– 自我实现
– 被人理解
2020–/4/1追0 求美感
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第二节 商务谈判的心理学理论基础
• 二、贯彻心理原则的措施
• （一）从对方的需要入手，为对方需要着想
• （二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易， 满足自己的需要
• （三）兼顾自己和对方双方的需要
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第四节 博弈论与诚信原则
• 一、 商务谈判中的诚信原则 • “诚”偏向于内在，偏向于生命主题。 • “信”偏向于外在，偏向于行为表现。
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第四节 博弈论与诚信原则
• 二、博弈论在诚信问题中的应用 • （一）囚徒困境
嫌疑人甲抵赖
嫌疑人乙抵赖
2，2
嫌疑人乙坦白
10，1
嫌疑人甲坦白
1，10
5，5
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第四节 博弈论与诚信原则
• 二、博弈论在诚信问题中的应用 • （二）囚徒困境模型对商务谈判的启示
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第一节 商务谈判的经济学理论基础
表2-1 比较优势
X
Y
A
10
15
B
10
20
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第一节 商务谈判的经济学理论基础
• 交换方式 • A国应该生产并且出口X产品，进口Y产品； • B国应该生产并且出口Y产品，进口X产品。
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本章提纲
• 谈判的经济学理论基础(Economic theory) • 谈判的心理学理论基础(psychological theory) • 整合性谈判模式与双赢原则(Integrative
approach) • 博弈论与诚信原则(Game theory) • 身份理论（Identity theory） • 社会作用理论（Social interaction theory） • 场理论（Field theory） • 理性选择理论（Rational choice theory） • 转换理论（Transformation theory）
公司甲诚信 公司甲欺诈
公司乙诚信 3，3 9，-3
公司乙欺诈 -3，9 -1，-1
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第四节 博弈论与诚信原则
• 二、博弈论在诚信问题中的应用 • （二）囚徒困境模型对商务谈判的启示
– 1．双方的合作是一次性的 – 2．双方有有限次的商务往来 – 3．双方有长期无限次的商务往来
自看重的利益进行交换、进行利益为基础的讨 论。
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第三节 整合性谈判模式与双赢原则
• 双赢中“赢”的概念 • 寻求兼顾双方利益的做法和策略
– （一）尽量做大利益；制造多层次的需要 – （二）为对方着想，最终达到自己的目的 – （三）消除对立 – （四）求同存异，缩小不同点 – （五）分中求合
• （四）抛弃自己需要，满足别人的需要
• （五）不顾对方需要，仅考虑自己需要
• （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何
事情，从而达到某种目的
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第二节 商务谈判的心理学理论基础
• 三、谈判中需要注意的一些心理因素
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第一节 商务谈判的经济学理论基础
• 交换比例 • A国 10X：15Y。 • B国 10X：20Y。
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第一节 商务谈判的经济学理论基础
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第三节 整合性谈判模式与双赢原则
• 分配性谈判（Distributive Approach） • 整合性谈判（Integrative Approach）。
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第二章 国际商务谈判理论
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谈判需要理论吗？
• There is nothing so practical as a good theg Lily, BFSU
第三节 整合性谈判模式与双赢原则
• 分配性谈判的典型行为： • 争吵和辩论、过分的要求、勉强做出的让步、
不愿意倾听、立场式声明、以及有争议性的手 段。
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第三节 整合性谈判模式与双赢原则
• 整合性谈判的典型行为： • 与对方坦诚相见、分享信息、信任对方、以各
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谈判技巧的运用
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第二节 商务谈判的心理学理论基础
• 案例 • 一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显
得垂头丧气，在向经理汇报时，经理批评了他， 年轻人并不服气，小声嗫嚅道，我可以把马牵 到河边，但没有办法强迫它喝水，经理说，你 的工作不是强迫它喝水，而是让它感觉到渴！
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第二节 商务谈判的心理学理论基础
• 一、不同需求层次的人有着不同的心理活动
• Maslow《动机与个性》
– 生理需要：吃穿住行
– 安全保障：人身安全、地位安全
– 爱与归属感：爱情、友情、亲情、隶属关系
– 受人尊重：对身份地位的尊重--安排同一级别的人进行谈判； 对学识能力的尊重