营销九连环第五环---激活激活指通过“亮点”的展示，迅速调动客户的热情与兴趣，为进一步深度沟通制造条件。

在你造访一位顾客时，你得先做好几件事，其中最先要做的一件是：用观看、询问等方式，去找出对方感兴趣的话题。

激活篇让你幸免“见面确实是结束”的尴尬一、满足客户的需要，你的需要才能满足推销你对客户利益的真诚关怀，而不是你的产品或服务一）把客户利益放在首位如前所述，建立良好客户关系意义重大，但同时，它也是一项十分复杂的工作。

业务员必须将建立良好关系的努力，贯穿于整个业务过程的各个时期、各个活动之中，不论在访问前、访问中、成交后，也不论是查找客户、介绍产品、促进成交，都应努力培养客户对企业、产品及业务员的良好态度和感受。

在建立和进展良好客户关系的过程中，都应遵循把客户的利益放在首位的原则。

毫无疑问，业务员和企业必须把客户的利益放在首位，树立客户导向的业务观念。

过去精明狡猾曾经被认为是业务员必须具备的素养，然而在今天，绝大多数企业都已认识到；耍一点小花招、玩一点小技巧专门难赢得客户，只有从全然上满足客户的需求，让客户从产品和服务中真正获得利益，业务员和企业才能与客户建立长期稳定的良好关系。

为了维护客户的利益，业务员要以真诚的态度对待客户，认真了解客户的需求或存在的生产经营问题，向客户提供能真正满足其需求的产品。

然而，从建立良好客户关系的角度来看，间或一次达到上述要求并不是最困难的。

最困难的，是业务人员必须始终坚持把客户利益放在首位。

我们明白，良好的客户关系不可能仅凭一次、二次令客户中意的服务就建立起来，而是通过长期不懈的努力逐渐培育起来的，正像人与人之间的友谊需要小心维护，良好的客户关系也需要业务员及企业时时处处加以爱护。

一旦业务员损害了客户的利益，客户实际上确实是不可能再给业务员销售机会。

营销专家认为，树立客户导向的业务观念能够确保业务员始终坚持把客户利益放在首位。

所谓客户导向，能够理解为：销售人员长期养成的维护客户利益的适应。

因此，业务员能够获得客户的信任，产品能够获得客户的偏爱，企业能够获得客户的好感，双方的良好关系也能稳定、持久。

它的差不多做法是：1、你是否向客户详细介绍产品？2、你是否请客户与你讨论他们的需求？3、假如不能确信产品有益于客户，你是否仍然要求他购买？4、你是否向客户暗示有些情况你也无能为力？5、你是否以信息而非压力阻碍客户？6、你是否不考虑客户的要求，只想卖出尽可能多的产品？7、你是否把多数的时刻用于劝讲客户购买，而不是发觉客户的需求？8、你是否关心客户实现其目标？9、你是否回答客户就产品提出的问题？10、你是否为取悦客户而假装同意其要求？11、你是否把客户当作敌手？12、你是否想推断客户的需求是什么？13、你是否记住客户兴趣之所在？14、你是否把客户的问题与解决问题的产品联系起来？15、你是否为关心客户做出正确的决策而反对他的观点？16、你是否想提供最符合需求的产品给客户？17、你在向客户介绍产品时是否夸大其辞？18、你是不是在了解需求前就介绍产品？19、你是不是向客户销售所有你认为他预备购买的产品，尽管你觉得他并不需要那么多？20、你是不是尽量掩饰产品的缺点？21、你是否想过满足客户需求来实现推销目标？22、你是否认为客户提出的某些问题专门可笑？23、你是否想发觉哪种产品最有益于客户？24、你是否利用客户的弱点向其施加压力，以促使其购买？第3、4、6、7、10、11、17、18、19、20、22、24题为反向回答，余题正向回答。

得分越高，讲明业务员的客户导向观念越强，其对客户的服务更重视。

二）如何样了解你的客户作为一个推销员关于你所推销的对象——客户，又要如何样的了解呢？想在现代社会里，不光是专业推销人员，确实是一般人，假如你对人类的行为科学有一点了解，那么讲专门多情况上你也会收到事半功倍的效果，而且你会成为一个更受欢迎的人。

什么叫行为科学呢？简单来讲确实是研究人们行为的一门科学。

我们现在讲，现代的治理是人性的治理，确实是你对人性，对人的行为有如何样的了解。

行为科学阻碍我们日常生活特不特不的多，只是大伙儿感受不到罢了。

行为科学的理论有专门多，以下介绍几个跟推销、跟治理有关的。

第一要介绍行为理论。

什么叫行为理论？它的理论的模式确实是刺激机体和反映，确实是你眼睛看到一个东西刺激了你的大脑，然后你有一个反映。

比如讲你现在口渴了，你想喝水，有了反映，然后你喝了，专门简单的这么一个行为，就利用如此一个行为理论。

商人做广告确实是利用广告的画面，来刺激你的机体，使你产生购买欲望。

比如画面上出现了一个女士，穿了一件专门漂亮的牛仔裤，一个女小孩看到了，专门喜爱，就产生了购买的欲望，这确实是它刺激了你的机体，做出那个决定。

第二个是条件反射的理论。

一个特不典型、有名的例子，是苏联的一个心理学家，他叫巴甫洛夫，作了这么个实验。

他找来了一只狗，每次给狗吃食物往常，就摇铃铛，狗听到铃响就跑过来，然后他就给它食物吃，如此反反复复地做这项训练，结果狗每天听到铃响，就明白铃响会有食物，如此通过长期训练以后，当有一天，你摇了铃并没有把食物拿出，那只狗也会流口水，因为它期待着铃响时有食物吃。

心理学家拿那个理论来增进人的学习的能力，然而商人、推销人员就拿那个理论来达到销售的目的。

过去有一个特不受欢迎的电视连续剧《渴望》。

那个电视剧在没有开始之前就有一个主题曲出来，结果每个人都期待着。

当你走到门口，停放自行车听到主题曲的声音时，你一定会联想到剧中主角的形象出来，什么缘故？因为你的经验告诉你，那个主题曲之后，确实是那个连续剧，因为你差不多被训练了，你受到了它阻碍了。

广告的作用也如此。

假如一个从国外回来的人，听到那个主题曲，他不了解就可不能产生如此的连锁反应，因为他没有受过训练。

第三个要介绍的是观念理论。

观念左右一个人，相当相当的深刻，只是一般人都不自觉罢了。

举个专门简单的例子，比如讲有一个女士，她婚姻不太幸福，结果她常常给她女儿讲她不幸福的经验，不愉快婚姻的经验，久而久之，那个女儿心目中觉得婚姻是可怕的，或者认为男士都没有好的，也许当她长大后在和异性的交往中，内心就会有障碍，专门难和不人亲近起来，专门难交到一个志同道合的朋友，她专门可能独身一辈子。

IBM公司的电子计算机销售量相当大，缘故之一确实是它到处作广告讲它的产品质量是一流的。

因此人们在买计算机的时候，感受上认为IBM公司的最好。

这确实是人受观念的支配特不的强烈。

因此厂商、商人经常利用这种心理在一般客户的心目中企图建立一个观念。

讲服他人，最重要的是从不关紧要的小处着手。

比如你去推销一个东西的时候，对方会讲：“我现在没有钞票，我现在没有时刻听……”，对方有一种防备性，那么你必须把这防备墙拆下来，然后你才能进一步做你的讲服工作。

在那个时候呢，你必须从无关紧要的小处去着手。

比如讲，你要推销一种香水，对方会没有兴趣，你讲：“你打开来闻一闻，没有关系的，不买也行。

”你让对方觉得能够没有义务买你的东西，没有内心负担，结果印象良好，产品也不错，好吧，买一瓶吧。

如此对方专门自然的随着事态进展。

一个中年妇女讲了一个良好的例子。

有一次我在家里，正在忙的时候，有人敲门，一个女小孩来推销一种洗地毯用的水，一打开门，我一看她是来推销东西的。

当时我专门忙，对她确实不太感兴趣，而那个女小孩是通过专业化的训练，她讲：“太太，你不买没有关系的，我只是告诉你，现在市场上差不多有了这种洗地毯的水，你看一看，确实专门好。

你们家的房子那么大，地毯也专门漂亮呀，有没有什么地点有一点点脏，我帮你去清洗清洗。

”第一，她给你讲你能够没有责任一定买，因此你的防备心理消逝了；第二，她专门和气的态度，专门亲切的表情让你无法拒绝她，中国人讲“伸手不打笑脸人”。

你没有方法拒绝她，不忍心，然后她步步为营，她讲你的地毯专门漂亮，有什么地点脏了呢，实在专门惋惜，我帮你清洗一下吧！结果你只好打开了大门，让她进来。

餐厅的地毯上有小孩洒的可乐水，我讲：“那么你看看能不能帮我清洗掉。

”她就把清洁剂倒在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹。

啊！那儿的污点就不见了，我也觉得专门吃惊，我讲那个确实专门好，她就给我再进一步介绍产品优越的地点，结果我不仅买了，而且买了两瓶。

三）识不客户反应，关怀客户利益近年来，许多公司在迅速的进展。

因此专门多业务员都忽略了系统化地记录准客户的名字，没有抽出一些时刻来为他们服务。

许多业务员更有不正确的方法，认为这是白费时刻。

事实上，任何生意是双向的生意，服务即是销售的一部分，好的服务才是更多生意的来源。

因此必须相辅而行，缺一不可。

事实上服务就等于附加价值的产品，你见过一些原本不值钞票的产品吗？通过加工后身价百倍了。

若你略微留意市场上的产品，好多新产品差不多上通过加工后才高价出售的。

业务员可从那个地点获得启发，你提供的原本确实是人们需要的东西，通过加工，确实是提供好的服务，客户有理由拒绝吗？国外有位业务员曾针对1989年财政预算案做了详细的研究，再检查客户的资料，然后寄信给那些需要为此预算案而更改保单内容的客户。

信中详细讲明了更改的缘故，以及此预算案对他的阻碍。

客户的反应出乎意料地热列，这位业务员也因此而成交许多生意。

经常与客户保持联系应作为服务的一部分，这也拉近了我们和客户之间的距离。

某位业务员的经验值得借鉴，比如设计一张小卡片，里头列出几个可能性，例如更改地址、是否增添家庭成员差不多上身为一名寿险业务员必须清晰的。

有了这些资料之后，就专门容易地明白自己的客户所需要的是哪方面的更改了。

对一名新近业务员来讲，这可能不容易办到。

因为以上的资料差不多上家庭的秘密，客户也许不太乐意让你明白。

因此，这就要看业务员的平常为人和品质了。

例如一名寿险业务员应该成为客户的家务顾问和财务策划者，只要你精通专业，并赢得了客户对你的信任，那你就不难获得此类资料。

经常与周围的人保持紧密的联络是业务员成功的因素之一。

上面提到的那个业务员确实是以这种态度去做生意的。

他有一群朋友，都已投保，但他经常为他们提供服务，例如保单方面的问题，尽管这都不是他所服务公司的保单，然而这位业务员依旧尽量地替他解答所有的疑问。

日复一日，月复一月，年复一年，这些客户结了婚，添了宝宝，添了新车，因此，对寿险的需要也增多了，而这些客户自然而然地都情愿找他去做这些生意。

除此之外，业务员还要时刻关注客户的各种心理变化，以免前功尽弃，特不要注意客户哪些令人注意的表现，包括：1、烦燥不安。

除非该名客户真正忙碌，或是有人在外等候，或是要立即处理其他事件，不然，他是可不能直截了当地表示不耐烦的。

因此，一旦客户有这种反应时，就表示你最好知趣一点。

2、不断地重复看桌上的文件。

这表示客户急于处理他的文件，同时也暗示对你的访问显得不耐烦，因此，当你看到客户出现这种反应时，你自然内心有数了。