要，如果保险没有用，这个钱可花可不花，就一定不 要买。”
作用
保险就是解决重大的自己 无法承受的风险
保险 特点
1、客观性 2、不确定性
（不知何时、何地、以何种形式发生）
重大的 自己无法承受的
风险
如果家庭资产２５００万以上，流动 现金５００万以上，就不需要考虑人 身风险，对这类人来说，需要解决财 务风险的问题。
重大的财务风险
重大的人身风险
如果没有这个资产，那就要解决重 大的人身风险。
重大的人身风险
大病风险 失能风险 活得太短 活得太长
根据《中国统计年鉴》提供的数字：
“您家除了社保有没有购买商业保险呢？” 如果方便的话，您可以把保单拿出来，由
我帮您做个保单整理。
关于商业保险（沟通话术）
其实，买保险也是一门学问，有时候买比不买的危害更大。 就拿这次四川地震来说吧，有一家企业给４位副总每人5万元，
由他们自已选择购买商业保险，结果4人中有3人选择给自已 投保，还有1位选择给孩子投保。地震中这4人都不幸遇难，3 个选择给自已投保的人，有２人的家属获赔２00万元，１人 的家属获赔２０万元。而那位给孩子投保的人却没有获得任 何理赔，只能退保，而且退保还有损失，本钱都拿不到。 为什么交一样的钱，结果却有这么大的差别呢？这就是没有 买对人和没有买对险种的原因。 所以，保险一定要买对人，买对保险结构和保险组合。您家 购买过商业保险吗？我可以从专业的角度做个分析。
您讲解保险方面的知识，有的险种虽然好但并 不一定适合每一个人。这样吧，有机会我结合 您自身的情况给您做个计划，您看如何？”
首次面见“三字诀”
抚（安抚客户，让客户安心） 提（向客户提出一系列的问题） 引（吸引客户，留下悬念，为下次拜访制造借口）
零压力销售系统
——之二次面谈
二次面谈核心
说明
二次面谈准备
询问目的：
➢ 了解客户基本保障情况 ➢ 激起客户忧虑 ➢ 发现客户需求点 ➢ 为再次拜访留下伏笔
关于社保信息（询问话术）
“我是做保险的，人家都说‘三句话不离本行’ ，您的
这份工作不错，您的社保是单位全交还是各交一部分？”
➢ 那您每月要从工资里扣多少钱交社保呢？ ➢ 那您是否知道老了以后到底可以领多少钱？ ➢ 您交的社保有多少是进入您个人帐户的，您了解吗？ ➢ 您知道生病了哪些药可以报销吗？ ➢ 您知道生病以后哪些医院社保认可，可以报销吗？ ➢ 您知道生病报销每年能享用的最高限额是多少吗？ ➢ 您知道失业金怎么领取吗？
零压力销售系统
——之初次面谈
初次面谈的意义
消除客户戒备，缓解心理压力 了解客户信息，收集重要资料 引起客户兴趣，期望再次面谈
初次面谈四步骤
缓解客户压力 掌握家庭结构 询问有无社保 询问有无商保
收集客户资料
首先，需要——
只有充分减压，才能获得进一步面谈的机会
减压方法
第一种： 利用“收展员身份”；（代表公司前去服务）
减压方法
第二种：
利用“转介绍客户”； 话术：
周总，您好，我是中国人寿的XX。 周总，不要紧张，我这次来不是让您买保险的。
XX（转介绍客户）有段时间和您没有见面了，上次我与她 见面时，她提到你，说你非常有方法，事业做得很成功。她让 我方便时顺便给您送个问候，我今天正好在您对面的XX（地点） 有事，离您很近，就顺便过来拜访一下了。
具体包括：
家庭结构？ 有无社保？ 有无商保➢ 家庭成员 ➢ 各自年龄 ➢ 各自职业 ➢ 子女情况 ➢ 其他
关于家庭结构信息（询问话术）
➢ 看您比较年轻，咱俩谁大？我31，您呢？ ➢ 我俩差不多大，我小孩1岁零6个月，您小孩呢？
（用自报家门的方式循循善诱）
2、关于社保信息
话术：您好！我是中国人寿客户服务专员***，您**年 **月在我们公司为您小孩（或**）购买的少儿一生幸 福保险（或**保险）又到交费期了，公司委派我过来 给您做收费服务并做一下保单检视。您不要紧张，我 今天来不是要您买保险的。
您这会儿方便吗？请问您的保单在吗？您还记得 那份保险到底保的什么吗？……
关于社保信息
社保不给任何合同，只给交费记录； 社保是否领到不知道，因为万一中途出事（退
休前去世）就没了； 社保不能解决的：
死得太早； 半途而废；（未能交全） 大病所需。
3、关于商保信息
目的：
➢ 了解保险状况 ➢ 判断缴费能力 ➢ 帮客户保单整理，分析保障 ➢ 为再次拜访留下伏笔
关于商业保险（询问话术）
关于商业保险（沟通话术）
保障分析重点：
➢ 是否买对人（四川案例说明先保顶梁柱） ➢ 是否买对险种（保障险种偏低理财险种过高的后果
是雪上加霜） ➢ 是否买足
初次面谈禁忌
千万不能超时，不宜超过１５分钟； 千万不可急迫地卖保险。
尽管客户要求办理保险，也要尽量婉拒： “张先生，今天我还有事情，不能详细给
关于社保信息（沟通话术）
在客户对以上问题做出否定答案后，对社保有 关规定做一些简要解答，并使用如下话术：
看来，今天我是不要给您谈商业保险了， 因为对您而言，您对自身所拥有的保障都还一 点都不了解，您了解商业保险为时尚早，下次 我给您带一些关于社保的相关规定，我详细给 您讲一讲，您老了每月到底可以拿多少钱，生 病时哪些药可以报销，哪些医院可以住，每年 的封顶是多少钱，到时候您就会清楚了。
工具准备： 2支下水很快的笔； 4张以上干净整洁的A4纸或公司便笺纸。 环境准备： 坐到客户左边； 如果条件限制，可先行坐到右边，再择机询问：
“＊＊，我们换个座位好吗？因为我这样坐， 实在是别扭，腰有些难受。”
首先，还是要——
话术： “您放心，您听我讲后会对保险有个了解，至于买不
买听您的，你不需要给我任何的理由。” “您知道保险究竟有什么用吗？我认为这个问题很重
XX认为未来用到保险的地方会比较多，比如汽车保险、仓 库保险、员工的意外保险、包括我们自己的人寿保险等，因为 我是做保险的，而且XX认为我比较专业，所以就建议我过来和 周总您见个面，留个联系方式，以后周总您有什么需要的就给 我打个电话。
其次，需要——
只有掌握了客户资料，才能设计合适的保险计划
收集客户资料