China Australia Business College of Shanxi
3.教学过程设计
分析要点 整个谈判需要达成的目 标 对方的关键内容和偏好 在哪里（谈判中对方最 看重哪几点？） 针对对方的关键诉求点 ，我方能提供哪些策略 或方案吸引对方 内容 最高目标 备用目标 诉求点一： 诉求点二：
内容一的可能反应： 内容二的可能反应：
内容三的可能反应：
内容一的应对： 内容二的应对：
内容三的应对：
任务总结：通过这个案例的练习我收获了：
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3.教学过程设计
• 作业分工情况：
姓名
在小组中的分工
具体工作任务
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第三部分 课程实施
教学内容的选取
教学材料
教学过程设计
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教学内容选取
教学情境 学习情境1 学习情境2 学习情境3 学习情境4 学习情境5 学习情境6 内容
3.教学过程设计
• 案例导入：大学毕业生王刚经过一个月的求职， 最终选择了一家东莞服装公司，因为他觉得该公 司规模适中，自己施展能力的空间大。实习一个 星期后王刚发现该公司是典型的小型家族企业， 他给老板提出建议如何发展公司，但老板认为现 在的模式下仍然在盈利，说明有一定的道理，王 刚认为他的建议不会被接受，因而陷入是继续和 上级沟通，还是放弃这份工作另找一个发展空间 的矛盾 • 点评：案例中王刚不知道如何实现从学生身份向 职场人士改变，不知道书本知识如何在实际工作 中使用。其实王刚完全可以利用沟通、谈判来提 高工作绩效
市场营销
物流采购与 供应管理
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第二部分 课程目标
认知目标：了解谈判前的准备工作、谈判中的策
略与技巧、谈判双方的心理、商务谈判的礼仪礼节。
能力目标：学习并掌握如何在商务谈判中 收集信息、根据个体差异组成谈判小组、 制定谈判计划、使用沟通技巧与策略进行让 步、通过商务礼仪来表达重视与尊重。 情感态度目标：学会给他人留下良好的第一 印象、与他人进行积极有效的沟通、学会换位 思考、了解他人的心理需要
• 本课程最大的特点是注重因材施教，结合学生喜 爱互动课程的特点，在教学中鼓励学生参与，调 动学生学习兴趣，形成良性互动，师生相长。 • 1、项目教学法。 • 以任务为驱动，与案例相结合，安排实训教学内 容，使学生在项目完成后，能够掌握商务谈判的 技能。 • 2、工学相结合。 • 把教学中的商务谈判场景与学生的实际生活相贴 近，实现了“教、学、做”一体
3.教学过程设计
角色扮演法
项目教学法
提高学生 应用能力
互动教学法
多媒体教学法
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第四部分 考核方式 • 根据学生在模拟情景中的表现，来评估学 生在与人沟通和交往中的技能，如团队合 作能力，自我展示的信心，对谈判信息收 集与谈判现场灵活沟通的整体把握，结合 学生在总结报告中对情景中遇到的问题及 解决方法，收获与体会的总结，来评估学 生对商务谈判精华知识点的掌握与理解， 再根据学生和老师的评分来综合给分。
教学形式
提出任务
任务分析
相关知识提要
总结拓展
任务实施
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2.教学材料 • 本课程采用了李旭穗, 邢金虎共同编撰的 《商务谈判》，以实际 商务谈判活动为基本线 索，深入浅出、实例丰 富。实用性与操作性较 强
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第四部分 考核方式
过程考核法 名称 课堂学习（出勤、回答问题） 综合实训项目成绩 所占分值 50% 50%
100%
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第五部分 课程教学特色
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3.教学过程设计
• 任务引入：什么是商务谈判？为什么要使用谈判 手段？怎样谈判？ • 实例分析：制片人与女演员之争 • 相关知识提要：对谈判六要素简要介绍，并交给 学生用SWOT(优势、劣势、机会、威胁)分析 • 任务实施：以3-5人为一个小组，自选扮演案例 中的王刚（A方）或老总(B方)，协商自愿组成谈 判的AB双方，根据老师给出的分析表进行讨论 ，各方小组填制完成一份表，展开情境讨论，力 争实现双赢
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诉求点三：
策略或方案一： 策略或方案二：
策略或方案三：
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谈判的关键内容及其讨 论顺序
关键内容一： 关键内容二：
关键内容三：
我方提出关键内容后， 对方的可能反应及其可 能性大小 针对对方的可能反应， 我方有哪些应对策略
商务谈判引入
商务谈判准备
商务谈判开局 商务谈判摸底 商务谈判报价 商务谈判讨价还 价
理论课时 1 2 2 2 2 2
实训课时 1 2 2 2 2 2
学习情境7 学习情境8 学习情境9 总计
商务谈判促成
商务谈判签约 商务谈判礼仪 34
2 2 2 17
2 2 2 17
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商务谈判与礼仪
商务系：彭焘
商务谈判与礼仪
1
课程定位 2
3 4 5 课程目标 课程实施 课程考核
课程特色
Байду номын сангаас
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第一部分 课程定位
本课程是根据物流专业人才培养目标，及行业任 职需求开设。注重学生在实际工作中职业技能和 道德的培养，突出教学内容与方法的实用性和可 操作性，突出工学结合，促进学生社会能力、方 法能力、专业能力三方面的协调发展