（2）2010年3月销售中心对外开放 A、销售中心开放后， 预留两月左右的 现场接待时间充分蓄客； B、充分利用元旦、春节看房高峰（市内接待点）
绵州酒店市内接待点 现场销售中心
结论：总共5个月时长的蓄客时间是项目前期客户积 累的必要准备时间，也是一个较为适宜的时间周期， 蓄客时间太短或太长都不利于后期的开盘营销。
1、开盘时间：建议4月春交会前
（6）工作装备情况及进展情况
目前我们初定于1月15日绵州酒店市内接待中心开放，前期推广和蓄客工 作展开，2月左右预定发放VIP会员金卡，通过2个月多月的蓄客基本达到开 盘要求，根据目前工作进展情况，推广、客户累积、工程进度、时间标准都 在4月左右开盘较为适宜。
一、项目主要营销节点的确立
第二章 项目营销策略
项目卖点梳理
• 楼市在短短两年时间内经历了大起大落的起伏，未来的走向也不可预 估，绵阳市场也在这两年楼市的调整中快速进步与发展，开发水平不 断上升，新产品和新楼盘营销模式不断出现，大盘、新营销主题概念、 创新产品的出现加大了市场项目的更新换代及消费观念更新！
• 消费市场变得越来越理性与眼界开阔，市场供应量的加大导致在未来 一年内绵阳别墅竞争将会加剧，好的项目不仅需要营销模式的先进与 细致，更需要产品本身的实际支撑，以不被快速进步的市场所淘汰！
（二）主要营销节点的确立原则
1、开盘时间：建议4月春交会前
（2）时机优势 充分利用绵阳两会（预计4月左右召开）会期召
开特殊时段的高层渠道营销，期间将会集中大量购买 力强及社会影响力强的两会代表，为特殊营销事件提 供有力条件及支持；
4月召开两会，届时针对该部分高端群体的营销推 广将会有实质性业务着落点支撑；如5月份开盘，会 议期间的推广无业务着落点，最多能引起会议代表的 关注度，冲击力不强。
本项目客群主要集中在以下几个群体：
隐性客群
绵阳大中 型企业 领导
政府高收 入公务员
显性客群
中高 收入私 企业主
绵阳近 郊高收 入客群
九院 中高收 入群
异地 投资 群体
显性客群：喜欢城市别墅的高端人群，更喜 欢城市别墅而不是郊区别墅群体的绵阳 高收入群体；
隐性客群：周边郊县客群及看重别墅稀缺业 态的投资群体。
林海山庄营销执行修正方案
第一章 项目推广前置计划
时间
12月1日
1月15日
3月15日
2月10日 2月20日 3月-4月 4月初 4月中旬 春交会
一、项目主要营销节点的确立
（一）营销节点的确立时间
执行目标
1. 为正式开盘销 售做准备。
2. 制定销售策略 计划。
3. 建立并培训销 售队伍
销售工作安排
户外大牌广告出台，项目前期亮相。
本项目营销通路的建立： • 企业发展目标
-- 成功运营林海山庄项目，树立企业品牌，取得良好的经济效益和社会效益。
– 为公司后续开发项目拓展打下良好市场基础与口碑效应，并建立成功运营模式。
• 项目发展目标
– 绵阳2010年市场最热销项目之一。 – 城市别墅的成功运营者。 – 完成既定的销售率和利润率。 – 实现企业的市场战略目标。
景观个性围墙
三、目前进行的准备工作
（一）、基础准备事宜
为保障营销计划的整体进度推进及推广效果，相关基础事宜务必按以下 时间节点完成，以便于一线执行。
1、相关景观的效果图方案在12月前完成； 2、别墅私家花园（每户）的界限确定，并出图基本框定工作于2009年12 月前确定；私家花园的精装方案设计（含效果图）于2009年12月前 完成； 3、项目物业管理的服务内容方案于2009年12月30日前确定； 4、项目智能化系统的确定于2009年12月30日前完成； 5、VI系统、形象宣传片、DM单、楼书、模型、户型渲染等准备工作完成；
1．积累客户 2．开盘准备
项目盛大开盘 参加春交会
一、项目主要营销节点的确立
（二）主要营销节点的确立原则
1、开盘时间：建议4月春交会前 (1 ) 市场优势
A、绵阳宏观楼市情况：明年绵阳市场供应放量， 不论是别墅还是电梯高层豪宅在3月以后都将大 量推出，较早的开盘时间有利于在市场中占据先 机地位。(卢卡美郡、、优山美郡、奥林春天、富 临桃花岛、长虹国际城、九洲千城等高端电梯公 寓及仙海及青义等项目将在明年中后陆续亮相）
项目营销通路
一、显性客群的把握： 1、大众营销：报版、杂志、户外等； 2、渠道营销或专项营销：如车友会、行业协会、九院专项活动及
二、项目营销重点前置工作
（一）、完成两个示范区的建设 1、小区入口景观示范区建设
第一形象区：
高度重视项目入口景观处的打造及建设，除留出 施工通道外，对目前尚未启动的洋房区可一部分结合 入口景观区打造坡地景观，其余作生态绿化草坪化处 理
二、项目营销重点前置工作
（一）、完成两个示范区的建设 2、临湖台地示范景观区
现有市场主要营销主题
• 就别墅市场主流而言，就产品核心卖点的 整合特别是别墅山水环境的整合而营造项 目主题的手法运用已经非常普遍。
• 而对于以精神层面的诉求为主题虽然运用 不多，但对于市场消费者而言，也难以达 到对项目的特定诉求
• 由此，对于本项目的营销主题营造提出了 较大的难题，是延续以核心卖点为主题迎 合消费者常规诉求方式？还是以区别于绵 阳市场上现存的大多数别墅主题特性而独 树一帜，体现本项目最大特色为主？
• 绵阳房市及别墅市场的快速进步需要我们找准我们林海山庄的最佳核 心价值点，打造精致产品，并找到适合我们项目的最佳价值支撑点及 营销方式……
• ——本项目的卖点梳理应以产品本身为支撑和依托，重视产品细节及 打造，以营销手段和模式为重要辅助方式。
项目卖点梳理
硬性卖点： • “离尘不离城”，繁华深处的的
• 项目营销目标
– 全案目标 林海山庄项目总建筑面积5.5万平方米。2010年3月中旬开盘销售，2011年底全案销售完 毕，实现总销售额2.5亿元。 – 09年目标 项目的品牌和企业的品牌成功落地，项目前期工作顺利进行，做好体验区及园林示范区 工作，做好营销准备工作，为春节后蓄客打好基础。
营销通路的确定
城市森林别墅 • 城市发展核心区内罕有的阔景坡
地与台地风景资源 • 地中海式的特色建筑风格 • 稀缺地段的稀缺别墅物业形态
项目卖点梳理
硬性卖点： • 天然景观湖面 • 几十亩的原生坡地景观公园 • 特色完善配套体系，摒弃多余概
念配套观点，打造健康、完善、 实用的“健康生活馆”
项目卖点梳理
软性卖点： • 先进规划、建筑、景观、服务概
（二）主要营销节点的确立原则
我们建议：
项目较为适宜的开盘时间为4月， 如因工期及准备工作的原因，最迟 不得超过5月在市场开出，否则将失 去最佳的销售时机。
本项目各营销节点暂按4月中旬排出。
一、项目主要营销节点的确立
（二）主要营销节点的确立原则
2、接待中心亮相时间
(1 ) 市内接待1月中旬开放 A、绵州酒店的客户接待点可于1月中旬进入， 配合项目前期形象宣传与咨询与接待作用； B、并先期蓄留客户；
三、目前进行的准备工作
（一）、基础准备事宜
为保障营销计划的整体进度推进及推广效果，相关基础事宜务必按以下 时间节点完成，以便于一线执行。
6、绵洲酒店接待点最晚于2009年1月15日启用； 7、景观示范区域（代征地景观及湖的打造、别墅地块基本景观、洋房地块
植被景观）于春节前完成部分景观区；
三、目前须确定的准备工作
二、项目营销重点前置工作
（三）、完成两个样板房的设计装修
私家花园的精装化处理
二、项目营销重点前置工作
（四）、广告先期蓄客（12月开始户外）
户外
报版
软文
案场
二、项目营销重点前置工作
建议： 一、整治小区进入通道，并做景观生态化围墙处理，兼做项目形象墙与广告载体； 二、注重项目现场的施工管理文明化与人性化；
3、湖面台地与入口景观区须于开盘前打造完毕，须集中时间与资源尽快面 市，精致雕琢；
4、花园洋房部分目前未动工地方处理为简单绿化草坪。
前期可对项目整体形象提升，后期植被灌木等可移植利用。
二、项目营销重点前置工作
（二）、完成销售体验中心的建设
销售中心
二、项目营销重点前置工作
体验区
体验区应兼具部分商务、休闲及健身功能。
一、项目主要营销节点的确立
（二）主要营销节点的确立原则
1、开盘时间：建议4月春交会前
（5）充分利用春季传统销售旺季时机
春季为房市销售传统旺销季节，项目在本阶 段开盘可充分利用良好的季节销售时机，更好的 促进项目销售，规避项目在夏季的淡季销售期 （主要指强销期）。
一、项目主要营销节点的确立
（二）主要营销节点的确立原则
（二）、销售道具准备
基本销售道具类 1、销售办公业务电话申请于2009年12月1日前完成； 2、市内接待点用小沙盘于2009年12月30日前完成； 3、单体模型制作最晚于2009年12月30日前完成； 4、楼书制作最晚于2010年1月30日前完成； 5、户型单页、手提袋、信封袋、信笺纸、纸杯、名片、胸牌等基础 道具2009年1月15日前完成；
念（品牌化运营） • 体验性的生活感受区（体验中心、
样板房、示范景观区、台地生活 公园） • 暖、软、柔性景观空间，内部绿 化铺装不再生硬 • 人性化的私享服务与安全便捷的 高科技尊享空间。
竞争对手研析
• 半山蓝湾 • 主题：城市山水别墅 • 预计价格：6500-8000元/㎡
• 卢卡美郡 • 主题：威尼斯水岸别墅 • 销售价格5500元/㎡ ——7500元/㎡
示范景区的建设对项目的价值提升和营销的作用至关重要，因此必须在 销售中心亮相前开放。
建 议：
1、在销售期内对湖面采用经济补偿的方式协商租赁，并进行包装与打造， 使之成为小区的主要景观点与重要卖点；