诚信
正直
责任
感恩
案例分析2
顾客说：“打个9折我就买！”
诚信
正直
责任
感恩
9-7 临门一脚 成交的信号：
1、进入思考状态，犹豫不决 2、顾客询问价格和折扣
3、顾客询问付款方式
4、顾客开始关心售后服务和细节时 5、要求导购承诺 6、对销售人员的态度明显变得友好 7、反复问一些已答复或已弄清的问题 8、语音语调和肢体语言的变化
诚信
正直
责任
感恩
9-3 探寻需求
基本需求（20%）
可以说出来的
心理需求（80%）
不愿说出来的
顾 客 需 求 分 析
诚信
正直
责任
感恩
9-3 探寻需求 探寻需求四步曲：
望
问
闻
切
诚信
正直
责任
感恩
9-3 探寻需求
望
表情 信号
语言 信号
行为 信号
诚信
正直
责任
感恩
9-3 探寻需求
•停下脚步
•搜寻商品
接近顾客 的时机
7年高校教学经验，10年连锁专卖店经营管理经验，5年企业培训、管理经验
诚信 正直 责任 感恩
课程大纲
1
观销售 动作
诚信
正直
责任
感恩
导购员的角色定位
陈列师
形象代表 服务大使
导购员
产品专家 情报员
诚信 正直 责任 感恩
销售高手
专业顾问
课程大纲
1
观念 导入
2
理论 基础
3
销售 动作
9-2 迎接顾客 迎接顾客的语言模版
（标准问候）
欢迎光临……， 里面请!
（活动信息）
我们现在有***活 动，请里面挑选！
（时间问候）
1.上午/下午/晚上好！ 2.新年好！ （商品信息） 3.##节快乐！ 美女，我们最近有** 新款上市，欢迎挑选！
（特殊问候）
当老会员进店时： 美女/大姐/阿姨，好 久不见哦~~
VS
替补
诚信
正直
责任
感恩
场——产品陈列
你会选择走向哪个方向？
诚信
正直
责任
感恩
案例分享
诚信
正直
责任
感恩
陈列是无声的导购员
诚信
正直
责任
感恩
9-2 迎接顾客 迎接顾客第一件事——微笑 你的脸是为了呈 现上帝赐给人类最贵 重的礼物——微笑， 一定要成为你工作最 大的资产。
——阿里巴巴~马云
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9-7 临门一脚
假设成 交法
二择 一法
6种成交方法
专家建
优惠
议法
最后机会
成交法
感性 诉求法
促成法
诚信
正直
责任
感恩
9-8 连带销售
如何提升连带销售？
货品结构要合理，货品组合成系列 货品陈列有重点、有系列 导购知识要配套，熟悉店内货品搭配
诚信
正直
责任
感恩
9-8 连带销售
顾客在试穿时 顾客决定购买后 产品介绍时 陪同购物时 送客离店时
责任
感恩
头脑风暴
如何搞定不说话的顾客？ 顾客说“随便看看”怎么办？
头脑风暴
诚信
正直
责任
感恩
案例分析
顾客走到饰品展示区前浏览，导购上前介 绍，顾客却走开了。
诚信
正直
责任
感恩
应对策略1
站位与拦截 多留客户一分钟，就多宣导一分钟品牌；
多留客户一分钟，就多一份成交的可能；
多留客户一分钟，就在对手处少一分钟；
诚信
正直
责任
感恩
9-6 异议处理
异议=拒绝？——NO!
销售就是从顾客的怀疑和拒绝开始的！
嫌货才是买货人！
顾客进店一定有理由！
诚信
正直
责任
感恩
9-6 异议处理
异议处理三步曲：
诚信
正直
责任
感恩
9-6 异议处理
高效成交——AAFABN异议处理法
A
A
FAB
N
诚信
正直
责任
感恩
案例分析1
顾客说：“面料太厚了！”
3
探寻需求
4
介绍产品
9
收银送宾
鼓励试穿 （体验）
5
8
连带销售
7
临门一脚
责任 感恩
6
异议处理
诚信
正直
9-1
售前准备
人 场
货
诚信 正直 责任 感恩
人——仪容仪表
一个人永远没有第二次机会给别人留下”第一印象”
诚信 正直 责任 感恩
你的形象决定顾客的脚步
诚信
正直
责任
感恩
货——货品分析
畅销
VS 滞销
缺货
销 售“九 连 环”
职业背景及专业资质
吕咏梅老师 连锁终端实战训练专家
教育硕士，企业高级培训讲师 服装杂志特邀专栏作者 曾任南方大学讲师 曾任莱特妮丝服饰有限公司培训经理 经营管理多家品牌服装专卖店 经营管理多家护肤品专卖店 曾任百分百感觉服饰有限公司培训经理 曾任伊丝艾拉服饰有限公司高级培训讲师 曾任中国平安保险集团培训讲师
诚信
正直
责任
感恩
9-4 产品介绍
•FABE介绍法 •具体构图法
如何介绍产 品容易打动 顾客？
•数字化 •诱发占有欲的肢体语言 •利用人性的弱点 •善用辅助工具
诚信
正直
责任
感恩
9-4 产品介绍
产品介绍FABE法则
F
Feature
特点
A
Advantage
好处
B
Benefit
利益
E
Evidence
证据
因为…… , 所以…… , 对您而言…… , 您看……
诚信
正直
责任
感恩
现场演练
FAB销售话术
诚信
正直
责任
感恩
9-5 鼓励试穿（体验）
顾客为什么不肯体验我们的产品
头脑风暴
诚信
正直
责任
感恩
9-5 鼓励试穿（体验） 引导顾客体验： 眼神+微笑+语言+手势
诚信
正直
责任
感恩
案例分析 服装引导试穿流程：
多留客户一分钟，就多几分店面的人气。
诚信
正直
责任
感恩
应对策略2 打开顾客心门的飞刀——
诚信
正直
责任
感恩
应对策略2
赞美某 个具体 的细节
真诚、发 自心的去 赞美
赞美的 艺术
表情动作 配合语言
赞美顾客 身上的闪 光点
自我对比 赞美法
赞美跟顾 客相关的 人和事
诚信
正直
责任
感恩
9-4 产品介绍 顾客的成交的动机是什么？
•打量货品、吊牌 •寻找导购 •触摸产品 •目光接触 •注视同一（类）商品
诚信
正直
责任
感恩
9-3 探寻需求
问
问易回答的问题
问“yes”的问题
问顾客关心的问题 边解决边提问 不连续发问 设计问题
诚信
正直
责任
感恩
9-3 探寻需求
买点 (顾客需求、期望值)
卖点 (我们能够提供什么)
切
诚信 正直
——顾客购买的理由
诚信
正直
责任
感恩
顾客购买时的心理变化过程？
顾客心理
注 意
兴 趣
联 想
欲 望
比 较
信 心
决 定
诚信
正直
责任
感恩
不同心理阶段导购如何应对？
顾客 行为 顾客 心理
注 意
兴 趣
联 想
欲 望
比 较
信 心
决 定
导购 动作
诚信
正直
责任
感恩
课程大纲
1
观念 导入
2
理论 基础
3
销售 动作
诚信
正直
责任
感恩
2
1
售前准备 迎接顾客
成套搭配法 品类补充法
利益诱导法
……
连带销售
补零销售法
……
找准 时机
掌握 方法
诚信
正直
责任
感恩
9-9 收银送宾
确认商品
快速收银
洗涤保养
顾客资料
礼貌送客
尺码准确 检查质量
确认金额 陪同付款
温馨提示 贴心服务
建立档案 尽量详实
自我介绍 热情送客
诚信
正直
责任
感恩
超级导购“五颗心” 相信自我之心！ 相信顾客相信我之心！ 相信产品之心！ 相信顾客现在就需要之心！ 相信顾客使用商品感谢我之心！