当前位置:文档之家› 顾问式销售流程讲义

顾问式销售流程讲义


第5页
销售的基本理念
• 哪一些行业的从业人员是在从事销售工作?
第6页
销售的基本理念
销售的定义
了解顾客的需求 ↓
并满足顾客的需求 ↓
达成双赢的目标 ↓
创造忠诚顾客
第7页
销售的基本理念
销售人员的责任
完成商品和货币的交易
店员与顾问有区别吗?
你认为一个专业的销售顾问 应该具备什么样条件?
第8页
销售的基本理念
的瞬间来赢得好感:
下雨时,给别人撑伞,照顾到了 别人,自已却被淋湿。在别人 需要帮助时,没等对方开口, 自已就看到了他的困难,主动
帮助他解决了问题。
第15页
销售的基本理念
顾客的期望值 顾客期望值的产生
➢ 品牌的宣传 ➢ 外界的口碑 ➢ 朋友的转达 ➢ 过往的体验
第16页
销售的基本理念
期望值的管理 顾客满意度 = 销售现实表现 – 顾客期望值
第61页
需求分析
冰山理论:
客户知道自己到底 要什么吗?
谁知道客户到底要 什么?
怎么才能知道客户 到底要什么?
第62页
客户的需求与特质
表面需求
真实需求
潜在的需求
产品
产品带来的 好处、利益
便利、舒适、 安全、成功、精明、成就
身份的象征
第63页 第63页
客户分析的注意要点:
1、提开放式问题 2、多听少说 3、拉家常多于介绍产品 4、坐下来 5、抓住重点 ……
应注意的重点
➢ 保持愉快的氛围 ➢ 不要随意打断顾客
第59页
倾听后的回应
• 展开
• 澄清
• 重复
• 总结
聆听是有目的、全神贯注的听。 聆听是一个需要了解、分析和解释的过程。 聆听是身和心的统一。 聆听是一种你必须掌握的技巧。
第60页
我“听”我“记”我快乐——记录三部曲
记笔记的好处 :
有利于我们减少对干扰的影响,全心全意去聆听; 有利于我们随时回顾客户提供的重要信息,做有效的分析 ,以便在下一次拜访中作出回应; 有利于表达对客户说话的重视,从而给客户留下美好的印 象。
第46页
客户拉近关系的两种方式 赞美和谈论客户感兴趣的话题。这是最常见的两种 方法,还有其他的一些方法:送礼法、调查法、免 费服务法、求教法、关系接近法。
第47页
开场白阶段能引起客户兴趣的、陈述益处效果不错 的方法有:数字列举法、兴趣吸引法、需求发掘法、难 题解决法、前后对比法、想象引导法。 开场白要注意的四个事项
第53页
核心销售流程八步骤
售后 跟踪
交车
售前 准备
客户 开发
需求 分析
报价 成交
试乘 试驾
产品 介绍
第54页
目的:
1、了解和分析顾客的真实需求。 2、在需求层面上与顾客达成一致意见。
第55页
销售员要怎么做才能了解客户,获得达成交易所需要的信 息呢?实践证明,最有效的途径就是通过有技巧的提问。 只有客户才有可能告诉你——他想知道的东西。 什么是有效的问题? 有助于了解客户现状的问题; 有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题; 有助于满足客户导向式销售要求的问题; 有助于表达对客户关注的问题。
第56页
如何提一个有效的问题
如何提一个有效的开放式问题?
如何提一个有效的封闭式问题?
封闭式问题
获取准确信息
开放式问题
广泛收集信息
第57页
收集到哪些信息有助于了解顾客购车需求?
一般性的问题→过去的问题 辨别性的问题→现在的问题 联接性的问题→未来的问题
第58页
积极的倾听
不同的聆听态度造成不同 的聆听效果
顾问式销售流程
2014年4月25日
第1页
培训对象
➢ 销售顾问 ➢网络经理 ➢ 销售经理/店长 ➢总经理
第2页
课堂规则
第3页
单元内容
销售的基本理念 销售核心流程八步骤
第4页
本次培训的目的
了解销售的基本概念
了解销售人员的职责 了解销售的定义 销售过程中的行为
掌握和理解“销售七步骤”
对各步骤中关键技巧的掌握 灵活运用“七步骤”
第37页
怎样介绍我自己?
这样的自我介绍好吗?
李经理,您好!我是野马汽 车××店的销售顾问。我昨 天曾给你打过电话的。 您好!我是野马汽车××店 的小胡,请多关照!
李经理,我叫小胡,是野 马汽车××店的销售人员。
第38页
说好你自己
一句热情而又有感染力的问候和感谢; 你代表公司的名称; 你现在的职务; 你的名字。
以上的饮品。)
……
第50页
分 数
1
2
3
4
5
项目

1、 被动招 1、被动招 呼客户,不 呼客户 理睬客户
1、上前招 呼客户(目 视、微笑)
1、主动上前招 1、主动上前
呼客户(目视、 招呼客户(目
微笑)
视、微笑)

进 展
2、未作自 我介绍
2、自我介 绍
2、自我介 绍
2、自我介绍
2、自我介绍

3、询问客户来 3、询问客户
• 每日销售经理对销售顾问上报的日访问活动内容加以检讨、指示和审核,并 在夕会中加以总结并检讨当天失败案例
• 销售经理每周举办内部分析讨论会,分析讨论成交与失败的案例,总结经验
第32页
A A\C卡的管理
• 从与客户初次见面直到签约成交,销售顾问利用在A卡详细记录客户信息和 接触过程
• 销售顾问对已购车客户进行持续跟踪,积极争取换购、增购、推介等商机 • 纸质的A卡进行分类管理,以客户计划购买时间或购车时间为分类标准 • 销售顾问和销售经理每月至少清点查核一次卡片箱
2、与客户保持 一定身体距离 (0.5米~0. 8米)

辆 时
3、多数客户 疑问无法回 答
3、能够解 答客户的疑 问
3、愿意为客 户提供帮助
3、时刻注意客 户参观时的行 为变化,并能 够及时提供贴
切的帮助
第52页
分 数
1
2
3
4
5
项目
不理睬客户 1、客户在 1、客户在仔 1、能够观察 1、时刻观察客
第33页
客户开发活动执行关注重点:
序 号
销售执行项目
(晨会)
设定 制定日营业计划
1 目标
(夕会)
设定个人销售目 标
2
集客活动实施
执行关注重点 分析现有销售数据 监督指导计划实施
支持工具
1. 月销售服务店营业计 划书面文件
2. 销售活动访问日报表
销售活动访问日报表
3
集客活动检核
确认每日集客活动和信息 记录
客户为什么要接待你 不要让闲聊浪费你宝贵的时间 不要在开场白中过多地提及你的产品 时间安排对客户合适吗
第48页
你会希望谁接待你?
第49页49
展厅接待的基本要求:
*客户上门主动上前迎接(须迎出店外或展场外,引导客户停车 ,将客户迎进展厅。)
*带领客户入座(不允许站立交谈,除直接介绍产品以外。) *服务人员提供饮品(若无服务人员由同事帮助,建议提供三种
名片要整洁、舒展,把名片的正面 向着对方同时,注意不要笔直地递给 对方,而应该对着对方的领带,以抛 物线的方式递出。
第41页
“美丽”才有好心情!
得体的赞美,对方会将你视为知已。西方 有句谚语说得好:“赞美之道,能令你通行无 阻。”
第42页
赞美客户的话题有哪些呢?
客户的衣着打扮; 客户的办公室摆设; 客户的爱好和兴趣; 客户喜欢的人; 有关客户的消息。
第27页
核心销售流程八步骤
售后 跟踪
交车
售前 准备
客户 开发
需求 分析
报价 成交
试乘 试驾
产品 介绍
第28页
发掘 引导 维护
客户开发的核心:
• 通过多种方式发掘潜在顾客,主动诱导,必要时 登门拜访或服务顾客。
• 加强吸引顾客来店参观、商谈、参加活动、试乘 试驾。
• 老顾客进一步开发,促进二次购车,提高顾客满 意度和忠诚度,形成终身顾客群
➢ 了解对手的做法 ➢ 比对手快半步 ➢ 创意是金,不断创新 ➢ 不过度承诺,兑现你的承诺
第17页
销售的基本理念
顾客的期望值 满意
第18页
核心销售流程八步骤
售后 跟踪
交车
售前 准备
客户 开发
需求 分析
报价 成交
试乘 试驾
产品 介绍
第19页
售前准备
小组练习: 请小组讨论,在销售工作开展之前,为更好的接待客户,
第44页
客户爱听的话题很多,除了赞美他,谈谈大 众化的话题也是一个很不错的“破冰”方法。
做个出色的“新情报”员
情报类话题有:
经济行情 时事政治 影艺体育 故乡及曾就读的学校 街谈巷议
第45页
赞同别人的艺术
当你赞同别人时,请你 点头说“是的”,并注 视着对方的眼睛说“我 同意你”或“你是对的 ”;当你不赞同别人时 ,千万别说出来,除非 万不得已。
第30页
D 集客活动的实施
• 销售顾问按自己的月/周/日计 划进行集客活动,并记录客户 信息;
• 销售经理督促销售顾问实施集 客活动,并确认进展状况
第31页
C 集客活动的检查
• 每日夕会前销售顾问整理当日营业活动信息和客户资料,汇总《销售活动访 问日报表》、《月度意向客户级别状况表》、A卡和C卡,并向销售经理汇报
第39页
“李经理,您好啊!十分感谢你给我这个拜访 的机会!我是野马汽车××店的销售顾问张爱忠, 这是我的名片,请多关照!”
第40页
教你如何接发名片
相关主题