个人做保险就是多 一个人做善事。
和销售面谈一样，
增员面谈也是以需求点
为出发点，并始终围绕 需求点进行
增员面谈必须充分 考虑和利用增员对象的 择业心理
增员工具 自信心态 着装修饰
（公司简介、荣誉 证书、佣金条、学
习的理念等）
知 己
骄傲的气质
谦虚的态度
知 己
学习成长
(培训机会)
自然晋升
赞美，高估，怀疑，关心，帮助
增员面谈五步 曲 : 赞 美、高 估 、 怀疑、关心、 帮助。
你的想法和我当初 的一样（自我心路 历程分享，解决对 方的的担忧，包含 20 个优势的选择分 析）。
再次高估他、肯 定他、邀请他， 再次解决心理担 忧，介绍行业、 公司、团队、自 我成长、工作内 容。
已有想法意向 的——推； 尚且犹豫的— —拉。
参加 代理人 考试 （推）
通关 考试 （推）
作出 选择
流程五
没有了
速度将失去意义
地址：深圳市福田区益田路6003号荣超商务中心A栋32楼
网址：http//
全国统一服务热线：95535/4008200035
地位是拼 搏出来的
不是别人
施舍的
认为做保险 社会地位不
高，耽误别
寿险营销 造就大批 人才和富 翁
人前程。
社会的进步 国家的政策 是保险业发 展的动力与 支柱
老板的心态
我们是创业，要有
开放的、积极的态 度，要懂得利用别 人为自己赚钱。
行善的心态
寿险就是做善事， 多卖出去一份保单 就是给一个家庭带
（20—30%)
个性修炼
（感恩、包容、 换位思考……）
知 彼
了解不同行业的优势和突 破点 , 预估可能的拒绝问 题
针对不同人生阶段 , 找到 对方担忧和需求
第一个五步(First Five)
二五增员法
以需求为导向， 按两个“五步”流程展开面谈
寒暄、说明、拒绝处理、促成、跟踪
第二五步(Second Five) “寒暄”中的
助人的心态
我们为周围的人提 供了一个人更好的 展示平台；我们帮 助家人、朋友成就 了他们的理想。
最优的心态
要相信保险事业是 比任何一个传统事 业更有意义、更为 灵活、更加容易成 功的事业！同时要 敢于增员比自己优 秀的人！
持续的心态
增员是一件持续的
工作，只有持之以 恒坚持不懈才能获 得收获。
去一份保障，多一
建立增员档 案，对优秀 准增员进行 长期的经营 与跟进。
1 2
赞美他（拉近距离）
高估他（根据行业特征提问，激发内心不满） 怀疑他（不会吧，不可能吧） 关心他（建立同理心，了解现状，启发需求） 帮助他（请其描述理想工作）
3 4 5
参加 说明会 （拉）
参加 面试 （推）
训前 培训 （推/拉）
风险提示：营销员招募需符合监管规定，并按照公司相关规定管理
前进
在阻止我们
世界上任 何财富都
是先舍后
得
增员付出 太多，获 得太少
心态决定
命运 获得少是 因为团队 太小
世界上没
有容易的 工作
保险很难
做，没人
愿意卖保
任何人都需
险
寿险营销是
要保险，客
户的保险意 识越来越强
平民百姓的
一个成功机 会