激励别人的能力 运用职位权利的艺术和技术
案例讨论二：
二、一个女性业务高手，本科毕业。先生是企 业家，家庭非常富有，一个儿子五年级。先生 让她回家做全职太太，照顾孩子学习，她在犹 豫，你如何劝说她继续从业？
营销管理者的自我修炼
1、订立适当的目标 2、足够的自信 3、愿意接受别人的帮助 4、懂得自我激励和约束 5、充分利用时间 6、建立并维持和他人的友善关系 7、情绪的成熟 8、忘记过去，重视现在，着眼未来 9、自我发展和自我评价
报表分析的应用
案例：这是某月最后一日的报表，分公司目前开业三个月,人力150人,其中 有50个同业引进业务经理,其余为招聘新人。请问，F公司主要问题在哪里， 如果你是个险负责人，应采取何种措施改善？
活动率 排名
机构
1
A
2
B
3
C
4
D
5
E
系统合计
人均标保 活动率
实动率
高级经理 业务经理 高级经理 业务经理 实动率 实动率 人均标保 人均标保
业管系统
报表管理：报表设计和使用的原则
•与战略导向相匹配 •突出阶段主题相适应 •奖励先进、鞭策后进
•指标选取相辅相成，令整个报 表能反映队伍及业务基本状况
差距原因KPI分析（一）
不愿拜访
拜
找不到拜访目标
访
拜访量低
量
预约成功率低
低
件数少
人
均
保
费
拜
低
访
成
功
率
低
时间使用效率低 接触失败 不能转入说明 不能转入促成
促成失败
件均保费低（见下页）
对自己缺乏信心 不愿接受冷遇 不够勤奋 陌生拜访目标不会 寻找 缘故拜访对象不多
打电话难找到人 打通电话但预约不成 在职场时间太多
路途时间太多 礼仪形象不佳
开门动作不当
不敢转入保险话题 转入动作不当 不敢转入促成
转入不成功
一次促成失败
多次促成失败
对自己的综合能力缺乏信心 对自己的保险知识缺乏信心 对自己承受失败的能力缺乏信心
案例讨论三：
初创期引进人员比较多，大家会比较新老公司。 可能经常会有人讲：
——“我们原来的公司差勤不扣款” ——“原来公司的增员标准低，容易增到人” ——“对业务经理业绩要求太高，没时间管理团 队了，原来公司就没有这么高的要求” 对这些问题你该如何处理？
目录
寿险营销与营销管理的基本特性 寿险营销管理者的基本素质要求 寿险营销管理的九大系统简介 寿险营销管理的实例分享
企划系统
启动宣导会、表彰会 职场布置 主顾开拓活动策划 增员说明会、产品说明会 公司形象展示 ……
业管系统
KPI指标 报表管理 业务分析报告
业管系统
KPI指标分析的原则
•指标可以反映问题，但指标无法解决问题，要善于 挖掘指标背后的深层次原因并制定相应的改善举措 •某种指标异常可能是多种问题引起；多个指标异常 可能是由一个问题引起 •不要唯指标而指标，关注核心指标 •关注总量指标，更要关注结构性指标 •要关注指标现状，更要关注指标趋势
案例讨论一：
一、营销团队中一个营销高手差勤不好，并扬 言如果扣她的差勤款，她就跳槽到其他公司。 你是该营业区的内勤负责人，该怎么办？
目录
寿险营销与营销管理的基本特性 寿险营销管理者的基本素质要求 寿险营销管理的九大系统简介 寿险营销管理的实例分享
寿险营销管理者的基本素质要求：
正直的人格和卓越的判断力（法官） 勤奋 外圆内方（严父慈母） 敏锐的洞察力（侦探） 表达和展示能力（总统） 了解自己的思想，了解别人的思想能力；运用 自己的思想去改变别人的思想能力（心理医生）
陌拜地点寻找不当 陌拜时间选择不当 认识的人太少 感觉熟人中机会不大 不好意思麻烦熟人介绍他们的亲友
电话和拷机号码收集不权
打电话的时间选择不对
准备工作效率不高
与同事闲谈时间太多
路程安排不合理
顾客不守约而白跑
穿着用具等不适合现场环境
基本礼仪动作不佳 谈吐不合时宜
不能克服客户的冷淡态度 感到推销保险不光荣
寿险营销管理
——营销管理基础培训班课程
目录
寿险营销与营销管理的基本特性 寿险营销管理者的基本素质要求 寿险营销管理的九大系统简介 寿险营销管理的实例分享
寿险产品的基本特征：
非渴求性商品 复杂的金融商品 无形商品 长期服务是产品的组成部分
寿险营销人员的基本特征：
喜欢自由，不愿被约束 对荣誉和金钱具有强烈的渴望 有时承受经济与精神的压力 性格外向，愿意与人交往 相对较为感性，容易被激励 ……
寿险营销管理的基本特征：
更多运用专业权力和人格魅力，较少运用职位权力 营销管理者手中有三张牌：名、利、恐惧 你在这一行说得最多的两个字：优秀！ 管理的是观念和态度 原则性与灵活性平衡的艺术和技术 是细节的管理 是琐事的管理 是塑造一个人的生活方式，而不仅仅是教会一个人 做保单
害怕一说保险客户就关门 怕客户认为自己就是想赚佣金
对保险的价值信心不足 在说明效果尚未达到时就转入促成
转入时表现生硬造成反弹
促成话术和动作不当 所推的品种不合客户需求 不能主动转入其它品种的介绍
不敢再去约客户 没有理解客户拒绝的真实理由
差距原因KPI分析（二）
件数少（见上页）
人均保费低
件均保费低
顾客不适于大单 介绍大单不成功
75%
23% 1975
769
43.4%
2386 70.6% 48%
71%
56% 基本法 ——薪酬系统 ——晋升考核系统 人力分析
折标率
3031 62.0% 50%
83%
60% 9580 3605 52.9%
1412 57.7% 28%
22%
40% 1244 3154 67.0%
2715 57.5% 41%
64%
53% 2591 4236 84.2%
1361 55.2% 28%
42%
36% 2542 1774 69.5%
1131 46.5% 30%
客户收入太低 客户不需大单 介绍大单的意愿不强 介绍大单的技能不高
没有主动接触高收入群体 与高收入人群打交道的技能不够
客户低估家人将来的收入要求 客户高估了其他的收入来源 客户认为主要的资金不应该放在保险上 害怕大单吓退客户 过去做大单的经验太少 不愿投入较多时间和费用
综合金融知识不够 对太平品种缺乏深入了解 综合素质不高