交通关注度定位
关注程度
强
客户特征
外向、社会应酬甚广
依赖的交通工具 职业偏好
私家车、摩托车 市中心 繁华地段
较强
一般
外向、喜欢娱乐。工作之后 摩托车、公交、 交通方便地区 的业余时间较为丰富多彩 中巴
生活比较规律、较有节制 地铁、公交、中 地铁沿线以及社区大 巴 巴
较弱
弱
性格内向，社会圈较为狭窄 步行、自行车
• 3、商业、金融和信息用房
• 【商业服务用房】是指各类商店、门市部、饮 食店、粮油店、菜场、理发店、照相馆、浴室、 旅社、招待所等从事商业和为居民生活服务所 用的房屋。 • 【经营用房】是指各种开发、装饰、中介公司 等从事各类经营业务活动所用的房屋。 • 【旅游用房】是指宾馆、饭店、乐园、俱乐部、 旅行社等主要从事旅游服务所用的房屋。 【金 融保险用房】是指银行、储蓄所信用社、信托 公司、证券公司、保险公司等从事金融服务所 用的房屋。 • 【电讯信息用房】是指各种邮电、电讯部门、 信息产业部门，从事电讯与信息工作所用的房 屋。
外出活动意愿不强，大部分 公交 时间在特定区域活动
工作地点附近的物业
生活配套齐全的小区
客户个性定位
个性
谨慎小心 炫耀 休闲 传统 简单 追求时尚
具体变现
担心决策错误、导致财产损失 华丽尊贵、与众不同 追求舒适、自然、和谐的生活空间 维护传统的建筑风格 现代、简洁、纯美 自我关注、富于幻想
客户社会阶层定位
21、十五峯 师著· 精端· 山宅 22、龙湾别墅 湖边的温泉独栋别墅 23、万万树 大树下的独栋庭院 24、香港倚峦别墅 山顶全维港景独立花园洋房 25、天骄峰景 南中国湖山官邸 26、星河丹堤银 湖山城市别墅CEO官邸 27、滨江金色海岸 全国一流水景住宅 28、龙湖悠山郡 200-400㎡创新英伦田园独院 29、天朗·大兴郡——千年一郡，辉煌当代（大兴 起兮，郡飞扬） 30、天正·银河湾——101℃温泉生活城
理智型
• 在分析各个细分市场以后，就要对细分的市场进行选择， 确定本项目的目标客户群 • 1）细分市场必须足够大以保证其有利可图 • 2）细分市场必须是可以识别的 • 3）细分市场必须是媒体能够接触到的 • 4）不同的细分市场对营销组合有不同的反应 • 5）各细分市场应该是稳定的 • 6）细分市场具有合理的一致性 • 7）细分市场一个不断增长 • 8）细分市场不应该被主要竞争者占领、以免项目失败
档次定位
房地产项目档次可以分为抵挡、中低档、中档、中高
档、高档。
档次是由地产因子决定的。地产因子是指一个建筑地 块所具备的适宜建造某档次建筑的条件和素质。 商业档次是建筑、商业形式、购物环境因素等要素构 成的档次
规模定位
规模定位就是确定项目的规模 对于商业物业来说，规模越大，覆盖的商圈范围就越大，并 非越大越好，受一些制约因素 1）顾客购物疲劳对商场单体规模的制约。一般在商场购物 时间不超过3个小时，顾客的步速是30-40m/min。 2）商圈购买力对单体规模的制约。商场的购买力取决于商 圈人口数量及消费水平。 3）产品品种对商场规模的制约。我国现有的商品品种约70 万种
房地产项目的定位原则：
1）适应性原则：与当地或区域的社会经济发展水平和消
费者收入水平相适应性；与区域房地产市场的物业档次、
标准、品质相适应；和目标客户的消费特点和消费能力 相适应；与企业的技术和管理水平相适应 2）与企业发展战略相一致的原则：体现企业的竞争优势， 发挥企业的核心竞争力，构建企业品牌和产品品牌 3）差异化原则：市场差异化、产品差异化和形象差异化
• 房地产类型： 普通住宅、别墅、写字楼、 公寓、商场、专业市场、购物中心、 酒店、住宅+沿街商铺、酒店式公寓 +沿街商铺等
1、住宅
• 【住宅】是指专供居住的房屋，包括别墅、公寓、 职工家属宿舍和集体宿舍（包括职工单身宿舍和 学生宿舍）等。但不包括住宅楼中作为人防用、 不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗 养院、旅馆等具有专门用途的房屋。 【成套住宅】是指由若干卧室、起居室、厨房、卫 生间、室内走道或客厅等组成的供一户使用的房 屋。 住宅按套统计。两户合用一套的住宅，按 一套统计；一户用两套或两套以上的应按实际套 数统计。 【非成套住宅】是指供人们生活居住的但不成套的 房屋。 【集体宿舍】是指机关、学校、企事业单位的单身 职工、学生居住的房屋。
2、工业、交通、仓储用房
【工业用房】是指独立设置的各类工厂、车间、 手工作坊、发电厂等从事生产活动的房屋。 【公用设施用房】是指自来水、泵站、污水处理、 变电、燃气、供热、垃圾处理、环卫、公厕、 殡葬、消防等市政公用设施的房屋。 【铁路用房】是指铁路系统从事铁路运输的房屋。 【民航用房】是指民航系统从事民航运输的房屋。 【航运用房】是指航运系统从事水路运输的房 屋。 【公交运输用房】是指公路运输、公共交 通系统从事客、货运输、装御、搬运的房屋。 【仓储用房】是指用于储备、中转、外贸、供应 等各种仓库、油库用房。
6、机关事业办公用房 【机关事业办公用房】是指党、政机关、群众团体、行政事业 单位等行政、事业单位等所用的房屋。 7、军事用房 【军事用房】是指中国人民解放军军事机关、营房、阵地、基 地、机场、码头、工厂、学校等所用的房屋。
8、其他用房 房屋。 【宗教用房】是指寺庙、教堂等从事宗教活动 所用的房屋。 【监狱用房】是指监狱、看 守所、劳改场（所）等所用的房屋。
客户价格敏感定位
高度介入 低度介入
价格敏感 程度高
1 3
2 4
价格敏感 程度低
1.购房意愿极强，并富有理性的置业者 2.对楼市比较熟识的投资者，如房价吸 引，会考虑购置 3.购房意愿较强，但容易受外界的左右， 属冲动型的置业者 4.购房的随意性较大，属比较游离的置 业者
价值观念和生活方式群体对照
4）经济性原则：在成本和费用测算、效益测算基础上计算
的各项经济评价指标达到社会平均水平，确定项目盈利预 期的可能性和风险性 5）可行性原则（实施的可行性和经济评价的可行性） 6）因地制宜：根据不同的地段特点，制定不同的规划政策 7）突出功能性原则：教育、休闲娱乐、商业、绿化功能等 功能
定位需要考虑的因素
房地产项目精准定位
• 房地产项目定位是指从各个方面去界定房地产开发商
将要在该土地上“生产”一种怎样的“产品”以及提
供怎样的服务。 • 目的是找到消费区间和竞争区间 • 目标群体和竞争者是定位的依据
广告语定位
1、就掌灯 好房子，说不清 2、宽HOUSE 高性价比联排别墅 3、山上的别墅 方便亲切会谈 4、星河湾 开创中国居住的全成品时代 5、六佰本 每个商铺都临街 6、一千栋 大美之地，定制别墅主场 7、小平岛 百万平米海岸线社区 8、观唐 中式别墅，反而涉外 9、每一间 山海边的舒适居住 10、野鸭湖 昆明两万亩山林别墅区
• 4、教育、医疗卫生和科研用房 • 【教育用房】是指大专院校、中等专业学校、 中学、小学、幼儿园、托儿所、职业学校、业 余学校、干校、党校、进修院校、工读学校、 电视大学等从事教育所用的房屋。 • 【医疗卫生用房】是指各类医院、门诊部、卫 生所（站）、检（防）疫站、保健院（站）、 疗养院、医学化验、药品检验等医疗卫生机构 从事医疗、保健、防疫、检验所用的房屋。 • 【科研用房】是指各类从事自然科学、社会科 学等研究设计、开发所用的房屋。
生活方式群体 价值观念
经验主义者
流行追求者 实用主义者 活跃好动者 竞争者 有成就者 情感归属者
生活方式群体
经验主义者 流行追求者 实用主义者 活跃好动者 竞争者 有成就者 情感归属者
价值观念
理性、追求物超所值 准求潮流、时尚 追求实用、合理、美观 追求富有动感、健康活跃的居住环境 有抱负、上进心、追求地位与成功、喜欢炫耀个人成就 享受休闲富裕的生活 思想传统、留恋过去
3.满巢阶段（一）：年轻夫妻，子女不到6岁
4.满巢阶段（二）：年轻夫妻，子女6岁以上
5.满巢阶段（三）：年长夫妻与尚未独立的成年子女同住
6. 4.满巢阶段（四）：三代同堂
7.空巢阶段：年长夫妻，无子女同住
客户年龄层次定位购房取向
• 年轻人：25-30岁之间 • 追求时尚的设计，担心落伍与他人，迫切希望得到社会认 同 • 青壮年：31-45岁之间 • 注重商业社交，追求经典，有代表性的设计，成熟稳重 • 中老年人：46-60岁 • 以传统为自豪，有强烈的怀旧情结，更为成熟、稳定 • 老年人：60以上 • 需要的得到情感关注和安全保障，注重健康的居住环境、 关注医疗保障
富裕阶级
中产阶级
工薪阶级
客户环境品位定位
营销策略
充分利用项目特有的外在景观投 资、以吸引同一类环境要求的客 户购买
居住环境
湖景 山景
江景
繁华的商业氛围 公园景观
根据客户对环境的特殊需要，有 针对性地营造特色景观，从而达 到吸引客户的目标
庭院
园林
健康、环保、生态的居住环境
客户品牌关注度定位
客户类型 顺从型 客户特征 没有太大主见、显得无所适从，同时 又担心自己的决策错误造成损失、偏 向与够买规模较大、实力雄厚、信誉 良好的楼盘 属于某一知名品牌的忠实客户，表现 在对某一开发商开发的楼盘极为偏好 与信任 营销对策 往往是大型楼盘的主力客 户，通常采用大力宣传、 营造环境的方式引导该类 客户作出决策，该类客户 容易受环境、气氛的影响 楼盘开售时，通过重点强 化楼盘品牌吸引该类客户 群的关注
1）现金流测算与把握：确定项目定位追求的方向 2）土地条件：物业增值的前提（环境造型等）
3）预期销售速度：影响回款速度
4）客户群体：准确把握是开发成功的前提条件
5）房屋的单价、总价构成：小户高价，大户低价
6）公司擅长的开发类型：高端产品需要企业自身条件的支
持 7）公司要求的利润和品牌：
类型定位