控制技术的发展
1. 高速电子计算机 (Computer) 2. 情报回收系统 (Meter Reading System) 3. 改良的电子通讯方法 (Tele-mail)
控制技术及理论的发展
控制理论的发展
1. 物理系统工程师设计安全装置和回授控制装置，以及 系统行为学的观点来解决控制问题。
2. 数学统计学家发展各种不同的机率模式来描述无法完 全预测的环境，并求出最佳控制模式。
(Marketing-effectiveness rating)
市场审核 (Marketing auditing)
市场控制
1. 导向控制 (Steering control) 2. 关卡控制 (Yes-no control) 3. 事后控制 (Post action control)
控制技术及理论的发展
3. 系统性
2. 整体性
4. 独立性
行销稽核－策略性控制
行销稽核的定义 行销稽核为对组织之行销环境，内部行 销系统，及特定之行销活动，进行定期 性，整体性，系统性与独立性的检查， 以发现问题，并建议改正行销计划，以 增进组织之整体行销成效。
行销稽核的程序 - 行销环境 的检验
1. 市场
⒈主要市场何在？ ⒉区隔市场何在？ ⒊目前与未来市场的大小如何，有何特性？
行销部门发展阶段
总裁总裁销售副Fra bibliotek裁销售副总裁
销售 人员
其他行销 功能
(a) 第一阶段
销售
行销主管
人员 (其他行销功能)
(b) 第二阶段
行销部门发展阶段
总裁
销售副总裁
行销副总裁
销售人员
其他行销功能
(c) 第三阶段
行销部门发展阶段
总裁 行销与销售执行副总裁
销售副总裁
行销副总裁
销售人员
其他行销功能
(d) 第四阶段
2. 顾客
⒋顾客对公司的印象如何？ ⒌顾客如何购买及如何作购买决策？ ⒍顾客目前和未来有何需要，满足状况如何？
行销稽核的程序 - 行销环境 的检验
3. 竞争者
⒎主要竞争者是谁？ ⒏预期如何购买及如何作购买决策？
4. 配销商与经销商
行销管理
行销执行评估与控制
（市场策略；市场稽核）
市场计划
计划的要点
整理过去 ⒈优势，劣势 ⒉理，利，节 ⒊整理数字上的偏差
面对未来 (竞争；发展；环境）； 计划将来（潜力；大方向） 目前的市场位置；今后的目标与方向。 机会与难题分析 (SWOT ANALYSIS) (Strengths, Weaknesses, Oppotunities, Threats)
市场计划
1. 不要为计划而计划 2. 不要将所有资料堆放在计划内 3. 集中重要项目 4. 尽可能数量化 5. 有充足的时间 6. 将计划从日常工作中区分出来
市场计划
7. 需要高层人员支持 8. 最好有一组计划人员 9. 行动化 10. 准确和精简 11. 有所创新，但不脱离现实 12. 有理，有利，有节
2. 获利能力控制 (Profitability control)
• 市场成本分析 (Marketing cost analysis) • 边际贡献分析 (Contribution analysis)
市场控制
3. 市场政策与管理效率之控制
(Policy and management control) 置图之运用 (Positioning chart) 市场管理效率之评核
控制
人类
类类公司何类 类类，何类类 类。
类品类域类客群体配类通 路类类类模
行销控制之类型
控制之类型 主要责任
控制目的
方法
3. 效率的控 制
o 直类及幕 僚主管
o 行类控制 人类
类估类改善行 类类用的效率 及其影类力， 改善市类消类 的冲类
类售人类广告促类配类
4. 策略控制
o 高类主管
o 行类稽核 人类
市场控制
1. 效率控制 (Efficiency control)
• 销售效率分析 (Sales deficiency analysis) • 市场占有率分析 (Market share analysis) • 比率分析 (Ratio analysis) • 计控制图 (Statistical chart)
3. 工业统计学家设计出品质管制的有用概念与程序，并 可把这种程序推广至其它管理控制工作。
两种不同公司组织的观念
R&D 研究与
发展
D&E 设计与 工程
采 制顾 购 造客
(a) 传统的公司组织
两种不同公司组织的观念
创意筛选 与发展
顾行 客销
R&D
D&E 采购 制造 行销
采制行 购造销
(b) 行销导向的公司组织
市场计划
计划的意义
公司计划的中心 (销售计划是全部计划安排的中心） 包括公司要员（生产部，财务部，互通意见） 越来越重要和复杂
四种趋势： ⒈公司结构大而复杂 ⒉竞争者越来越多 ⒊科技与市场环境，社会进展，消费者口味变化快 ⒋新产品多
市场计划
计划的目标
四项基本目标: 最大收益 (Maximizing Revenue） 最高利润 (Maximizing Profits) 最多回报 (Maximizing Return on Investment) 最低开费 (Minimizing Costs)
类类企类是否在 行类效果考核量表行类 市类，类品，配 稽核 类通路方面追求 最佳机类
年度计划控制之程序
目标设定
我们要 达成什么
？
绩效衡量
发生 什么结果
？
绩效诊断
何以发生 这种结果
？
修正行动
我们应采取 什么行动
？
行销组织设计的影响因素
经营哲学 行销策略
经营环境
组织原则 行销组织 行销人才
企业规划 市场涵盖面
行销部门发展阶段
行销副总裁
行销行政 广告及 销售 行销研究 新产品
管理经理 促销经理 经理 经理
经理
(e) 最后阶段
行销控制之类型
控制之类型 主要类任
控制目的
方法
1. 年度控制 o 高类主管 类类 o 中类主管
类类是否类成 类类类果
类售分析市类占有率分析 类类类类类用比率类类分 析类客类度追踪
2. 类利能力 o 行类控制
产品种类
行销组织设计的影响因素
行销控制的主要问题
1. 最高管理当局对行销附属系统的控制 2. 行销部门对公司其它附属系统的控制 3. 行销部门对外界代理商的控制 4. 行销部门对行销人员的控制 5. 行销部门对方案成效的控制 6. 行销部门对专案的控制
行销稽核－策略性控制
行销稽核的本质 1. 定期性