XX年最好的实战销售技巧
有效沟通的方法 Effective Communication Methods
１.明确沟通的重点是什么 ２.沟通的重要性 ３.对于要沟通的事情的好坏分析 ４.用何种手段和方法实行
•两点注意：
•１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 •２.沟通时一定要留意对方的情绪
；
对产品有完整的
；
有客户
和
上的技巧；
具有良好的
产品或服务的技巧；
具有良好的处理
和
技巧；
对
的管理有适当的控制能力。
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XX年最好的实战销售技巧
沟通的本质
Essence
了解对方真意 充分表达自我
• 沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决 于我们的话是否被人理解。
•Andrew Grove 英特尔公司总裁
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XX年最好的实战销售技巧
不能有效沟通的几种典型错误
１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。 ３.“形体语言”和所讲内容不一致。 ４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意
或全盘接受。 ５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。