第二章 国际商务谈判理论
5)购买者的收入花在该项商品上的比率 支出占收入比重很小的商品,如 果价格上升,对消费者的实际生活影 响很小,消费者一般不会减少对这类 商品的购买,所以具有很小的弹性, 如报纸等。
二、需求收入弹性
需求收入弹性(income elasticity of demand) 是指需求量对收入变动的反应程度。
第三节
整合性谈判模式 与双赢原则
谈判是不 是一场零 和游戏?
一、分配性谈判(distributive approach)
• 分配性谈判——零和谈判
• 冲突=竞赛 • 谈判结果:一输一赢
• 分一个固定大小的馅饼
• 分配性谈判的典型行为:争吵和辩论、过 分的要求、勉强做出的让步、不愿意倾听、 立场式声明、以及有争议性的手段。
案例
米开朗基罗的雕塑作品《大卫像》举世 闻名,据说雕像完成之日,罗马市政厅长官 对雕像的鼻子不满意,要求艺术家进行修改。 米开朗基罗答应了长官的要求,爬到雕像的 头部,随后石头屑纷纷落下,市政长官终于 点头认可,而事实上,米开朗基罗爬上去的 时候,手里就握了一把碎屑,他在上面只是 作出雕琢的动作,却丝毫没有碰到雕像的鼻 子。
需求价格弹性的分类
1)|E|= 0 完全无弹性 价格无论如何变动,需求量都不会变动。
2)|E|= 无限弹性 价格为既定时,需求量是无限的。
3)|E|= 1 单位弹性 价格变动的比率 = 需求量变动的比率。 4)|E|< 1 缺乏弹性 需求量变动的比率小于价格变动的比率。 需求量对于价格变动反应不敏感。 5)|E|> 1 富有弹性 需求量变动的比率大于价格变动的比率。 需求量对于价格变动反应敏感。
一、博弈论的产生和发展
• 美 籍 匈 牙 利 数 学 家 冯 · 诺 依 曼 ( John Von Neuman )和美籍奥地利经济学家摩 根斯坦(Morgenstern)相识于普林斯顿 大学,他们于 1944 年出版了经典著作《 博弈论与经济行为》,为现代博弈论的 发展奠定了基础。
美国的数学家、经济学家纳什(John Nash)(1950-1954:纳什均衡),德国经 济学家泽尔滕(R.Selten)(1965:动态 分析),美籍匈牙利经济学家海萨尼 (John C. Harsanyi)(1967-1968:不完 全信息)因对博弈论的卓越贡献而获得 1994年度的诺贝尔经济学奖。
分配性谈判和整合性谈判两种模 式各有利弊,应根据实际情况来选择 适用的模式,是冲突解决过程中的一 体两面,存在着互相依存的关系,实 际的冲突解决过程,应该是两种模式 的混合体。
双赢谈判利益的来源
三 、 双 赢 中 赢 的 概 念 谈判利益
共享利益 联合利益
谈判的效益
• 是指谈判中目标实现的程度,或者谈判者 预期目的的完成程度。 • 远期目标 • 商务关系 • 近期目标
3、消除对立
4、求同存异,缩小不同 在利益的共同之处求同,在利益的重合 之处存异,做大共同利益。 5、分中求和 害人之心不可有,防人之心不可无 分是手段,和是目的
案例
北京老城区拆迁,当时的拆迁安置地点在五 环。但在三环以内的住户都不愿意离开中心 城区,甚至无论提供怎样的补偿都不愿意! 住户的意见:远离中心城区,交通不便。 政府意见:每家除补偿以外, 额外提供一辆小汽车。 住户:汽车很好,可是养不起。(当年工资很 低),而且只能解决10年左右的问题。
• 应用:国家之间的谈判、离婚纠纷等。
二、整合性谈判(integrative approach)
• 整合性谈判——双赢谈判
• 谈判不是零和游戏,它是一种妥协,是一 种沟通,是双方技巧的对抗和应用。 •
合作——双赢
• 整合性谈判的典型行为:与对方坦诚相见、 分享信息、信任对方、以各自看重的利益 进行交换、进行利益为基础的讨论。
复习回顾
• 国际商务谈判的概念,国际商务谈判的共 性和特殊性及作用 • 国际商务谈判根据不同标准的划分 • 国际商务谈判的四个阶段 • 国际商务谈判的平等性原则和互利性原则
第二章 国际商务谈判理论
第一节 商务谈判的经济学理论
一、需求价格弹性
弹性经常被用来测量需求对影响其变 动的因素的反应程度,即一个自变量变动 的百分比所引起需求量变动的百分比。
乙方厂长听到这些,觉得受到了甲方白 女士的轻视,十分不悦。于是,他用炫耀的 口气向甲方白女士介绍了本厂的经济实力和 技术力量,表明本厂有能力购进并操作管理 这套价值200万元的设备。
经过一番周旋,甲方成功地将“休养”了4 年之久的设备转卖给了乙方。
二、基本需求理论
• 谈判学家尼尔伦伯格在他的著作《谈判的 艺术》中运用了大量的实例说明了需要理 论。
影响需求价格弹性的因素:
1)是否为必须品
一般来说,生活必需品是不可缺少的, 商品价格对需求量影响较小,弹性也就较 小。如粮食、蔬菜、牙刷等。
高档消费品、奢侈品等可买可不买, 价格因素对需求量影响较大,所以弹性也 较大。如汽车、珠宝首饰、旅行等。
2)有无替代品
例如钢笔有很多的替代商品,如圆珠 笔、铅笔、签字笔、荧光笔等,当钢笔的 价格上升后,消费者就会转而寻找其它的 商品进行替代,它的弹性就比较大。 粮食是生活必需品,没有其它的商品 可以替代,不管价格是多少,消费者要生 存就要进行消费,所以弹性比较小。
E=ΔQ/ΔM·M/Q
E=(△Q/Q)/(△M/M) • • • • • △M M △Q Q E 变化的收入 原本的收入 变化的需求量 原本的需求量 需求的收入弹性
需求收入弹性的分类
1) |E|>1 富有弹性 需求量变动的比率大于收入变动的比率 2) |E|=1 单位弹性 需求量变动的比率等于收入变动的比率 3) |E|<1 缺乏弹性 需求量变动的比率小于收入变动的比率
社交的需求
• 是指人类对基本的情感的渴望的需求。 • 属于较高层次的需求,如对友情、亲情、 家庭、群体的需要。
尊重的需求
• 是指人类对独立、自由、名誉和尊严的渴 望的需求。
• 属于较高层次的需求,如:成就、名声、 地位和晋升机会等。尊重需求既包括对成 就或自我价值的个人感觉,也包括他人对 自己的认可与尊重。
一、需求层次理论
自我实现的需求 尊 社 安 生 重 交 全 理 的 的 的 的 需 需 需 需 求 求 求 求
生理的需求
• 是指人类满足各种生理性冲动和欲望的 需求。 • 级别最低、最具优势的需求,如吃饭、 饮水、睡眠等。
安全的需求
• 是指人类满足人身和财产安全与职业保障 方面的需要。 • 同样属于低级别的需求,如环境安全、住 宅安全、工作保障、医疗保障。
实际解决方案: 政府提供给每户提供一辆汽车解决交通 问题。然后政府特许成立出租汽车公司, 每户将这一辆汽车作为股份投入公司。这 样,公司解决每户的上班问题,不仅不存 在养车费问题,而且还具有长期的利益。
第四节
博 弈 论
博弈论(game theory) 是研究决策主体,在一定的环境条 件和规则下,同时或先后,一次或 多次,从各自允许选择的行为或策 略中进行选择并加以实施,并各套价值200 万元的现代化胶鞋生产设备,由于原料与技 术力量跟不上,搁置了4年无法使用。后来, 新任厂长决定将这套生产设备转卖给另一家 橡胶厂(乙方)。 正式谈判前,甲方了解到乙方两个重要情况:
– 该厂经济实力雄厚,但基本上都投入了再 生产,要马上腾挪200万元添置设备,困 难很大;
需求价格弹性(price elasticity of demand) 是需求量对市场价格变动的反应程度, 需求量变化百分比与价格变化百分比的比率。 需求价格弹性系数= 需求量相对变动百分比/价格相对变动百分比
E=(△Q/Q)/(△P/P) • • • • • △P P △Q Q E 变化的价格 原本的价格 变化的需求量 原本的需求量 需求的价格弹性
影响需求收入弹性的因素:
• 某种商品的消费支出占消费者收入或总支 出的百分比。
• 人们的收入水平。
第二节
商务谈判的心理学理论
案例
一位年轻的谈判者因为失去了一笔大 生意而显得垂头丧气,在向经理汇报时, 经理批评了他,年轻人并不服气,小声嗫 嚅道,我可以把马牵到河边,但没有办法 强迫它喝水,经理说,你的工作不是强迫 它喝水,而是让它感觉到渴!
自我实现的需求
• 是指人们希望在社会生活中能充分发挥自 身潜能,表现自己的价值,并且该价值能 得到社会或者群体的承认和赞赏的需求。
• 是最高层次的需求,包括针对于真善美至 高人生境界获得的需求,因此前面四项需 求都能满足,最高层次的需求方能相继产 生,是一种衍生性需求。
需求层次理论对谈判的启示
• 该理论认为,不同的需要促使人们采取各 种行动满足自己的需要 。 • 能使谈判者找出谈判双方的共同需求,进 而选择合适的方法去尽量满足或者改变双 方的需求。
– 该厂厂长年轻好胜,几乎在任何情况下都 不甘示弱,甚至经常以拿破仑自诩。
对内情有所了解后,甲方的代表白女士决 定与乙方厂长直接进行谈判。
甲方白女士:“昨天在贵厂转了一整天,详 细地了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平 确实令人信服。你年轻有为,能力非凡,真让 人钦佩。” 乙方厂长:“哪里哪里,白小姐过奖了!我 年轻无知,恳切希望得到白小姐的指教!” 甲方白领:“我向来不会奉承人,实事求是 是我的本性。贵厂今天办得好,我就说好;明 天办得不好,就会说不好。”
乙方厂长:“白小姐对我厂的设备印象 如何?不是说打算把你们进口的那套现代化 生产设备卖给我们吗?” 甲方白女士:“贵厂现有生产设备,在 国内看,是可以的,至少三五年内不会有什 么大的问题。关于转卖设备之事,只是有两 个疑问:第一,我怀疑贵厂真有经济实力购 买这样的设备;第二,我怀疑贵厂有或者说 能招聘到管理、操作这套设备的技术力量。”
谈判的成本
谈判桌上的成本 谈判过程中的成本 机会成本
四、兼顾双方利益的做法和策略