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一、战略采购与采购管理理念
1、采购职能的重要性
GE通用电气公司前CEO杰克韦尔奇说：“采购和销售是
公司唯一能“挣钱”的部门，其他任何部门发生的都是管 理费用！”
采购金额占销售收入的百分比 例：IBM 1998-美国 1993——35% 食品生产 62% 1996——49% 纺织品 60% 1999——52% 石油产品 80%
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一、战略采购与采购管理理念
3.采购的间接作用

信息源（价格、产品的可用性、新供应源、新技术） 对效率的影响 对竞争地位和顾客满意度的影响（例：汽车制造商） 对企业形象的影响（供应商对企业的看法） 管理战略（鼓励竞争？有限选择国内货源？）
18% 32%
采购员向董事会汇报战略方案的比例
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一、战略采购与采购管理理念
2、常见的采购误区
采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判 采购就是收礼和应酬, 不吃/拿 白不吃/拿 采购管理就是要经常更换采购人员, 以防腐败 采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方 降低采购成本的手段主要是通过谈判与竞价逼迫供应 商降价
润
主要活动
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5、采购在价值链中的角色
主要活动
MTS (Make (and distribute) to Stock) MTO (Make to Order) ETO (Engineering to Order)
辅助活动
研发单位的实验室设备 计算中心的计算机软件及硬件 销售人員及高层主管座车的租赁 办公室的设备 餐厅的食物与饮料 厂务清洁用的材料….
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一、战略采购与采购管理理念
8.采购功能的历史沿革
作用 职能 战略
出定单
谈判降价
关注交易
商务型采购
流程，控制
团队、区域谈判、集中采购、 成本管理 供应商及采购的早期参与、采 购战略
总拥有成本
协调综合采购
支持公司核心业务
战略采购
集成采购战略、供应链管理、 解决方案、项目管理
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44%
43%
43%
42%
40%
38%
36%
33%
34%
34%
人事费用
• 工资 • 其他人事费用
采购费用
• 原材料 • 产品及服务
42%
44%
45%
47%
47%
48 %
52 %
52 %
52 %
52 %
52 %
FY 89/90
FY 00 / 01 4
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一、战略采购与采购管理理念
采购内容的覆盖：生产、服务、转包 采购的区域：全球 采购的影响由内及外：延伸至客户、延伸至研究开发
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一、战略采购与采购管理理念
9. 采购的发展趋势 1）电子采购
例1：国石油应用电子商务解决方案，大大降低了成本。如一笔6 亿多元的网上采购，仅用7个小时完成，节约资金1.2亿元。 例2：世界上最大的零售商美国沃尔玛连锁公司正在尝试用电子 邮件、视频会议来精简采购程序,缩短采购大会的会期,不见面做 生意。 例3：非典期间，提供网络视频等产品的神州网讯日子特别舒心, 以前是自己到处求人,推销产品,还没有多少人愿意过问,而在非 常时期,每天都有客户主动找上门,要求进行网上会议、采购等商 务活动。 ,通过电邮定货、利用视频 看货,以及通过网络招标成为政府和企业的最佳选择。河北、广 州、青岛等地网上招商会,成为采购和投资业务洽谈的主渠道。 中国石化网、中国国际招标网等从事采购的网络平台,在此期间 收入都所有增长。
1990 1997
首席采购官头衔 副总裁 主任 经理 31% 30% 18%
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采购报告提交执行委员会的比例
1990
1997
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50%
83%
一、战略采购与采购管理理念
4、采购经营环境变迁
Global competitors in local markets 竟争来自世界各地
Cost Improvement Imperative 成本上涨 Quality is a given Customer is king Rapidly Changing Customer 质量为必须之要素 顾客须全面滿足 Expectation 顾客期望迅速改变 Speed is essential Accelerated Competitive Pressure New technology Introductions 迅速反应` 竟争加剧 新技术的出现 Stockholders pressure for dividends, profitability 股东对盈利及分红的要求
Change is constant and here to stay 改变为必然
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一、战略采购与采购管理理念
售价
利润 成本
Cost
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Down
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一、战略采购与采购管理理念
5、采购在价值链中的角色
企业的基本设施 辅 助 活 动 人力资源管理 科技开发 采 购 利 进料 后勤 生产 作业 出貨 后勤 销售 服务 润 利
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一、战略采购与采购管理理念
7、传统的采购模式的六大问题：
采购供应双方都不进行有效的信息沟通，互相封锁，是 典型的非信息对称博弈过程，采购成了一种盲目行为； 无法对供应商产品质量、交货期进行事前控制，经济纠 纷不断； 供需关系是临时的或短期的合作关系，而且竞争多于合 作； 响应用户需求能力迟钝； 利益驱动，暗箱操作，舍好求次、舍贱求贵、舍近求远， 是腐败温床； 生产部门与采购部门脱节，造成大库存，占用大量流动 资金。
计算机及电子产品
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47%
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西门子采购成本与总销售额的对比
销售收入
成本
• • • • • • 资金投入成本 销售费用 生产费用 研发费用 …… 43% 利润 63''2 73''0 78''5 81''6 84''6 88''8 94''2 107''0 117''7
130‘’5 138‘’5
采购与供应商管理
甲上咨询顾问(昆山)有限公司 顾问师：吴搏/Bob Wu E-mail:BobWu@
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一、战略采购与采购管理理念 二、采购组织的作用与架构 三、采购成本分析与谈判技巧 四、采购物品的战略分类及策略 五、供应市场的分析 六、供应商管理
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一、战略采购与采购管理理念
6、战略采购
针对某一特定物资或服务，通过内部客户需求分析，外 部供应市场、竞争对手、供应基础等分析，在标杆比较 (benchmarking)的基础上设定该物品的长短期的采购目 标、达成目标所需的采购策略及行动计划。 传统采购： 零散的、短 期的、被动 的 策略性、 预见性、 整体性