此类陈述表明了应征者“会做”或者“想要做”或者“如果可能就会做”，但并没有说明 应征者实际做过什么。—— 我肯定会进行一个详细的诊断分析来确定问题的起因 。如果有机会，我肯定会以结果为导向来重新设计流程。
此类陈述描述了应征者过去的具体经验，采取的行为以及达到的成就。 ——通过裁员并限制差旅费支出，我成功减低了成本。
小维度 学习效率 付诸行动 表达清晰 乐观心态 适度妥协 理解需求
适度妥协
学以致用 自我管理和持 续努力 倾听 适应行为 协调技巧 达成销售
协调技巧
如何进行招聘规划
• 高潜员工 • 勤奋员工 • 倦怠员工
团队现有人员 回顾
业务情况
• 具体产品项目 • 发展方向 • 需要什么人的人 • 为什么要引入
88
模糊型
陈述的种类
大而化之的陈述听起来可能很好，但却没提供任何具体事例说明该应征者 曾经做过什么。—— 如果你问到的话，我认为我擅长于他人合作。
理论家 假想者 行为型
2020/3/21
应征者的个人意见、判断或观点，表达了应征者的感受，但没有提供任何 信息说明应征者曾经做过什么。——老实说，我的工作热情有助于激励员 工工作并完成很艰难的指标。
2020/3/21
10
算命先生 理论大师
问题诱导应征者回答已经暗示的答案，此类问题通常不是开放性 问题。 • 在这项任务中，对于怎样激励员工你是否遇到了问题？
此类问题偏重于收集应征者对未来行为的期望，而不是应征者已 经做过的行为。 • 什么能激励员工？
行为性问题
2020/3/21
此类问题能够衡量应征者过去的具体经验，采取的行为及达到的成 就。 •请描述对于你最困难的客户你所采取的销售手段。
9
模糊型
理论家
假想者
行为型
1. 我通常花时间去了解客户想要的是什么，并使很多客户非常满意。 2. 我询问她是否需要帮助，并整晚协助她分析研究数据。 3. 如果你问到的话，我认为我擅长于他人合作。 4. 老实说，我的工作热情有助于激励员工工作并完成很艰难的指标。 5. 我召集了整个小组，强调了任务的目标和时间范围，但是遭到了一致反对。 6. 我负责准备提案并将提案送给客户。 7. 我肯定会进行一个详细的诊断分析来确定问题的起因。 8. 我加班的情况还好，基本上在掌握中。 9. 我抵抗住了这次指控，用有力的数据支持证明了我当时的决策。
面试官培训
行为面试法
目录
一个模型 一个思路 一个方法
胜任力模型 招聘规划思路 行为面试法
3/21/2020
2
招聘标准：测评客户经理
1、学习能力：具有开放心态，愿意并有能 重 力主动和快速学习，理解消化能力强。
学习意愿
点 关 注
2、自驱力：渴望将事情做得更好，获得更 大的成功，并为此自我管理和付出持续努力
7
有效信息
• “我”的行为 • 已经发生的行为 • 自主/自愿采取的行动 • 互动行为需要明确行为的受体 • 清晰且具体的行为 • 被访者内心真切的想法和感受
有问题的信息
• “我们”的行为 • 假设性行为--“将会”，“应该” • 导向型问题的答案 • 行为的施加对象不明 • 缺失关键信息，行为的概括 • 缺乏被访者想法与感受
• 组织结构 • 管理方式 • 工作行为
招聘规划
大卫·麦克里兰（David C. McClelland） 动机理论 素质模型 BEI （Behavioral Event Interview）行为事件访谈
2020/3/21
6
过去行为
预测
未来绩效
工作 / 情境
行为
结果
被访者越是稳定的行为模式，越能预测其未来的行为
11
哪些是行为性问题？
1. 你心目中完美好工作是怎样的？
2. 你能在晚上工作，对吗？
3. 如果让你领导一个新的子公司，你会怎样做?
4. 你会怎样实施一个惩罚性行为?
5. 以你的经验背景，在这样的企业工作你一定不会觉得有任何困难吧？ 6. 如果你是经理，你会怎样进行变革？
7. 你是否对员工直接实施管理惩戒?
8. 请告诉我你所经历过的最难的一次销售情况。
2020/3/21
12
学以致用 自我管理和持 续努力 倾听 适应行为
协调技巧
招聘标准：软件客户经理
1、学习能力：具有开放心态，愿意并有能力 主动和快速学习，理解消化能力强。
学习意愿
2、自驱力：渴望将事情做得更好，获得更大 重 的成功，并为此自我管理和付出持续努力
渴望成功
点 3、沟通能力：有主动沟通的意愿，清晰表达 关 自己的观点，认真倾听他人的想法。
沟通意愿
注
维 度
4、适应力：主动接受变化，保持乐观的心态， 并积极调整自己以适应变化
拥抱变化
及 解
5、抗压能力/韧性：面对压力积极进行自我调 整并有效应对，为了既定目标而坚持不放弃
追求双赢
析 6、销售能力：有基本销售经验和敏感度，能 销售经验/敏感
够快速了解客户需求，达成销售
度
7、协作协调能力：注重共赢，善于在上下级 之间、部门之间、企业内外间运用协调技巧周 追求双赢 转运营。
渴望成功
维 度 及
3、沟通能力：有主动沟通的意愿，清晰表 达自己的观点，认真倾听他人的想法。
沟通意愿
解 4、适应力：主动接受变化，保持乐观的心 析 态，并积极调整自己以适应变化

拥抱变化
5、抗压能力/韧性：面对压力积极进行自我 调整并有效应对，为了既定目标而坚持不放 追求双赢 弃
小维度 学习效率 付诸行动 表达清晰 乐观心态 适度妥协