分析以往地区市场的细分贡献 预测未来的地区市场变化量（增量或减
量） 确定各产品的目标总量 分解规划到各个细分市场 最终完成“市场—产品”贡献目标规划表
“市场—客户”增长目标的确定
总结去年的各个典型市场的客户数量 对现有客户进行成长性分析 预测未来的相应客户数量的自然增长比
率 形成“市场—客户”增长目标规划表
增加一名销售人员意味着
有关销售队伍的薪酬考核
销售模式与制度的匹配
制度建设的核心思想 实质在于对销售队伍 管理风格的把握，只 有对销售团队风格把 握准确，制度建设才 能起到良好的规范和 指导作用，否则，或 者是形同虚设，或者 是背道而驰
销售队伍管理风格的实质
销售过程环节多 拜访的复杂程度高
销售的覆盖面要广 拜访的客户群要多
对内：组织职能设计（1/2）
销售部业务代表
寻找潜在、筛选、索定和联络维护各类客户、 物流分配、实现销售、帐款追收 客户服务、实现满意、跟进深挖 搜集市场信息、监控竞争对手、反馈客户意见 填写管理报表、参加工作例会、参加规定的培训
讲座、考勤出席、参加工作述职和考核面谈、遵 照相关工作流程处理事务
方案（三）：
底薪：50%，完成销售工作动作。 提成条件：在考核目标内，小幅度提成；达到
销售目标，额外奖励。 超额提成：大于平均递增，体现激励作用。 年度薪资递增：5% 迟到、旷工、未参加工作例会三项处罚 连续两个季度未完成销售指标的转换处理
制定薪资系统时思考
业务队伍管理制度汇总
企业员工手册
短期利润
密集竞争
大片空白
长期占有
策略说明
底薪 提成 综合奖励 考核倾向 闪电战 阵地战 攻坚战 游击战
方案（一）
基本薪：60%，完成基本工作动作。 完成指标奖：25%，完成业绩指标。 超指标奖：10%以上，无封顶但系数下降 重要突破奖：5%每项，如新开户、新领域、重点品突破等。 管理目标奖：5%，如按规定填写工作报表、参加会议培训
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 22.3.23 05:04:2 605:04 Mar-22 23-Mar-22
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 05:04:2 605:04: 2605:0 4Wednesday, March 23, 2022
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 22.3.23 22.3.23 05:04:2 605:04: 26Mar ch 23, 2022
客户满意度目标
随机电话或问卷 抽样中的客户满 意比例
经理拜访中的客 户满意度比例
关键客户群中的 客户满意度比例
“管理动作”目标
考勤规定动作 管理表格规定动作 工作例会规定动作 工作述职规定动作 业务培训规定动作 管理制度规定动作
有关流程的定义
连续的、确定的、按 某种特定方式和环境 运行，并能达到预期 效果的工作程序
设计与适用
团队规划总结
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。22.3. 2322.3. 23Wed nesday, March 23, 2022
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。05:0 4:2605: 04:2605 :043/2 3/2022 5:04:26 AM
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销售队伍的系统规划
业务代表目标管理体系规划的 原则
公司整体目标规划是前提 以往的市场记录是基础 目标专注、明确、可量化、可考察是指
导思想 文本化落实确认是保障 签字画押是必要动作
基础内容构成
“财务”贡献目标 “客户”增长目标 “客户满意”目标 “管理动作”目标
“市场--产品”贡献目标的确定
关键业务流程
关键业务流程说明
重在关键流程的控制 重在关键环节的控制 经理解放自我的重要文件 是进行整体业务团队规划的基础
对外：市场划分方式
区域结构划分的种类
按产品划分 按区域划分 按客户划分 集注性划分
原则与趋势
高科技以“产品”为 主
集成性以“客户”为 主
通用性以“区域”为 主
考核准备等 年度薪资递增：5% 提前回款奖励 迟到、旷工、逾期罚息三项随机处罚 半年度累计未完成销售指标的降薪或辞退
方案（二）：
底薪：40%，完成销售工作动作。 基础提成：分阶段提成，但在60%内。 超额提成：大于平均递增，体现激励作
用（甚至可一提到底）。 年度薪资递增：5% 迟到、旷工、未参加工作例会三项处罚 连续两个月未完成销售指标的转换处理
销售队伍的规划与管理
团队管理的重要意义
完成销售任务 执行销售策略 保持长久竞争优势 销售经理正确定位
销售经理 在团队管理中的典型定位
销售经理团队管理的总程序
业务团队规划的原则
公司整体市场战略发展规划是前提 与地区市场的发展规模要相匹配 动作清晰，人员精干 文本化的积累必不可少 目的在于提供团队运作的静态框架
其中包括两个方面，一是这个岗 位具体都负责哪些事物性的工作、 二是每个岗位的人员的基础要求
业务代表的工作项目细分பைடு நூலகம்
客户商务类：
寻找潜在客户、客户电话接洽、客户拜访、订单处 理、帐款追收、陪同送货安装、客户服务等
管理动作类
管理表格填写、参加内部交流和培训、常规述职、 临时汇报等
常规事物类
内部沟通联络、辅助其他部门工作等
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2022年 3月23 日星期 三上午5 时4分2 6秒05: 04:2622 .3.23
具体描述
运用挖掘需求、方案评估、跨越 关键障碍、促单签约等动作（门开 时，尽量“做对事”）
以合适的时间、频度、长短、和 地点，更多的拜访接触合适的人 （尽量多的，“敲对门”）
薪酬考核在 销售模式中的运用
从中我们可以看出
要求：更多的敲对门
发展过程
要求：门开时做对事
从市场策略看 薪酬考核设计
组织职能设计（2/2）
市场部员工
市场宏观把握
销售工程师
辅助锁定需求、出具解决方案、方案呈现、谈判辅助
销售内勤
统计、数据集成、订单后台处理、联络性协调、协调物流
财务人员
财务处理、订单审核、帐款内部监督、辅助帐款追收、票 据管理
岗位职责
根据关键流程和结构，最终确定 每个地区销售机构岗位的具体的 职责