的过程
销售管理促使着销售人员在业务中不断 提高知识技能和销售能力
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4
销售管理的目的
留住顾客,建立顾客忠诚度 持续提高销售能力和业绩 es Management Process)
目标/预测管理
区域管理
客户管理
日常活动管理
员工激励/发展
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绩效管理
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一、目标/预测管理
目标的制定
-具体
-衡量
-可达性
-现实性
-有时间性
目标完成的保证：销售预测管理
-销售预测是完成阶段性目标的自我承诺
销售预测完成的保证：销售日常活动管理
-措施的制定
-行动的实施
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7
二、区域管理
市场信息分析
- 市场划分 (地理 / 行业 / 特定群体等) - 市场潜力分析
人员安排
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六、员工激励/发展
客户基本档案及回访 销售活动管理 推进销售进展的行动计划 计划与回顾 时间管理
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销售管理程序概述
Sales Management Process
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1
课堂公约
积极参与 ! 勇于尝试 ! 严格守时 !
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2
什么是销售管理程序 ?
销售管理程序
用来帮助销售经理通过对业务结果 ,顾客忠诚度以及员工激励和满意等方 面的管理活动,从而达成其目标。
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3
对销售管理的再认识
销售管理是过程管理 销售管理往往以经营业务的结果来衡量 销售管理是对客户需求不断挖掘和满足
- 根据区域和客户特点安排人员
保持区域的相对稳定
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三、日常活动管理
客户基本档案及回访 销售活动管理 推进销售进展的行动计划 计划与回顾 时间管理
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四、客户管理
• 新客户与现有客户 • 潜在客户的数量与质量 • 比对手更多的了解客户（客户的变化、
客户的客户等）
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五、绩效管理
实际与计划的比较 绩效的跟踪和考核 利用奖励作为杠杆 良好的绩效保持：积极反馈和员工激励