教育咨询师培训才 子
培训内容简介
1.咨询师自问的几个问题 2.咨询过程中的几个关键环节 3.咨询的准备和注意事项 4.如何提高工作效率和签单转化率 5.异议的处理 6.有效成交 7.客户性格分类及特征 8.咨询师性格自我判定及特征 9.不同性格客户和咨询师组合的应对策略
咨询老师自问的问题
我是谁？ 我要跟家长谈什么？ 我能带给家长学生那些
最大化的利用现有资源
做好资源的统计，给资源统计，哪 些是家长不能持相同意见而不让孩 子来，哪些是家庭真的很困难不能 来，哪些是我们准备不充分或者咨 询能力问题而不来，对每种家长要 进入细致的分析，找出解决的方 法．
封闭式地问（回答是或不是….，您
定您孩子只是学习习惯不好？）
是想给孩子咨询学习的事对吗？） 建议式地问（为家长的选择提供参
选择性地问（提供备选答案，要40 还是80课时）
推测性地问（探态度为引导；您孩 子现在是这么个学习状况，难道你
考。您孩子目前基础性比较差，我 建议您一周来两次，要尽快的把基 础抓上去，您看呢？） 示范式地问（为落实我们的想法，
改变？ 如何让家长学生信我？ 家长为什么要跟我签单？ 家长为什么现在就要跟
我签单? 咨询老师该具备哪些素
质
我是谁？
我要跟家长谈什么？
跟
家庭教育问题
孩
子
学
习
有 关
学生自身问题
的
一
切
问
题
学校问题
教育观念落后 教育内容片面 教育方式不科学
智力因素 非智力因素 成长因素 老师因素
环境因素
把升学作为出发点和归宿点， 忽视孩子兴趣理想等非智力因
不着急吗？）
减少抗拒心理；像您孩子一样情况
引导性地问（在得到基本综合认可 后，引导性的提问促使成交；既然 你很着急，我们又能解决您孩子的
的家长，他们一般都是先上100个 课时，您是否也跟他们一样，先交 100个课时？）
问题，你看我们是否现在就签单？） 质疑式地问（带有善意的批评；您
这样忙于工作，对孩子关心不够，
如何能让家长学生信我?
举例子：同校、同班、 同类型（成绩、学 习方法、学习习惯等 等）
列数据：整个学智 、 校区的提分度、学智 规模等
口碑：锦旗、感谢信、 媒体报道
家长为什么要跟我们签单
家长为什么现在就要跟我签单？
思路：塑造价值下危机， 懂得心理促成交
1.某优秀教师刚好有空档 2.学生很多老师紧张 3.尽早解决孩子的痛苦点，
b沟通要素 c精典赞语 d肯定对方 e沟通的讳 f快速建立共鸣—情感 触发器 e影响行为的基本欲望
如何调整自己的工作状态
每周至少大笑一次，兴 奋两次，开心三次
寻找自己喜欢的东西， 及时给自己奖励，学会 自我暗示．
多多回味曾经很成功的 事情．
学会讲笑话． 多和乐观的人接触． 多想想自己的梦想 多去奢侈品市场专柜 多看看房产市场
咨询中的注意事项
注意材料的摆放和使用时机 塑造价值：机构、老师、服务、自
己 增加家长的危机感，初高三是中高
考，初二和高二是孩子学习的分水 岭（可以从孩子学科内容和孩子心 理特征去分析）．初一和高一就是 打基础和知识的衔接以及年级的过 度．小学生注重习惯和方法的养成，
签单尽量避免孩子在现场，这样会 增加孩子的负担，如果家长非要给 孩子知道，那么在咨询中做好孩子 思想工作的铺垫，那未来工作收入 来左证．专科和本科工资的差别， 一般本科和重点本科工资的差别， 以及级升的难度系数．教育投资是 一次投入终生汇报，是一种无形的 资产，把无形教育给家长量化．
素，逼子成龙逼女成凤
重智力轻德育、重知识轻实践
娇宠型、专制型、放任型、 狼性型
学习目标、学习态度、学 习方法、学习兴趣、学习
动机、学习习惯等等
重教学轻教育
我能带给家长学生那些改变？
思路：家长所期盼的能感 受的到变化 改变孩子学习状态 提高孩子学习成绩 融洽家庭亲子关系 转变家庭教育理念 有效衔接家庭和学校之间的沟通 有利孩子健康成长的环境 带给孩子自信
记：记录学生在校的 每一个进步和闪光点
结：要经常总结每次 咨询的经验和不足
访：回访要有内容， 让家长有所获
写：在咨询过程中有 选择性的记录重要的 信息
•2012、05、15
•晟睿教育
如何提高工作效率 和签单转化率
如何提高工作效率和签单转化率
1.调整自己的工作状态 2.最大化的利用现有资源 3.咨询师之间的配合 4.最大化的签单 5.有效沟通a沟通模式
如何塑造价值
咨询后的服务
召开教研会，讨论孩 子情况然后作出记录， 及时把辅导方案给家 长看．
定期关注已签孩子， 加强转介绍．及时把 签约孩子归类．
配合学管做好续费工 作
定期回访
咨询过程中的几个细节
听：学会倾听但要注 意千万别因此而被家 长牵着鼻子走
说：过分尊重家长家 长就不尊重你，注重 说的内容
再拖后果很严重 4.一些优惠政策 5.形象化感性化解决痛苦
点的效果
咨询师的职业素养
•咨询师之专
业素养
咨询过程关键环节
解决问题的标准： 方案可行—实践证 明有效---应变的方
案
衡量标准：家长最 关心、最纠结、最 能快速建立信任感
的信息
如何有效捕捉有效信息
倾听
善问
聆听顾客需求：75%倾 听 25%发问
难道您不觉得，孩子目前的情况，
您有负有责任的吗？）
善问--问什么
1.开始（问题是从什么 时候开始的）
2.兴趣（关注学生的兴 趣点）
3.需求（家长学生的诉 求点和期望）
4.痛苦（家长学生最关 心最纠结的需求）
5.快乐（家长学生以往 引以为豪的地方）
6.成交
咨询的准备和注意事项
咨询前期的工作—了解基本信息
听什么
要听懂对方说的话 （需求点痛苦点）
清楚对方没说出来或 者没表达清楚的话
明白对方要表达的意 思
领会对方为什么说这 句话的原因
怎么听
用心地听 态度诚恳地听 边听边记 目视鼻尖或前额 微笑地听
不明白的地方要追问 重要的信息要确认 不打断不插嘴
不要发出经常发出干 扰声音：恩
有反应的听：是的， 对…….
倾佳、不感兴趣、话 题抵触 信息发出者不善表达、 缺乏表达愿望
•2012、05、15
•晟睿教育
善问---怎么问
开放性地问（不限制结果，有什么 确认式地问（确认家长的需求和痛
可以帮到您？）
苦点；您确定先报80个课时？您确