（二）旅游消费现状
① 整体市场： 繁荣发展，“两高一平”
② 渠道在线化，互联网成主流
③ 出行方式：自助、半自助风行
④ 旅游产品：休闲旅游
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（三）旅游消费行为的趋势
① 消费内容不断追求个性化 ② 消费方式趋向于自助化（半自
助旅游） ③ 旅游动机呈现出多样化 ④ 消费层次不断高端化 ⑤ 决策行为日趋成熟和理性
（一）概念 1. 旅游消费——是指人们在旅行游览过程中，通过购买旅游
产品来满足个人发展和享受需要的系列行为和活动。
含义： ① 旅游产品是消费对象 ② 旅游消费在旅游互动体验中完成，生产和销售同时进行。 ③ 旅游消费是一种高层次的精神需求。
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2. 旅游消费行为——是旅游者在一定外界条件刺激下，为了 满足个人消遣、健康、商务等较高层次需求而选择某类旅 游产品，并通过与旅游产品及服务互动体验完成购买的消 费活动的
购买行为受到家庭生命周期不同阶段的影响。
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家庭生命周期的不同阶段
单身阶段
主要的需求特点
比较关心时尚，崇尚娱乐和休闲
新婚夫妇阶段 满巢1阶段 满巢2阶段 满巢3阶段 空巢1阶段
名牌服饰，餐馆饮食，高档家具，旅游度假等高档产品或服务的重要 购买者
购买婴儿食品，婴儿服饰，玩具等很多与小孩有关的产品，同时，在 度假，用餐，家具布置等方面均需要考虑小孩的需要。
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四、心里因素 心理因素
影响购买行为的心理因素主要包括：动机、认 知、学习、态度和信念等几个方面。
1. 动机与需要
动机是推动个人进行各种活动的驱策力。
动机由需要而生。消费者的购买行为，是消费者解 决他的需要问题的行为。
心理上或 生理上的 刺激
产生
形成
需要
上升为 欲望
动机
导致 行 为
《旅游心理学》
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第2章 旅游消费行为的心理背景
2.1 消费者与旅游消费行为 2.2 旅游消费决策及其影响因素 2.3 旅游消费行为的理论与模式
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2.1 消费者与旅游消费行为
2.1.1 消费者行为概述
2.1.1.1 消费者与消费者价值
（一）消费者——出于个人或家庭需要购买、使用的商品或 服务均来自市场，广义的消费者还包括社团组织，一般来 说，消费者应具备以下条件：
默化的影响，学到一套基本的价值观、风俗习惯和 审美观，形成一定的偏好和行为模式。
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2. 亚文化
每种文化都由亚文化构成，每个社会都包含着亚文化。
亚文化的主要表现为： ① 民族亚文化 ② 宗教亚文化 ③ 地理亚文化
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二、社会因素 社会因素
1.社会阶层
是指一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体。
决定者
购买者
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旅游购买行为案例分析
案例：
王先生：35岁，重庆某船运公司部门经 理，月薪8000元，在北方长大 王太太：32岁，某中学历史老师，月薪 3800元，在重庆长大 儿子：8岁，小学二年级 爷爷：60岁，参加过中越争
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一个周末的夜晚，王先生一家在客厅看电视， 电视画面为日本迪斯尼游乐园。
② 影响消费者个人的态度、价值观、审美观、消费需求、 消费偏好；
③ 影响消费者对产品、服务、品牌等的评价和选择； ④ 产生一种压力，迫使或促使人们的消费行为趋于一致。
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3. 3. 家庭
家庭是社会的细胞，也是社会基本的消费单位，家庭 成员对消费者的购买行为起着直接和潜意识的影响。
家庭分为四种类型：丈夫决定型、妻子决定型、共同 决定型、各自做主型。
▪ 1、社会阶层：王先生夫妇属于中层阶级，生活较 稳定，更愿意将旅游作为自己子女受教育及长见 识的机会，夫妇双方一般共同进行购买决策。
▪ 2、相关群体：王先生的朋友去过新马泰旅游，并 进行了正面宣传。作为相关群体，他为王先生提 供旅游行为的标准与方向，很大程度上影响了他 对新马泰的态度。
▪ 3、家庭：王先生家的每个成员对这次旅行都有自 己的看法。但是对于大多数旅游产品的购买，一 般是由夫妻双方共同商量决定的。
1. 购买商品或接受服务出于某种需要
2. 消费对象时生活资料而非生产资料
3. 消费对象形式为实物或服务
4. 消费主体是个人或家庭，一般不包括法人和团体
5. 获得商品和服务的手段是市场交换
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（二）消费者价值
不同场景、不同阶层、不同社会背景下消费 者的价值形态不同。
农业社会——农业经济 寻求温饱 工业社会——工业经济 物质成功 信息社会——注意力社会 自我表现
态度和信念是指一个人对某些事物的看法、评价、 知觉和倾向。
消费者通过行动和学习建立自己对某事物的信念和 态度，信念和态度反过来又会影响该消费者的购买 行为。
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购买者
发起者
谁是购买 决定者？
影响者
购买决策 使用者
由于这些角色影响企 业产品设计和广告策 略，因此企业有必要 识别这些角色。
1. 动机与需要
动机是推动个人进行各种活动的驱策力。
动机由需要而生。消费者的购买行为，是消费者解 决他的需要问题的行为。
心理上或 生理上的 刺激
产生
形成
需要
上升为 欲望
动机
导致 行 为
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四、心里因素
2.知觉
知觉是指个人选择、组织并解释投入的信息，以便 创造一个有意义的个人世界图像的过程。
社会阶层的特性：
① 同一社会阶层内的人，其行为要比来自两个不同社会 阶层的人行为更加相似。
② 人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有 的高低地位。
③ 某人所处的社会阶层并非由一个变量决定，而是受到 职业、所得、财富、教育和价值观等多种变量的制约。
④ 个人能够在一生中改变自己所处的阶层，既可以向高 阶层迈进，也可以跌至低阶层。但是，这种变化的变 动程度因某一社会的层次森严程度不同而不同。
▪ 4、地位与角色：王先生家选择的是高品质旅游团， 符合自己的社会地位。
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▪ 二、文化因素
▪ 王先生一家选择的是距离中国较近的新马泰地区，这 里与中国的文化背景较相似。并且东方的文化主体强调 节俭，行为应有目的性、实用性和有所收获，单纯的消
遣娱乐应尽量减少。王太太希望这次旅行可以使儿子长 见识。
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2.2.2 影响旅游者行为的因素
文化因素
文化 亚文化
社会因素 社会阶层 相关群体 家庭 角色地位
个人因素
年龄 性别 职业 教育 生活方式
心理因素
动机 认知 学习 态度信念
购买者
外部因素
内部因素
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文化因素
1. 文化
文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。 一个人在社会中成长，受到家庭、环境及社会潜移
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郭美美
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（三）消费行为及趋势
消费行为
消费行为是指在一定外界环境刺激下，消费者出于满足自 身某种利益需要与外界环境产生互动，进而购买和使用各 种消费品的动态决策和行动过程。
① 系统的动态过程
② 消费行为与外部环境的互动性
③ 消费行为是一系列决策过程
消费趋势
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2.1.2 旅游消费行为概述
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2.2 旅游消费决策及其影响因素
2.2.1 旅游者的决策
常规决策 广泛性决策 瞬时决策
指在日常生活和工作中，经常
需要解决的一般性决策问题。 无这先类例决可策循往而往又是具根有据大经量验不做确出定 因的素，的迅决速策而被不称假为思广索泛的性做决出策决。 这定类。决策的特点是具有极大的偶 然性和随机性，而且缺乏准确可 靠事的先信没息有资经料过。考虑，在一瞬间 做出的决策，也叫冲动型决策
驱策力
刺激物
强
化
提示物
反应
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4.态度和信念
态度和信念是指一个人对某些事物的看法、评价、 知觉和倾向。
消费者通过行动和学习建立自己对某事物的信念和 态度，信念和态度反过来又会影响该消费者的购买 行为。
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影响购买行为的心理因素主要包括：动机、认知、 学习、态度和信念等几个方面。
暑假,他们全家度过一次愉快的旅行。
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▪ 问题一：分析哪些因素影响了王先生一 家对旅游产品的选择和购买?
▪ 问题一：分析王先生一家对旅游产品的 购买过程.
▪ 问题三：如果你是李女士，试说服王先 生去欧洲旅游。
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▪ 问题一：分析哪些因素影响了王先生一 家对旅游产品的选择和购买?
▪ 一、社会因素
老年独居阶段 医疗开支增加
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4. 4.角色地位
个人在一个群体中的位置可以以其所扮演的角色和 所处的地位来表明。
一个角色包含了周围人期望其进行的所有活动 。 每一个角色都附着一种地位，地位可以反映该角色
在社会中受尊重的程度。
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个人因素
年龄和人生阶段 职业、性别 经济环境 自我观念 个性与生活方式
不仅要为孩子准备衣，食，住，行等方面的各种物品，还要带孩子参 加各种音乐班，学习班，购置诸如钢琴，小提琴之类的乐器。
更新一些大件商品，购置一些更新潮的家具，还会花很多钱用于接受 牙医服务，在外用餐等方面。
继续接受教育，夫妻单独外出旅游，购买一些高档的物品
空巢2阶段
外出旅游，参加老年人俱乐部，健康类产品与服务
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