➢ 您主要用电脑想做点啥？除了文字处理、上网等基本使用外，您还希望能玩3D游戏 、录电视节目、编辑数码照片、音乐、录像吗？ 除此还想问一下您对免费打网 络视频电话，下载AV、聊天等感兴趣吗？
4、【确认用户的价值取向】
➢ 您希望电脑配置功能够用就好、还是超前一些？
5、【总结确认】
➢ 您除了….几点外还有什么别的需求吗？
店面销售技巧培训[1]
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为什么顾客不正面回答销售员的问题
情况一 顾客因产品知识的局限，不能准确地陈述自己的需求
推销员的工作— 提问顾—客容易回答的“事实”
确认所了解的事实 根据事实确认所需功能
情况二 顾客的需求本来就不明确
推销员的工作— 提问顾客—容易回答的“事实”
确认所了解的事实 提出为什么这些事实产生了购买需求 推荐能够满足上述需求的产品
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顾客类型 随便看看 专注某一品牌
典型表现
东摸摸，西瞧瞧，只是满足 一下好奇心。很放松的样子， 对销售的问话哼哼哈哈，心 不在焉。
提问比较直接，问题总是围 绕品牌间的比较方面。
选择某一类商品
直接详细询问商品的配置、 性价比，售后服务等问题。
店面销售技巧培训[1]
判断和接待各类顾客——不同性格
•
在一家食品店，从新疆阿克苏来北京出差的李四正在购
买某种海鲜食品。柜台的服务小姐在为他包装该海鲜食品的
时候，听说李四一个星期以后才返回阿克苏，马上收回食品，
并将付款退还给李四，并解释说，该海鲜食品的保鲜期是五
天。
店面销售技巧培训[1]
销售的定义
引导与影响客户信服我们产品或方案 的好处，从而做出购买决定并付出行动。
缺少必要的迎宾词
养成良好的问候习惯，讲究礼貌的用词如：欢迎光 临；欢迎再次光临；好的；请稍后；让您就等了； 谢谢您；很抱歉；对不起；…
无论你怎么引导，客户都一言不发
顾客不回答我们提出的询问，表现很不 友好，甚至怀有敌意……
注意观察客户的表情动作 以具体的方式提问来诱导客户 把握时机，在客户有联想需求的时候与客户打招呼 给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法
店面销售技巧培训
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2020/11/13
店面销售技巧培训[1]
店面销售技巧培训
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店面销售技巧培训[1]
培训目标
✓ 正确理解店面销售的理念和顾客购买心理 ✓ 掌握店面销售的知识 ✓ 学习店面销售的技巧 ✓ 通过演练提升销售能力，从而提升销售业绩
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店面销售技巧培训[1]
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顾客性格 亲切随和 喜欢分析比较 自我、挑剔 凭感觉购买 没有准主意
典型表现
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判断和接待各类顾客——不同性格
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顾客性格 亲切随和 喜欢分析比较 自我、挑剔 凭感觉购买 没有准主意
典型表现
讲话很注意礼貌，对销售的 提问能够即时回应。
总是对不同的产品提出同一问题 进行比较，而且表面只是提问并 不分析。
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店面销售技巧培训[1]
促成销售的关键因素
促销Promotion 能够吸引顾客选购
产品Product 适合市场需求的产品的活动
销售员 Sales Person
地点 Place 在顾客能够方便选购
价格Price 更有竞争力的价格
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店面销售技巧培训[1]
有效的店面销售步骤
欢迎和接待
了解与鉴定需求
推荐与介绍产品 建议购买与促进成交
购后服务
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致谢送客
上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？
店面销售技巧培训[1]
以微笑迎接顾客
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店面销售技巧培训[1]
是什么因素在影响他人对你的印象？
_7_-_1_7_ %
内容
你对他人 的影响力
100%
_2_8__-_3_8__ %
1、【引导说出真正使用者】——谁用？
➢ 方便问一下主要是您自己用吗？【对于二三十岁的年轻人】
➢ 方便问一下主要是给孩子用？【对于接近四五十岁的中年人，一般都领着孩子】
2、【引导说出使用经验】——会用吗？
➢ 您上网一般用宽带还是拨号？家里现在装宽带了吗？
3、【引导说出功能期望，同时隐含价值取向】——干啥用？
l 准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息 l 减少推销中出现的顾客反对意见 l 专业地提供顾问式服务 l 从而完成推销目标
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店面销售技巧培训[1]
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店面待客说话的原则
@ 不用否定型而用肯定型的句子
@ 不用命令型而用请求型 @ 以末语表示尊重“您觉得是吧？” @ 拒绝时要说“对不起、很抱歉”等句子 @ 多用建议和暗示的句子 @ 在主动承担责任的立场讲话 @ 多使用夸奖、感谢的语句
一进店就恶意攻击联想的品牌，
客户可能以前对联想有过误会，给一次宣泄的权利 如果攻击没有目标，就会失去作用，微笑也许是很 好的解决之道 将其引到办公区进行客户抱怨处理程序
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店面销售技巧培训[1]
欢迎阶段的常见难题与处理
常见难题
应对与处理
夸奖其它品牌的机器，视销售员不存 任何的商品都有优劣，知道了比较的对象更方便我们的
语气、语调
___5_5____%
服装、表情、动作
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你说话的内容？/ 你说话的表达方式？/ 你说话时
候的表情、动作？
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判断和接待各类顾客——不同目的
顾客类型
典型表现
随便看看
专注某一品牌
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选择某一类商品
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判断和接待各类顾客——不同目的
置单
的了解方面
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了解顾客需求的步骤
观察
询问
聆听
顾客需求
核查
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综合
店面销售技巧培训[1]
了解和判断顾客购买需求
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【了解需求——需求五问】
【一般性引导，不需要答案】——激励合作！
➢ 我有什么可以帮到您的？“这款新品天骄，刚上市2天就卖了20多套了，很多新功能 都特别实在。我给您详细介绍介绍”，引发顾客的兴趣和关注。
店面销售技巧培训[1]
销售员切忌
• 编造信息和假话 • 向顾客传递未经证实的信息 • 使用过多的专业术语 • 不懂装懂、信口开河 • 贬低其它品牌
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ห้องสมุดไป่ตู้店面销售技巧培训[1]
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/13
店面销售技巧培训[1]
在
针对性销售
用户拿着一堆报价单进店怎么办；
说明客户已经有了一定的了解，直接进入客户需求阶段， 这时客户最需要的是有人帮他分析决定
来去匆匆的客户
留下良好的印象，为下一次光顾留下机会
可能客户已进入了决定购买阶段，推荐合适价格的商品
只对价格关心，不去详细看电脑的配 客户的价格需求已经表现出来，重点放在客户使用需求
店面销售技巧培训[1]
为什么要鉴定顾客的需求？
在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险
l 很可能得不到顾客的信任 l 很可能所介绍的内容不被顾客接受 l 无法体现顾问式的顾客服务
需要确认的顾客需求和态度
l 弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好 l 确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任
鉴定顾客需求的目的
(What/Why
)店面销 售知识
课程概述
Better Results
店面销售业绩提升 明天
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今天
(How-Skills) 店面销售技巧
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案例分析 店面销售的概念
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• 有一天，张三来到一家商场的计算机商区转悠，打算购买一 台个人电脑。某品牌机专卖柜台的一位销售人员迎了上来， 热情地向张三介绍一款新推出的个人电脑，告诉他这款电脑 对于张三这样的中年人使用有多么适合多么上算。张三告诉 这位销售人员，他不是给自己买，而是打算给孩子买，他的 孩子在读小学。那位销售人员听说后，马上改口，又滔滔不 绝地介绍这款机型对孩子的一百个好处来。可他的热情介绍 似乎适得其反，张三的态度由感兴趣变成不耐烦。
经常打断销售人员的介绍， 喜欢发表意见，小题大做。
对商品的功能特性、性价比 不是非常关心，对外包装倒 是比较敏感 。 犹豫不决，对商品没有鲜明 的态度表现。
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欢迎阶段的常见难题与处理
常见难题
应对与处理
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欢迎阶段的常见难题与处理
常见难题
应对与处理