试验性成交访谈
获得客户预先的承诺
1. 您已经了解我用来帮您…….的方法，我已经完成 我的介绍。如果您喜欢我的计划,并相信它可以解 决您的问题。您还需征询什么人的意见还是您自 已可以做出决定?
2. 如果您认为我所提议的这个方法行得通，而且投 资也算合理。还有其它方面的原因使您暂时不能 做决定吗?
3. 如果您相信这是一个非常有效而且价钱合理的方 法，可以满足你的需要,你可以投资_______元吗?
潜在客户的欲望
人类用购买来满足他们的欲望，而不是 需要。需要是逻辑性的，欲望则是情感 的。一个需要可以成为一个欲望，一个 欲望却不一定是一个需要。
满足客户的欲望会增加你的销量和入 息。……这些欲望可能已经存在，…… 销售员没有制造出一个感性的情景，因 此客户便没有采取相应的购买行动。
什么影响着购买?
效及自信； 推销守则：聆听比讲解更能为你带来生意；
推销面谈
7. 完成交易
6. 磋商问题
5. 处理异议
4. 强调利益
3. 提出方案
2. 重述需求
1. 开场白
有关推销面谈的注意事项
1.切勿与潜在客户争论 早一星期预约面谈时间 3.介绍时,建立一个强烈的
假想氛围. 4.针对客户做特别的计划
5.找出真正的原因 6.您觉得怎样? 7.了解你的业务 8.了解你的竟争者 9.如何终止介绍 10.练习
推销面谈
独立、安稳、高效、自信、权利、 成功、热诚、情感成熟、心境平和
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你知道吗？
销售面谈是什么？ 一个好的面谈的目的？ 什么驱使你的客户向你购买？ 推销面谈的步骤是什么？ 哪些是销售面谈中的要素？ 推销面谈中的听与说？ 你有尝试过 “软”性推销手段吗？
对本课程内容的回顾
一个好的推销介绍：
获取注意、引起兴趣、勾起欲望 要让客户参与 有效聆听 简单明了 以潜在客户的角度为出发点 选择性地提供资料 切忌情绪化
对本课程内容的回顾
Do not
说得太多、听得太少 使用负面的用语 任何不好的习惯 缺少信心和热情 没有立场
你现在是否？
销售面谈中说与听
提问的技巧
开放式问题 封闭式问题 探究式问题
倾听的技巧
眼到 耳到 口到 心到 手到
推销面谈是什么?
销售面谈是整个销售环节中的重要部分，它
需要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在 一起。 销售面谈是向客户陈述产品及服务，游说并说
服客户购买的良好机会；
成功的推销面谈引导我们迈向独立、安稳、高
P.B. C.B.
由特质引出的产品利益； 产品利益如何使客户受惠： 全面了解你想提出的方案； 只提及与客户有关的主意。
例子： 烟灰盅的特质是边缘有凹槽， 产品利益是香烟可以稳放在上面…… 客户利益是桌子或地毯不会因香烟掉下而被烟头烧坏……
Q+Q——确认客户符合资格
测试客户
利益 支付
能回答这些问题？ 对以后的推销介绍充满自信和热忱 相信你的潜在客户
乐意听你的推销介绍 渴望购买你的产品 对你的产品和服务很感兴趣
环境的控制
创造你想要的环境 保持提要求的勇气
控制情绪
相信并努力达至双赢 不断尝试成交
开场白
问候 营造友好的面谈气氛 争取到客户对你提问的许可 基本的资料获取
Pivot——驱动句
驱动句是一条文字架成的桥梁，让你顺 利地从产品的特质过渡到关于利益的话 题；
主题：你想要的、你感兴趣的、你关注 的……任意一个。
产生购买的原因
不购买的感性因素
产生购买的原因
获得利益：
1. 赚钱
10. 变得时尚
2. 舒服
11. 饱口福
3. 整洁
12. 赶上别人
4. 健康
13. 拥有美丽
5. 变得受欢迎 的东西
6. 吸引异性 14. 利用机会
7. 获得赞美 15. 变得独特
8. 增加乐趣
9. 满足好奇心
避免损失：
16. 省钱 17. 省时 18. 省力 19. 保护所拥有的 20. 减轻痛苦 21. 保护家人 22. 避免批评 23. 避免麻烦 24. 保护名誉 25. 获得安全
足球的启示
所有的训练 都是为了比赛的这一天！
5 W ?????
Who——谁会向你购买? Why——为什么
你的客户要向你购买？ 他们应该向你购买？ 其他人不向你购买？
What——你的客户会买什么样的产品? When——他会在什么时候买? Where——他会在哪里买?
人们为什么购买？ 为了满足欲望！！！！
不需要
令你的客户对现状不安。
影响购买的八个主要情感因素
声望
被重视和被尊重的渴望
爱护
被关怀和关怀别人的渴望
好奇心
了解自己不知道的东西/状况的渴望
模仿
被联想为成功的、聪明的人的渴望
影响购买的八个主要情感因素
恐惧
对安全、舒适的生活的渴望
敌对
被认为更优秀、更独特的渴望
延长生命
不购买的感性因素
不急切
专业推销员要学会制造紧急的气氛，让客户感到购 买是当务之急；
不感兴趣
你若不能引起别人的兴趣，你就很难勾起其欲望；
不信任
获得客户的信任，你首先要真正对你的客户感兴趣；
不购买的感性因素
没有钱
找出真相：拒绝的借口、拖延的借口、真实情况；
不想要
只要有兴趣，欲望便随之而来。了解客户的支配性 情感购买动机，然后制造出欲望；
对享受生命带来的生活的渴望
变化
对不曾尝试过的事物的渴望
你的拜访目标
你的拜访目标=你的目标+客户的目标
例子：
你的目标：获得信息、促成保单 你的客户的目标：少投入，多获益 你的拜访目标：如果您用一笔资金完成
这个计划，则可以为您带来……的利益 ， 并且……
准备——一个成功的推销面谈的开始
Fail in plan, is planning to fail
定义产品特质； 体现其带给客户的利益； 找出客户的支配性购买动机，强调能触动这一
动机的产品特质；
–记住：只向客户提供能促成生意的资料
确定你的介绍能：
建立双方的沟通，引起客户的兴趣； 尽可能少花时间，尽早完成介绍； 保持潜在客户的注意力
分析表格
推销介绍要素
开场白 主体部分
F pivot P.B. C.B. Q+Q 做会谈记录