管理心理学1、影响个体社会认知的主要因素分析（二）1、认知对象：社会认知对象区别于其他认知对象的最大特点是，它具有主观能动性，能和认知主体形成互动关系，可能出现夸大、掩饰、欺骗等现象。

2、认知情境：具体的社会认知总是发生在特定的社会文化情境、以及特定的价值解释中的。

3、认知主体：（1）认知模式：认知主体的个人特征、及其认知层次与认知取向构成了认识活动发生其中的认知框架，它决定了主体在什么样的知识与道德层次上，从哪个特定的信息通道开始，展开认知与解释。

因此，对人的认识应该有一个不言自明的前提：宽容。

（2）主体状态：认知主体即刻的需要、兴趣与情绪状态会影响他对眼前的认知对象的认知结果，影响其认知的选择性，也影响认知结果的积极性与消极性。

因此，致力于提高自己的情商应该是领导者和管理者永远的必修课。

（3）人格特质：认知主体消极的人格特征可能会导致“投射”、“反向”、“曲解”等防卫性认知反应发生。

4、社会认知偏差：（1）首因效应：认知对象给我们留下的第一印象，会非常强烈地影响到我们对他整体印象的形成，这是由个体的记忆规律（容易记住记忆材料的开始部分）、认知一致化的心理倾向（保持前后印象彼此相符）和文化对思维的定势作用（事物的重要性总是和它的排序密切相关）造成的。

因此，一定要给认知对象留有表现的机会和余地，避免“先入为主”。

（2）晕轮效应：正如月晕的存在会扭曲我们对月亮正常的知觉一样，认知对象如果具有某种突出特点，我们对他的认识就会受到这种突出特点的影响，产生“一好百好”或“一坏百坏”的改变。

特别要指出的是，“社会特征”、“智能特征”、“相貌”、“名气”是比较容易产生晕轮效应的四种个人特征。

因此，对人的认识要力求全面，避免以偏概全。

（3）刻板印象：个体在进行社会认知的时候喜欢走一种捷径：把当前的认知对象归入一类人，然后用关于这一类人的某些固定的看法去推测眼前的这一个人。

尤其容易集中在对认知对象所属的年龄、性别、职业和地域类别上。

因为是“类”，所以可能大而化之，因为是固定的看法，所以可能已经过时。

因此，对人的认识要勇于求异，避免循规蹈矩。

2、在管理实践中怎样做到更准确地认识人？（二）（一）个性概述1、个性涵义：个性（或称人格）源自拉丁文person，意指演员在舞台上的面具，如京剧脸谱。

心理学中指个体在先天素质基础上，在一定的历史条件下，在社会实践活动中形成和发展起来的比较稳定的、具有一定倾向的心理特征的综合。

它使得个体有不同于他人的精神面貌和行为倾向。

2、人格的结构：（1）个性心理特征，即气质、能力、性格。

（2）个性倾向性，即需求结构，如信念、需要、兴趣等。

3、影响个性的因素：（1）生物因素：遗传、生理因素（2）社会因素：社会文化、家庭、学校、同辈群体（二）把握个性心理特征的差异1、气质：（1）涵义：个体心理活动的动力特征，如心理过程的速度、强度、稳定性、指向性等。

（2）生理基础：神经系统活动反应在强弱、平衡性、灵活性等特征上的差异。

（3）区分（4）意义：气质可以影响活动效率；特殊职业对气质有特殊要求；针对不同气质类型的人使用不同的管理方式；群体中的气质协调问题。

2、能力：（1）涵义：个体心理活动的效率特征。

指那些保证个体活动得以顺利完成并直接影响活动效率的心理特征的总和。

（2）结构：一般能力，有效掌握知识和行动的不可缺少的心理条件。

如，计算、言语、记忆、推理、空间知觉、知觉速度、想象等。

特殊能力，完成专业活动所必需的多种能力要素的有机组合。

（3）意义：不同岗位要求不同的能力结构；不同的人才适用不同岗位；人员使用要尽量做到能力水平与岗位要求相一致，过高过低都会影响工作效率；管理者应注意员工的能力培养。

3、性格：（1）涵义：个体心理活动的社会评价特征，个体对现实的比较稳固的态度以及与其相适应的习惯化了的行为方式中所表现出的心理特征。

（2）结构：态度特征；意志特征；情绪特征；理智特征（3）区分：内向型/外向型；A型/B型；独立型/顺从型/反抗型；社会型/经济型/理论型/审美型/权力型/宗教型。

（4）意义：依据性格特征合理安排工作；预测、控制员工行为。

3、从需要、动机和行动的关系看管理中的激励（四）（一）激励概述1、涵义：组织或管理者通过一定的管理措施激发员工的工作动机，调动员工的积极性，促使其有效完成组织目标的过程。

2、需要、动机与行动的关系：（1）需要，个体对某种缺乏的心理和意识反映，它来自于维护个体生理与心理平衡的内驱力。

（2）动机，直接推动人们为达成目标而采取特定行动的内部动力。

动机由需要激发，当能够满足个体需要的目标出现时，个体便产生行动的动力。

（3）需要、动机与行动的关系：当个体感觉到某种需要而又得不到满足时，会产生一种张力（紧张不安的状态）。

发现能够满足需要的目标时，这种张力就会转化为动机，推动人们作出某种实现目标的行动，当个体实现目标满足特定需要后，原有的心理紧张得以缓解，但新的需要又会逐步产生，形成一个不断循环往复的过程。

3、激励方式：（1）外部激励和内部激励；（2）物质激励和精神激励；（3）正激励和负激励。

（二）激励的心理学原则。

1、针对不同需要：个体的基本需要分为五个层次，它们的出现是按由低到高的顺序排列的，一种需要满足后针对该需要的激励内容便不再产生激发力量。

（1）首先满足低层次需要；（2）发现不同需要；（3）避免单一刺激的简单重复。

2、注重工作本身：个体对工作的满足感来自于工作内容的改善（1）价值合理性与崇高感；（2）提高社会声誉；（3）明确工作的能力要求；（4）扩大员工的控制权；（5）更多的工作机会。

3、确定恰当概率：激励措施所能产生的激发力量受制于两种因素：激励内容对个体需要的满足程度，即效价；个体获得该奖励的可能性，即期望概率。

（1）确定努力与成绩、成绩与奖励、奖励与需要满足之间的关系；（2）保证理论期望概率与实际期望概率的统一；（3）大概率4、努力做到公平：员工的工作动机不仅受其所得的绝对报酬的影响，而且受相对报酬（个体对所得报酬的公平程度的判断）的影响。

（1）尽量使分配与奖励符合公平原则；（2）积极推进公平原则的实际贯彻；（3）正确运用模糊分配。

（三）个体的挫折反应与惩罚1．涵义：个体在有目的的活动中，遇到障碍或干扰而无法达到目的时的紧张或沮丧的心理状态。

2、个体的挫折反应：3、惩罚的心理学原则4、论群体心理的形成机制及其对组织活动的影响（六）（一）群体概述1、涵义：两个以上的个体组成的有共同的活动，并发生直接或间接接触的人群结合体。

2、要素：（1）共同的目标；（2）明确的群体意识；（3）共同的规范；（4）结构与组织性3、分类：（1）假设群体与实际群体；（2）大型群体与小型群体；（3）正式群体与非正式群体；（4）隶属群体与参照群体4、群体心理机制：（1）暗示：在无对抗条件下，个体迅速、无批判地接受某种信息，并依此作出行为反应的过程。

包括直接暗示，间接暗示、自动暗示、反暗示。

（2）模仿：个体受控制的社会刺激作用而发生某种与他人类似的行为反应的过程。

包括适应性模仿和选择性模仿。

（3）感染：个体对某种心理情绪状态的无意识、不自主的屈从。

所处情境、态度价值观和社会地位方面相似者易相互感染。

（二）群体的功能：1、群体对其成员心理与行为的影响：（1）社会助长作用，他人在场产生的社会刺激使个体在工作速度与成绩方面有所增进；（2）社会抑制作用，他人在场产生的社会刺激使个体在工作速度与成绩方面有所降低；（3）群体自恋，当两个群体处在冲突、竞争中时，群体成员对群体间的差异知觉会被夸大，而且会过高评价本群体；（4）社会趋同效应，从众，群体成员建立的共同的、以众意为准的观察方式或行为方式；群体压力，群体大多数成员的意见会产生一种无形的力量，迫使每个群体内成员自觉不自觉地与大多数人保持一致。

2、群体对其所在组织的影响：（1）群体是组织的正常工作机制；（2）群体是组织变革和发展的载体和对象。

3、非正式群体的管理：（1）形成的原因：利益型；爱好型；信仰型；情感型；亲缘型（2）特点：较强的凝聚力；较强的影响力；民意领袖；信息沟通灵敏；较大的重叠性和不稳定性（3）促进作用及其利用；（4）阻碍作用及其转化5、从心理学角度谈人际沟通协调中的艺术与技巧（七）在开始讨论具体的人际沟通技巧之前，首先必须说明，我们仅仅是在一个技术层面上展开人际协调问题的讨论的，而技巧与技术对于解决具体的、感性的问题固然重要，但要想系统地解决人际关系中的矛盾，在人际交往中获得更多的“自由”和“自在”，恐怕仅谈操作技巧是远远不够的，我们至少还要能够正确解决如下三个层次上的问题：正确的人生观、世界观、价值观。

正确的人际关系的基本态度。

正确的人际交往的原则。

（一）对待人——增进沟通技巧人际沟通是人际关系赖以产生和发展的重要过程；沟通与协调又是一个问题的两个方面：沟通是协调的手段，协调是沟通的目的。

在这里，我们试图从心理学的角度讨论人际面对面沟通中应该注意的一些问题。

1．使用“共同语言”：沟通是意义的传递，意义在沟通双方之间传递必须要有媒介和载体，在人和人面对面的沟通中，这个载体经常是口头的语言，即言语。

言语能够完成意义传递的功能的前提条件是，沟通双方所使用的言语符号具有逻辑上的一致性。

2．得体的言语风格：语言的风格差异不仅存在于书面语言与口头语言之间，也应存在于不同的沟通情境之间。

领导者应该有良好的语言修养，亦庄亦谐，以求与不同沟通对象的良好交流，同时这也是良好的领导形象的重要方面。

3．学会真诚：作为一种人际行为的美德，真诚的真谛应该是“善”，是真正维护对方的利益，而不是简单的“真”。

真诚在实践中不仅要追求“真”，而且要体现“善”。

因此：首先，真诚不能是不假思索地表达感觉；其次，真诚不能是不假修饰地表达观点。

4．善于赞美：赞美对人际协调具有至关重要的功能，它真正的功用在于：在不断地重复对他人的尊重的态度、关注的目光与肯定的行动的过程中，个体会逐渐地确立起正确的人际关系的基本态度，这种态度会使我们的很多人际关系问题得以迎刃而解。

5．非言语技巧：“在人与人面对面的沟通中，言语充其量只能传达三分之一的内容，另外三分之二的东西都要靠非言语来传递”。

目光接触、言语表情、身势表情、空间距离就是用来传递另外那三分之二内容的重要途径。

6．积极倾听：在沟通过程中，会“听”比会“说”更有助于增进其效果。

真诚的倾听最能使对方感到自己是有价值的及受到尊重的，因而也是最容易令对方感动的。

真正的倾听应该包括以下几个要素：在头脑中复述了对方的话；在心中演练了对方的推论过程；设身处地地体验对方的情感；用多种手段促进对方畅所欲言；向对方反馈自己的感受和所理解的对方的感受。

（二）团结人——遵循吸引规律1．邻近律：“近水楼台先得月”，建立协调的人际关系的前提是密切和谐的交往。